财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度总营收1.693亿美元，较上年同期增长31.5%，主要受新业务推动 [20] - 第二季度经常性收入1.66亿美元，占季度总营收的98%，较上年同期增长31.1% [20] - 第二季度调整后总毛利润1.444亿美元，调整后毛利率85.3%，预计2019年全年调整后毛利率在84% - 85%之间 [21] - 第二季度调整后行政费用8590万美元，2018年第二季度为6170万美元；2019年第二季度调整后销售和营销费用3900万美元，2018年第二季度为3020万美元 [21] - 2019年第二季度调整后研发费用1630万美元，占总营收的9.6%；包括资本化部分，2019年第二季度总调整后研发成本2230万美元，上年同期为1460万美元 [22] - 2019年第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）6940万美元，占总营收的41%，2018年第二季度为5350万美元 [22] - 第二季度GAAP净利润4880万美元，摊薄后每股收益0.83美元，基于约5800万股；上年同期净利润3570万美元，摊薄后每股收益0.61美元，基于约5900万股 [23] - 2019年第二季度实际所得税税率为6.9%，截至6月30日的六个月为16.1%，预计全年实际所得税税率约为22% - 23% [23] - 预计第三季度非现金股票薪酬费用约为500万 - 700万美元；2019年第二季度非GAAP净利润4370万美元，摊薄后每股收益0.75美元，基于约5800万股，上年同期为3480万美元，摊薄后每股收益0.59美元 [24] - 预计2019年第三季度完全摊薄后流通股约为5800万股 [24] - 第二季度末现金及现金等价物为9480万美元，总债务为3350万美元，债务用于公司总部与扩张相关的建设融资；2019年第二季度代表客户持有的资金日均余额约为12亿美元 [25] - 预计2019年第三季度总营收在1.7亿 - 1.72亿美元之间，较上年同期增长约28%；预计第三季度调整后EBITDA在6100万 - 6300万美元之间，调整后EBITDA利润率约为36% [26] - 上调2019财年营收指引至7.28亿 - 7.3亿美元，同比增长约29%；上调2019年全年调整后EBITDA指引至3.06亿 - 3.08亿美元，调整后EBITDA利润率约为42% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为员工对人力资源管理（HCM）技术的使用是行业未来，客户及其员工正比以往更快地接受数字化转型，公司早期在员工使用方面的投资推动了强劲的销售增长，且认为数字化转型仍处于早期阶段 [11][12] - 除了持续创新产品，公司还在创新销售策略，随着行业购买习惯的变化，更多公司愿意在线购买，公司将越来越多地采用传统销售团队和非传统销售团队（如内部销售团队）相结合的方式，近期将一名成功的外部销售经理调任领导内部销售计划，同时在新奥尔良开设了一家新的销售办公室，但强调销售增长的最大驱动力来自现有销售团队的规模和生产力提升 [14][15] - 在技术方面，公司继续为优秀的开发团队增添人才，专注于新产品和软件增强，最近向所有客户发布了Ask Here工具，该工具通过Paycom自助服务技术为员工提供与公司代表直接沟通工作相关问题并获得及时答案的渠道，进一步增强了员工 - 雇主体验，强化了客户的员工使用计划 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩强劲，得益于新业务的强劲增长，公司处于实现又一个出色全年业绩的有利位置，基于当前业绩和发展势头，上调了全年业绩指引 [10] - 公司认为自己正引领HCM行业的数字化转型，这使公司能够在全年及未来为客户及其员工创造价值 [18] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分陈述为前瞻性陈述，基于当前预期，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险和不确定性在向美国证券交易委员会提交的文件中有所讨论 [4][5] - 会议中提及的某些财务指标为非GAAP财务指标，公司使用这些指标来评估业绩和进行规划，GAAP与非GAAP结果的对账表包含在当天收盘后发布的新闻稿中，可在公司网站查询 [7] - 下个月公司管理层将参加多个投资者会议，Chad Richison将于8月13日在Vail的KeyBanc技术领导力论坛上发表演讲，Craig和James将于8月6日和8月7日在波士顿的Oppenheimer和Canaccord技术与增长会议上主持投资者会议 [101] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于向内部销售转型的策略，规模计划及客户细分规划 - 公司并非战略转变，内部销售只是对传统销售模式的补充，而非替代，目前内部和外部销售的潜在客户数量都在增加，公司会继续以交错方式在合适的时候开设新的外部销售办公室，同时也在创新销售策略以适应购买习惯的变化 [31][32] 问题2: 是否有大客户抵制员工自助服务的HR模式，哪些行业更易转向自助服务；从营收指引推算，第四季度销售和营销是否会有巨大杠杆效应及驱动因素 - 公司认为无论客户规模大小，员工与数据库建立直接关系是行业未来，目前未发现大客户抵制该策略，且公司在高端客户市场的销售和潜在客户开发情况良好 [36][37] - 预计下半年销售和营销以及一般及行政费用方面会有杠杆效应 [38] 问题3: 今年办公室开设数量减少，如何看待开设办公室需求与现有办公室生产力提升之间的平衡，成熟办公室的销售生产力与去年相比情况如何；能否对收入留存率的趋势进行定性评论，投资者应如何看待净美元留存率 - 生产力提升很重要，公司目前有50个办公室，满员时平均每个办公室约有8名销售代表，共约400名代表，已覆盖了较大的潜在市场，会在合适的时候继续扩张，但也会注重挖掘现有市场机会，同时公司也在关注购买习惯的变化并创新销售策略 [44][45] - 公司自2007年以来以相同方式衡量留存率，去年是七年来首次出现留存率上升，今年公司希望进一步提高留存率，留存率通常在年初较低，随后全年逐步改善，公司会在年底公布该数据，留存率的驱动因素是客户满意度和使用软件产生的投资回报率 [48][49] 问题4: 本季度价格上涨的市场反馈如何 - 公司上季度进行了适度的价格上涨，未来不会再公开讨论定价策略，认为随着为客户创造更高的投资回报率，公司有机会分享研发投入所创造的价值，且客户对产品中新增的无费用功能反应积极 [51][52] 问题5: 数据直接交换（DDX）产品目前被客户采用的比例如何，现有客户对该产品的接受速度怎样；本季度营收和开票增长加速，在过去四五个季度销售办公室数量基本持平的情况下，增长加速的驱动因素是什么 - 目前95%的客户点击DDX五次以上，DDX推出四个月，从整体客户使用情况来看，使用率处于80%以上，且客户希望按用户和部门细分DDX数据以提高使用分数，表明他们正在利用该产品进行HCM数字化转型 [57][58] - 新客户签约是营收加速增长的主要原因，公司50个办公室中有49个在拓展新客户 [61] 问题6: 针对2000 - 5000名员工的大客户计划情况如何，包括潜在客户管道、接受度以及对营收增长加速的贡献；与以往第二季度相比，考虑季节性因素后，模块附加率、定价等因素对营收增长加速的影响如何，Ask Here模块是否额外收费 - 公司在正式开展针对2000 - 5000名员工客户的业务之前，就已在该规模以上的客户市场有销售业绩，目前这类客户数量持续增加，一方面是因为销售代表增多，另一方面是公司的价值主张不断增强 [65] - 除了ACA年内部向上销售有一次性增长外，新客户签约和向上销售的百分比一直很稳定，且新客户签约占比较大；Ask Here与DDX和公司应用程序一样，是包含在产品套件中的无费用功能，有助于员工更好地接受技术，为公司和员工带来诸多好处，不单独收费 [69][70] 问题7: 内部销售团队扩张主要用于新客户获取，未来是否有机会利用这些投资挖掘现有客户基础，提高产品渗透率 - 内部销售团队完全用于新业务拓展，不负责向现有客户进行向上销售；公司有专门的客户关系代表团队负责现有客户的向上销售和产品使用推广，公司一直注重确保客户正确使用已购买的产品，通过实现投资回报率来赢得销售额外产品的机会，目前公司的DDX使用率很高，这有助于推动业务发展，也使客户更容易理解产品价值和投资回报率，从而影响购买习惯 [78][79] 问题8: 过去几年营销投入加速且取得了良好效果，上半年营销投入的收益情况如何，下半年营销投入计划怎样；从竞争流失率角度看，过去三个月是否有明显变化，特别是未来情况如何 - 公司去年开展了全国广告宣传活动，部分资产仍在使用，本季度和年底前都有强有力的营销举措，这些都已包含在当前指引中，公司在向行业展示产品不同使用方式方面取得了成功 [87] - 未发现竞争流失率有明显变化，竞争对手还是常见的那些 [88] 问题9: 目前哪些应用模块对平台上员工使用增长的推动作用最大；对于2000名员工及以上的大客户，座位扩展空间如何，是否在初始交易时就将所有员工纳入 - 不同客户的情况不同，对于有排班和换班需求的小时工客户，系统使用量会很大；对于 salaried员工客户，时间和考勤方面的使用量可能较少，而在其他方面的使用量可能不同，具体使用情况还取决于客户所在行业、员工数量、组织架构等因素 [90][91] - 对于任何规模的组织，公司都会在初始阶段将所有员工纳入系统，包括已离职员工，因为需要处理工资核算、数据输入和平衡等工作，且为离职员工保留HCM技术访问权限是最佳实践；客户可以根据需要添加任意数量的主用户或部门用户，公司按员工数量收费 [92][93] 问题10: 进入大型企业市场时，客户需求是否有变化，销售策略是否需要调整；调整后EBITDA较高的原因是什么，与预期指引相比有何特殊因素 - 公司销售策略不变，不同规模公司的员工用户需求相同，随着市场发展，不同规模公司对员工用户的看法趋于一致，这使客户更容易理解公司的价值主张，公司还从员工流动中获得了很多潜在客户 [95][96] - 调整后EBITDA较高主要是因为营收超出预期，大部分营收增长转化为了利润 [99]