财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度营收1.503亿美元，较上年同期增长32%；全年营收5.663亿美元，较2017年增长31% [11][30] - 2018年全年调整后EBITDA为2.409亿美元，利润率43%；第四季度调整后EBIT为5750万美元，上年同期为4840万美元 [12][34] - 2018年第四季度GAAP净利润为3140万美元，摊薄后每股收益0.54美元；全年GAAP净利润为1.371亿美元，摊薄后每股收益2.34美元 [35][36] - 2018年第四季度非GAAP净利润为3540万美元，摊薄后每股收益0.61美元；预计2019年第一季度非现金股票薪酬约2100万美元，全年约4700万美元 [37] - 预计2019年全年GAAP有效所得税率为23% - 25%，非GAAP为25% - 27% [38] - 2018年回购超110万股，第四季度回购超50万股；预计2019年第一季度摊薄后流通股约5900万股 [38][39] - 2018年第四季度末现金及现金等价物4570万美元，总债务3440万美元；经营活动现金流量为3900万美元 [39][40] - 预计2019年第一季度营收在1.94 - 1.96亿美元之间，调整后EBITDA在9700 - 9900万美元之间；全年营收在7.1 - 7.12亿美元之间，调整后EBITDA在2.88 - 2.9亿美元之间 [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度经常性收入为1.479亿美元，占季度总收入的98%，较上年同期增长32% [31] - 2018年第四季度调整后总毛利润为1.267亿美元，调整后毛利率为84%；全年调整后毛利率为85%；2019年目标调整后毛利率范围提高到83% - 85% [32] - 2018年第四季度调整后行政费用为7830万美元，上年同期为5280万美元；调整后销售和营销费用为4050万美元 [32] - 2018年第四季度调整后研发费用为1250万美元，占总收入的8%；全年调整后研发成本（含资本化部分）为6150万美元，占总收入的10.9% [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是促进员工使用Paycom系统，教育客户员工与HR数据库建立直接关系的好处，2019年将继续推行该策略 [13][14] - 计划在2019年开设更多销售办事处，并在上半年动工建设德州运营中心，预计18 - 24个月完成，该园区最终将容纳1000个工作岗位 [19][22] - 行业竞争方面，公司认为自身解决方案是企业实现效率和价值目标的最佳选择，且随着员工使用软件的增加，能为客户创造显著效率和价值，从而增强竞争力 [17][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2018年是公司出色的一年，实现了营收增长和利润率提升，达到了70法则，处于优秀公司行列 [9][12] - 对2019年充满信心，认为公司战略正确，将继续推动业务发展，实现更多成功 [25][138] 其他重要信息 - 2018年公司保留率提高到92%，此前六年一直稳定在91%，这一改善得益于员工使用策略 [18] - 2018年开设四个新销售办事处，使团队达到49个，新办事处表现符合预期 [19] - 截至2018年12月31日，公司员工总数为3050人，新招聘人员充实了管理团队 [20] - 2018年公司获得多项全国认可，包括连续六年获得俄克拉荷马州最佳工作场所荣誉，被Glassdoor评为2019年美国大型公司最佳工作场所之一，还入选德勤科技快500强名单 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 保留率提高的驱动因素是什么 - 公司认为HR不再需要处于数据收集过程中间，公司专注推动行业变革并为客户带来回报和价值；去年专注员工使用和使用授权，随着员工使用增加和为客户提供更多价值，客户选择继续合作 [45][46] 问题2: 葡萄藤园区扩张的目的和重要性 - 公司在达拉斯地区已有业务存在，此次扩张是为了整合设施并继续在该地区拓展，且当地有大量优秀人才 [47][48] 问题3: 销售人员向高端市场拓展的情况 - 公司在该市场已取得成功，此前销售代表已可向这些客户营销，只是公司营销工作未重点针对，未来将继续为该市场提供解决方案 [50] 问题4: 本季度业绩超预期和指引中，高端市场业务和中小企业业务的表现及预期 - 公司难以具体区分两者情况，第四季度业绩超预期主要归因于新客户签约，包括一些超出既定范围的交易 [55][56] 问题5: 新营销活动对第一季度指引的影响及2019年是否有类似活动 - 公司仍在评估活动影响，总体满意，虽不能确定具体带来的收入，但认为会对今年业务有帮助；2019年已计划的营销活动已包含在指引中 [58][60] 问题6: 营收增长主要是新客户签约，客户数量和平均客户规模的趋势，以及第四季度超出既定范围的交易情况 - 按联邦ID计算客户数量为23533个，按母公司集团计算为12754个；公司继续在既定新范围及以上销售，产品更易实施和使用，使企业购买更方便 [64][65] 问题7: 模块销售情况、平均客户销售模块数量及定价考虑 - 公司定价结构未变，一直擅长销售模块，但过去在促使客户使用模块以实现价值和投资回报方面不足；2018年开始重点关注客户使用产品，未来将继续推动该策略 [66][67] 问题8: 从长期来看，在ASC 606准则下，利润率结构应如何发展 - 公司目前专注增长，但也注重成本控制；若有能促进营收增长的合理举措，会予以考虑；对2019年战略有信心，指引反映了当前策略 [70][71] 问题9: 现有办事处生产力提高的驱动因素，是否有市场策略或竞争格局变化 - 公司认为产品策略是驱动结果的关键，100%员工使用授权能为客户带来最大价值；公司会尽力让客户正确使用产品以实现投资回报，该策略已影响到其他组织 [75][77] 问题10: 2019财年EBITDA利润率压缩的原因，营销、研发等方面的支出情况 - 2019年起点高于2018年，研发支出持续增加，其他方面也有少量支出，销售和营销支出情况需看全年发展 [78][79] 问题11: 进入2019年成熟销售团队的数量及对其生产力的预期 - 2019年有三个销售团队将在不同时间成熟，成熟时间为24个月，成熟后办公室会有完整人员配置和业务管道；扣除未成熟团队，2019年将有45个办公室在一定时期内成熟 [82][83] 问题12: 销售产能数字是否更新及办公室开设节奏 - 销售产能数字不再更新，因公司在员工使用策略等方面取得进展，且该数字未考虑一些额外业务；办公室开设基于内部发展机会，2019年会继续开设，目前对销售组织的业绩表现满意 [86][89] 问题13: 2018年营收增长约为客户增长两倍的主要原因 - 主要是公司向高端市场拓展并签约了一些大客户，而非附加率；所售产品的使用率也在不断提高 [93][95] 问题14: 向高端市场拓展时的竞争对手、交易结构差异，以及保留率提高是否与大客户有关 - 销售到高端市场时未遇到新的竞争对手，销售有时较复杂，取决于组织目标和现状；保留率提高与软件使用和为客户带来实际结果有关，而非大客户因素 [100][104] 问题15: 销售更大规模交易时，能否保持SaaS领先的毛利率 - 公司认为应关注成本与价格的关系以及投资回报率，而非单纯价格；对于超大型客户会有规模定价，但与竞争对手比较时，买家应基于投资回报决策 [110][112] 问题16: 2019年研发支出的重点领域和新产品 - 研发支出分为维护、模块增强和创新三个方面，维护是为了使系统符合税法和劳动法变化；模块增强是为了开发成本降低策略；创新是为HCM市场带来新工具和概念 [117][119] 问题17: 新的HRA法规对公司是否有好处 - 公司对相关法规仍在研究中，目前认为法规越复杂，公司越有机会帮助雇主，但现在评论影响还为时过早 [120][122] 问题18: 员工在应用程序内的参与度对业绩的影响 - 员工参与度带来了多方面好处，包括降低客户流失率、带来新客户线索；公司能在一个月内将组织的使用量提升至接近最大使用量，这不仅影响客户的投资回报率和价值，也成为与潜在客户沟通的有力依据 [126][129] 问题19: 经营活动现金流与EBITDA的关系及思考方式 - 从调整后EBITDA到经营活动现金流的转换受多种变量影响，公司不指导自由现金流中的资本支出；预计2019年资本支出占营收的比例与2018年相似，但可能在后期支出较多 [130][131] 问题20: 某公司私有化对公司竞争动态的影响，特别是在高端市场 - 公司认为该公司产品未变，对自身影响不变；从重新打造产品以参与未来市场竞争的角度看，私有化可能是好事；公司会专注自身业务，为客户创造价值 [135][137]