财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.03亿美元，同比增长21%；国际业务营收占比从去年第一季度的24%提升至28% [120] - 第一季度美元净留存率为116%，低于去年同期的126%，略低于全年117% - 120%的区间下限 [120] - 第一季度毛利率为87%，高于84% - 86%的目标区间，得益于基础设施成本优化和人员利用率提高 [121] - 第一季度运营收入达1600万美元，占营收的16%，较去年同期亏损200万美元、占营收 - 3%相比，提升超1800个基点，得益于销售和营销效率提升以及总务和行政费用的规模效应 [121] - 第一季度运营现金流为2200万美元，占营收的21%；自由现金流为2100万美元，占营收的20%；预计第二季度自由现金流为全年最低，可能为负；全年自由现金流利润率预计比运营利润率高至少几个百分点 [21] - 截至季度末，现金、现金等价物和投资共计4.95亿美元；递延收入总额为2.02亿美元，同比增长21%；季度计算账单为9600万美元，同比增长16%，低于上季度电话会议中约20%的指引；调整多年账单后，账单增长约为16%；过去12个月账单为4.23亿美元，同比增长23%，上季度预期约为24% [22][23] - 预计2024财年第二季度营收在1.035 - 1.055亿美元之间，增长率为15% - 17%；摊薄后每股净收益在0.10 - 0.11美元之间，运营利润率为7% [25] - 预计2024财年全年营收在4.25 - 4.30亿美元之间，增长率为15% - 16%，此前预期为4.46 - 4.52亿美元；摊薄后每股净收益在0.60 - 0.65美元之间，运营利润率为11% - 12%，优于此前0.45 - 0.50美元和8% - 9%的指引 [26] - 预计本财年剩余时间内，美元净留存率达到或高于110%；预计到年底，付费客户总数实现低个位数增长 [27] - 预计第二季度账单增长在12% - 15%之间，第二季度末过去12个月账单增长约为20% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台免费账户同比增长65%；免费和付费公司总数超2.5万家，较去年第一季度增长约19% [4][121] - 年经常性收入超10万美元的客户数量增至764家，同比增长17%；付费客户总数从去年同期的15040家增至15089家 [38] - 企业和中端市场新客户获取情况符合预期，但宏观经济环境对小企业业务影响较大，该业务获取新客户速度放缓且客户流失率上升 [38] - 企业和中端市场业务持续贡献超80%的年度经常性收入 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场竞争环境保持稳定，公司通过AIOps和自动化创新不断扩大领先优势 [4] - 客户购买行为更趋集中和严格，销售周期延长，平均交易规模和转化率承压，尤其是当季创建并完成的业务 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是在不可预测的世界中预见意外，革新运营并建立客户信任，保护数字收入对客户而言是极具吸引力的价值主张 [19] - 推出新的AIOps解决方案，包括全球事件编排，适用于IT和中央基础设施团队，采用灵活的基于消费的定价模式，以满足客户在成本受限环境下的需求 [5] - 宣布三个用例的早期访问，包括AI生成状态更新、事件事后分析和流程自动化，强调在自动化事件响应中人类的关键监督作用 [6] - 认为生成式AI将扩大公司的潜在市场规模，因为更多软件快速生成，增加了软件生态系统的复杂性和规模，从而推动对公司运营云的更大需求 [7] - 调整运营以适应客户不断变化的需求，确保当前部署的充分利用和价值实现；在需求创造方面，团队继续强调自动化和运营云，以帮助客户以更少资源实现更多目标 [16] - 提供基于消费的定价模式，为客户提供可扩展性和灵活性，同时使公司能够快速捕捉更多用例的需求 [17] - 持续投资AI，利用AI在事件响应、AIOps、流程自动化和客户服务运营等方面，通过十年开发的基础数据模型，在平台上利用AI和机器学习自动化解决重大挑战 [17][18] - 继续执行高效扩展战略，持续显著提高运营利润率，可持续改善成本结构以支持长期战略、创新投资和管道生成，从而在当前环境中推动增长 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管公司注重成本控制和效率，但事件量持续上升，超过1.5万个付费账户的利用率很高 [9] - 宏观经济趋势在第一季度恶化，客户购买行为变化给业务带来压力，包括交易完成时间延长、交易规模变小，公司需更高的管道覆盖率 [43] - 