财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为5890万美元，去年同期为6070万美元，同比下降3% [15][27] - 本季度新增客户约7.2万人，去年同期为6.6万人，同比增长超9%；较上一季度的6.1万人，环比增长18% [6][48] - 本季度LTV与CAC之比为1.6 [6] - 平均订单价值为88美元，与去年和上一季度基本持平 [6] - 本季度重复销售额为5300万美元，去年同期为5500万美元，同比下降4% [28] - 第三季度净收入盈亏平衡，摊薄后每股收益为0美元，去年同期为430万美元，摊薄后每股收益为0.21美元 [31] - 本季度调整后EBITDA为270万美元，去年同期为760万美元 [31] - 毛利率为25.9%，去年同期为29.2%，上一季度为28.2% [49] - G&A同比增加290万美元，剔除与收购PetCareRx相关的非运营成本后，同比增加230万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度约42%的收入来自AutoShip订阅计划的经常性收入，较上一季度增长8%，同比翻倍 [26][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国70%的家庭拥有宠物，宠物父母对宠物健康和保健服务的需求增加 [39] - 宠物电商渠道持续快速扩张，线上购买趋势增长 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从宠物药品零售商向宠物健康专家转型，目标是成为宠物父母全方位健康和保健的首选目的地 [7] - 收购PetCareRx可扩大产品目录，增加非药品销售，拓展市场份额 [8][23] - 与Vetster合作推出宠物远程医疗服务，将其作为业务的关键支柱和差异化竞争优势 [17] - 未来将通过扩大产品目录、增加订阅收入、提供独特的数字健康服务等方式，提高客户终身价值和忠诚度 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宠物市场在经济衰退时期具有韧性，宠物父母对优质宠物护理的需求不断增加 [9] - 公司对本季度业务表现和长期业务驱动因素的加速发展感到鼓舞，预计未来将实现可持续增长 [55] - 对跳蚤和蜱虫季节持谨慎乐观态度，预计将好于去年 [66] - 未观察到客户的降级消费行为，公司业务相对抗衰退 [67] 其他重要信息 - 公司收到并计提了2023财年第二季度的销售税评估，正在评估潜在的销售税应急情况，预计在2023年3月31日结束的季度完成审查 [51] - 公司将在第三季度按每股0.30美元的相同比率支付股息，董事会将按季度评估股息宣告 [96][98] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待未来几个季度的新客户增长情况，是否达到拐点及其他影响因素 - 公司很高兴看到2.5年来首次实现净新客户增长，主要通过重新激活流失客户和扩大非药品目录来增加客户数量 [61][63] - 未来将减少因重新激活流失客户带来的毛利率影响，更注重让客户购买更多产品，对扩大客户基础持乐观态度 [64] 问题2: 客户基础的潜在需求趋势，如跳蚤和蜱虫季节、消费者降级消费动态 - 本季度跳蚤和蜱虫季节可能与去年不同，去年异常寒冷，公司谨慎乐观地认为今年情况会更好，但目前还不能确定 [65][66] - 未观察到客户的降级消费行为，公司业务以药品和处方为主，客户通常会坚持使用喜爱的品牌，业务相对抗衰退 [67] 问题3: 影响客户增长的其他因素，市场中的客户意向及未来一年影响客户增长的趋势 - 重新激活流失客户是一个新的机会，这些客户希望在一个地方获得更多产品，这是一个发展趋势 [74][75] - 客户获取成本总体相对平稳，但难以预测客户获取趋势，收购PetCareRx有望增加优质产品，长期来看有机会降低客户获取成本并快速扩大客户群体 [76][77] 问题4: 如何看待第四季度及明年的毛利率 - 本季度毛利率受针对性收购流失客户的促销活动影响，公司有意采取这些促销活动以获取客户，未来有望通过交叉销售产品和扩大客户购物篮来提高毛利率 [78] 问题5: 如何维持重复客户基础，是否会对这些客户进行更多促销 - 重复客户销售额同比下降4%，但在过去六个季度中降幅最小，趋势开始好转 [85] - 通过新客户获取、AutoShip计划和扩大产品目录，有望提高客户粘性 [86] - 目前客户参与度主要围绕处方 refill，未来将通过AutoShip和销售更多产品来增加客户参与度，稳定重复客户基础 [87][88] 问题6: 广告支出增长7%，当前经济环境下广告费率是否有变化 - 广告支出的波动主要来自供应商合作伙伴的激励措施，整体营销支出相对平稳 [92] - 行业内CPC和CPM价格目前波动不大，客户获取成本有所稳定，公司不太担心 [93]