财务数据和关键指标变化 - 第三季度服务收入11亿美元，同比下降2%，主要因HCM解决方案中客户员工支付量降低；总营收11亿美元，下降3%，受客户资金利息下降影响；管理解决方案收入8.47亿美元持平，PEO和保险解决方案收入2.5亿美元，下降8%；客户资金利息降至1500万美元，降幅29%；费用降至6.43亿美元，降幅4%；营业利润4.69亿美元持平，营业利润率42.2%，较上年同期提高100个基点；有效所得税为24.2%；调整后净收入降至3.49亿美元，降幅1%；调整后摊薄每股收益降至0.96美元，降幅1% [29][30][31][32] - 年初至今，服务收入降至30亿美元，降幅3%，管理解决方案收入下降1%，PEO和保险下降6%；客户资金利息降至4500万美元，降幅27%；总营收降至30亿美元，降幅3%；营业利润降至11亿美元，降幅5%，调整后营业利润降至11亿美元，降幅2%，利润率37.6%，较上年同期提高50个基点；调整后摊薄每股收益降至2.32美元，降幅3% [33] - 截至2月28日，现金、受限现金和公司总投资为11亿美元，总借款8.04亿美元；客户资金为42亿美元，高于2020年5月31日的34亿美元，第三季度平均为45亿美元；可供出售投资净未实现收益为8200万美元；股东权益总额为30亿美元，过去12个月的净资产收益率为37%；前九个月经营活动现金流为8.71亿美元，较去年同期减少 [36][37][38][39] - 2021财年指导更新：管理解决方案收入同比增长预计在持平至2%；PEO和保险解决方案预计下降2%至5%；总服务收入预计下降1%至增长1%；客户资金利息预计在5500万至6500万美元；总营收预计下降2%至持平；调整后营业利润占总营收的比例预计在36%至37%；调整后EBITDA利润率预计在41%至42%；其他净费用预计在2500万至3000万美元；有效所得税税率预计在23%至24%；调整后摊薄每股收益预计下降2%至持平 [41][42][43][44][45] - 第四季度预计总服务收入增长7%至9%，客户资金利息约1500万美元，调整后营业利润率预计在33%至34% [46][47] - 2022财年初步展望：总服务收入增长预计在6%至7%；客户资金利息预计在5500万至6500万美元；调整后营业利润率预计约37%；有效税率预计在24%至25% [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度管理解决方案收入8.47亿美元持平，PEO和保险解决方案收入2.5亿美元，下降8%；年初至今，管理解决方案收入下降1%，PEO和保险下降6% [29][30][33] - ASO业务增长强劲，有两位数增长；PEO业务增长较慢，客户对改变保险或福利计划较为谨慎 [58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 传统销售渠道受面对面会议限制和潜在客户决策延迟影响，但关键销售指标如销售展示和成交率增长，3月持续增长，与竞争对手相比胜率提高 [10] - 新业务启动数量同比两位数增长，推动虚拟、数字和HR外包销售 [9] - 小型企业客户的薪资业务需求从数字营销和网站销售渠道来看持续强劲；中端市场受客户决策延迟影响，虽与竞争对手相比胜率提高，但表现未达预期 [90][91] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出新的集合雇主计划（PEP），已获得约2000个新客户，预计加州退休福利强制要求将带来更多关注 [19][20] - 完成与Fiserv的Clover销售点系统集成，通过Clover应用市场提供集成的薪资和考勤服务，增加交叉销售机会，提升客户体验 [21] - 对Paychex Flex的数据分析功能进行多项增强，包括推出多样性和同工同酬实时报告 [22] - 公司创新解决方案获行业认可，如获2021年实时支付领域的重大创新奖，是首个提供实时支付的HR解决方案提供商 [23] - 公司在疫情期间采取多方面措施帮助客户，包括提供COVID在线帮助中心、特定州资源、教育网络研讨会、产品创新等，获客户高度认可和多项奖项 [13][14] - 公司在销售策略上强调提供完整的HR福利套餐，而非仅推销薪资服务，这一策略在疫情期间取得成功，推动ASO业务增长 [69] - 公司在客户服务方面推动自助服务，如50%的在线服务问题由自动聊天机器人处理，超80%的直接存款和地址变更由客户或员工通过移动应用或桌面完成，降低运营成本 [78][79] - 公司在市场竞争中凭借产品创新、完整的产品套件、对客户的支持以及员工的响应能力，提高了与竞争对手相比的胜率，尤其在中端市场表现突出 [72][73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去一年充满挑战，公司团队积极应对，在疫情期间发挥领导作用，Paychex Flex在用户体验和客户满意度方面排名第一 [7] - 公司在疫情期间保持客户基础增长和高留存率，尽管传统销售渠道受影响，但关键销售指标增长，随着市场恢复正常，公司将抓住机会 [8][10] - 公司预计随着经济复苏，第四季度业务将大幅反弹，2022财年将实现增长，尤其看好管理解决方案和PEO业务的增长 [46][48][160] - 公司认为PEO业务的复苏将受益于酒店业的反弹、刺激措施以及企业对员工招聘和保留的需求增加 [65][66][67] - 公司将继续关注并购机会，尤其是与PEO业务、产品和国际市场相关的机会 [122][123] 其他重要信息 - 公司协助客户申请超过600亿美元的PPP贷款，并帮助他们获得约15亿美元的带薪休假和员工保留税收抵免 [16] - 公司近期获得多项荣誉，包括2021年斯蒂夫奖（Stevie Award）的COVID - 19应对最有价值奖、第13次被Ethisphere评为世界最具道德公司之一、登上《财富》世界最受赞赏公司榜单 [14][24] - 公司对小型和中型企业的调查显示，企业主面临的三大障碍是财务不稳定、规划重返办公室和雇主疫苗政策，政府刺激计划对企业维持运营有效 [15] 问答环节所有提问和回答 问题1: 能否量化一些关键绩效指标，如客户留存率，并介绍本季度的预订趋势；应收账款余额较5月资产负债表增长81%，能否介绍购买应收账款的情况 - 销售方面，本季度末销售机会改善，3月持续，虽前期客户决策延迟，但现在情况好转，胜率提高，数字销售因新业务启动增长而增加；ASO业务增长强劲，有两位数增长，PEO业务增长较慢；客户留存率处于历史最佳水平，因公司在PPP贷款和员工保留税收抵免方面为客户提供帮助，第三季度净客户增长为近年最佳 [56][58][60][62] - 应收账款增加是因为公司为人力资源公司提供资金支持，去年第四季度人力资源行业低迷，应收账款余额低，今年1月开始行业反弹，2月加速，公司购买了更多应收账款，但平均水平仅比去年高4% - 5%，预计第四季度该数字将大幅下降 [54] 问题2: 请分析PEO业务明年的关键驱动因素和恢复正常增长的压力点；目前业务中交叉销售现有客户与签约新客户的相对重要性是否因疫情而改变 - PEO业务恢复增长将受益于酒店业反弹、刺激措施以及企业对员工招聘和保留的需求增加，企业对福利计划的关注度将提高 [65][66][67] - 公司销售策略一直强调提供完整HR福利套餐，疫情期间这一策略更重要，推动了ASO业务增长，并非更依赖交叉销售现有客户 [68][69] 问题3: 能否解释胜率提高的原因，是因为疫情期间更好的服务还是更具竞争力的产品；调整后营业利润率是否考虑成本正常化或结构性成本节约；本季度完全自助服务的客户比例是多少 - 胜率提高得益于产品创新，如SaaS云Flex平台、文档管理和五星移动应用；销售策略转变为强调HR服务；员工在疫情期间对客户的支持；公司在PPP贷款等方面为客户提供的帮助 [72][73][74][75] - 调整后营业利润率考虑了部分可变成本回归，但也有一些成本不会恢复，公司已在下半年开始增加成本以实现成本结构正常化 [76][77] - 完全自助服务的客户比例超过50%，且很多客户处于大部分自助服务状态，实际比例可能更高 [81] 问题4: PPP对客户未来转换行为有何影响；不同客户规模的需求改善情况如何 - 预计客户转换行为将增加，但公司在PPP贷款和员工保留税收抵免方面为客户提供的帮助将提高客户留存率，客户在贷款 forgiveness和税收抵免方面仍需公司支持 [83][84][89] - 小型企业薪资业务需求从数字渠道来看持续强劲，但不如上半年；中端市场受客户决策延迟影响，虽与竞争对手相比胜率提高，但表现未达预期 [90][91] 问题5: 如何看待ASO客户最终选择PEO保险福利的可能性，历史上的升级频率如何，客户从ASO转换到PEO的经济情况如何；风险型计划中的医疗保健利用率和索赔成本趋势如何，过去一年的经验是否影响公司在PEO业务中的风险承担 - 公司会提前为客户提供ASO和PEO两种选择，根据客户情况推荐；从ASO转换到PEO有收入提升机会，一是管理费用更高，二是保险附加会增加收入 [95][97] - 医疗保健利用率和索赔成本因人们推迟选择性医疗程序而得到控制，公司对医疗保健风险的态度不变，认为随着疫情缓解，医疗保健的价值将在明年回归 [99][100] 问题6: 不同市场的定价、促销和折扣情况如何；2022财年指导的潜在假设是什么 - 市场定价情况与以往一致，公司有定价权，会采用竞争定价策略 [103] - 2022财年展望假设经济持续逐步复苏，失业率不会大幅下降，新业务形成环境良好，利率变化不大，第四季度的趋势将延续但更缓慢 [105][106] 问题7: 基础设施计划对公司或客户是否有直接或间接的好处；第四季度指导范围较宽，高低端预期如何，指导中包含的股份数量是多少 - 基础设施计划可能间接使公司受益，因为建设项目增加会带来更多就业机会，公司服务的中小企业将从中受益 [108][109] - 第四季度服务收入预计增长7% - 9%，管理解决方案增长将快于PEO；股份数量将略低于当前水平，但变化不大 [112] 问题8: 公司是否会恢复正常的价格上涨周期；如何管理浮动投资组合 - 公司认为有能力恢复正常的价格上涨周期，因为在疫情期间为客户提供了价值，定价权稳定 [115] - 公司正在考虑多种情景以优化浮动投资组合，陡峭的收益率曲线提供了机会，但目前尚无完整方案，将在第四季度确定 [116] 问题9: Oasis收购的整合是否完成，是否还有协同效应；疫情后公司是否考虑并购，哪些资产有吸引力 - Oasis收购整合进展顺利，虽疫情影响了销售，但仍有协同效应可挖掘，公司看好PEO市场反弹 [119][120][121] - 公司在疫情期间持续关注并购机会，对PEO业务、产品相关以及国际市场的资产感兴趣，已进行一项小型国际收购 [122][123] 问题10: 客户决策延迟是否是区域问题；2022年的市场推广支出预期如何，是否纳入利润率展望 - 随着企业开放，客户对面对面销售的接受度提高，销售成交率有望增加，客户也更愿意做出决策 [127][128][129] - 公司在疫情期间增加了市场推广支出，2022年将继续根据机会进行投入，如关注加州退休服务市场机会 [130][131] 问题11: 如何看待获取客户的增量成本趋势；数字渠道获取客户的留存率与历史情况相比有何差异 - 数字渠道的营销支出实现了规模经济，随着业务向数字化转型，成本有望进一步优化；其他渠道的成本与以往基本相同 [134][135] - 客户规模越小，流失倾向越高，但公司通过销售弥补了损失；购买HR解决方案的客户留存率高，推动了收入留存率提升 [136][138][139] 问题12: 客户决策延迟是结构性还是周期性问题；是否会改变传统与数字销售投资的组合 - 客户决策延迟主要是因为当前事务繁忙，并非失去兴趣或被竞争对手击败，预计随着疫情缓解和刺激措施实施，决策将增加 [142][143][149] - 销售投资组合将继续演变，会增加营销支出，更多采用远程销售方式，但也会恢复一定的面对面销售，整体将根据市场需求调整 [144] 问题13: 胜率提高主要针对哪些竞争对手；如何看待明年客户是否会因业务繁忙而无暇决策；大型竞争对手推出的微型解决方案对公司有何影响；在什么条件下客户会从ASO转向PEO；削减地理服务范围是否有负面影响；Clover合作的影响如何 - 胜率提高主要针对中端市场的主要竞争对手 [147] - 预计明年客户决策将增加，因为疫情缓解和刺激措施将使企业对HR和薪资服务的需求增加 [149] - 尚未看到大型竞争对手微型解决方案的影响，该产品较为基础，缺乏个人支持，而公司能提供7/24/365的服务 [150][151] - 随着企业对员工招聘和保留的需求增加，以及对福利计划的关注度提高，PEO业务兴趣将在下半年回升 [156] - 削减地理服务范围未产生负面影响，公司通过让员工在家工作和调整服务中心，确保了客户服务的连续性 [153][154][155] - Clover合作的影响将在未来显现，随着集成功能的推广，客户将体验到时间和考勤与薪资系统的无缝连接 [157] 问题14: 如何看待疫情后更正常的增长情况；PEO业务中保险和SUI与酒店业过度集中的相对影响如何；平台的自助服务特性在竞争中的作用如何 - 预计管理解决方案将实现中个位数增长，PEO业务将实现两位数增长，保险业务目前是拖累因素，但随着时间推移情况可能改善 [160][161] - PEO业务表现不佳是多种因素综合影响，包括保险、SUI和酒店业过度集中，预计明年情况将改善 [162] - 平台的自助服务特性对公司很重要，既降低了成本，又为客户提供了价值，疫情加速了这一趋势，公司将继续推进 [164][165] 问题15: 如何看待行业创新步伐，公司从研发和并购角度需要做什么来匹配或超越；各地区的复苏情况如何，关注哪些关键指标来预测复苏 - 公司认为大部分创新可通过内部开发实现，如在PPP贷款和产品集成方面取得成果，但也会关注合作和并购机会，如Clover合作 [172][173][174] - 公司的小企业指数显示，上月各地区就业增长为八年来最佳，南方地区增长最强，预计9月随着学校开学和员工全面复工，业务将进一步反弹 [175][176][177]