客户在过去四个季度一直在进行成本控制和预算管理，可能开始确定预算，未来可能有更多投资，但这超出公司控制范围；公司将使销售团队适应新的购买方式，调整营销以确保更高的管道覆盖率 [47][48] - 公司对全年指引持保守态度，考虑到宏观经济可能保持不变或恶化，但仍在投资以确保在宏观经济改善时能够抓住机会 [54] - 生成式AI将对行业产生变革性影响，提高员工生产力和成本效率，改变人们的工作方式；对公司而言是顺风因素，将扩大潜在市场规模，客户将需要更多自动化和支持来管理日益复杂的技术生态系统 [57][58] - 公司在运营云产品方面持续创新，企业客户继续采用更先进的产品，大型企业客户有大型扩展交易；尽管销售周期延长，但公司运营调整和对全年估计的修订将有助于应对挑战 [36][37] - 公司处于有利地位，运营云产品不断扩展、客户留存率高且运营效率得到证明，能够有效应对持续的波动性，并在宏观经济改善时迅速做出反应，今年将继续显著扩大运营利润率 [29] 其他重要信息 - 本季度发布了2023财年影响报告，详细介绍了去年在社会影响和环境、社会及治理（ESG）方面的进展 [8] - 与一家在线旅游和酒店品牌签订了多年合作协议，ARR达数百万美元，涵盖事件响应、AIOps和流程自动化三个运营云产品，预计客户投资回报率达400%，相当于每年节省数千万美元 [115] - 在金融服务领域持续获胜，集成运营云平台取代了一家正在进行多年云转型企业的单点解决方案 [115] - 碳足迹测量范围扩大至包括价值链排放，为宣布基于科学的气候目标做准备；第一季度因持续支持各层级女性而受到认可，董事会实现性别平衡，是罗素3000指数中仅有的327家达到这一标准的公司之一 [116] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观经济趋势对业务的影响 - 年初设定指引时参考了去年下半年的趋势，第四季度宏观趋势似乎稳定，但第一季度进一步恶化；客户购买行为变化给业务带来压力，公司需更高的管道覆盖率 [43] 问题: AIOps消费定价模式对长期增长的影响 - 该模式是积极的，客户可根据消费事件量进行许可，使小团队能按需付费；同时，全球事件编排功能的改进是显著的产品增强，具有竞争差异化优势 [32][33] 问题: 全年营收指引假设的转化率与本季度转化率的对比 - 全年指引参考了第一季度的最新转化率，并与第三和第四季度稳定时期进行了比较；交易完成平均天数延长，管道转化率发生变化，部分指标是去年的数倍 [49] 问题: 与90天前的指引相比，全年展望降低的原因 - 宏观经济在第一季度恶化，公司指引较为保守，考虑到宏观经济可能保持不变或恶化，但仍在投资以应对宏观经济改善的情况 [53][54] 问题: 生成式AI对行业的影响以及公司的应对策略 - 生成式AI将对行业产生变革性影响，提高员工生产力和成本效率，改变工作方式；对公司而言是顺风因素，将扩大潜在市场规模，客户将需要更多自动化和支持；公司已在平台上使用AI和生成式AI，并确保人类在循环中进行监督，同时谨慎应用生成式AI以确保保真度、安全性、可扩展性和可靠性 [57][58][59] 问题: 客户转化率的潜在催化剂以及对宏观环境的可见性 - 公司调整了指引以考虑当前情况，预计全年指引具有一定保守性，考虑到宏观经济可能保持不变或恶化；客户可能开始确定预算，未来可能有更多投资，但这超出公司控制范围；公司将使销售团队适应新的购买方式，调整营销以确保更高的管道覆盖率 [47][48][62] 问题: 公司是否采取了额外的成本行动以及对销售和营销支出的看法 - 除了今年1月采取的行动外，未采取额外的成本行动；公司一直在执行结构化计划以实现高效的成本结构，研发支出保持在20%多的水平，预计总务和行政费用以及销售和营销费用将继续改善，从而提高运营利润率 [64][78] 问题: 首席营收官过渡的影响以及价格是否成为谈判问题 - 首席营收官过渡非常顺利，新负责人经验丰富，企业和中端市场管理未发生重大变化；价格在决策中未起到过大作用，公司提供的价值，特别是在企业市场，具有较高的投资回报率，仍然是客户行动的有力理由，但客户在支出方面仍受到限制 [84][87] 问题: 成本在本季度末的趋势以及毛利润率和运营费用的分配 - 毛利润率预计保持在84% - 86%的目标范围内；研发支出将保持在22% - 23%的水平，预计总务和行政费用以及销售和营销费用将在全年持续改善 [91][93] 问题: 宏观趋势变化的性质以及新用例管道中最具吸引力的市场机会 - 客户购买行为在各细分市场、垂直领域和地理区域都变得更加受限，表现为交易规模变小、交易完成时间延长以及部分交易推迟或延期；目前最大的两个机会是AIOps和自动化，因为它们最直观且平台上对自动化的需求不断增加，但所有产品都有机会，当整合整个平台的力量时，可实现高投资回报率 [89][99][103]