财务数据和关键指标变化 - 2021年第三财季销售为6070万美元，较去年同期6590万美元下降7.9%，但较2019年同期增长1.3% [29] - 2021年第三财季净收入为430万美元，摊薄后每股0.21美元，较去年同期760万美元或摊薄后每股0.38美元下降44% [37] - 2021年第三财季调整后EBITDA为760万美元，摊薄后每股0.37美元，较去年同期1100万美元或摊薄后每股0.55美元下降31% [38] - 2021年第三财季毛利润占销售百分比为29.2%，去年同期为29.8% [39] - 截至2021年12月31日，公司有1.089亿美元现金及现金等价物和2760万美元库存，无债务 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第三财季再订购销售降至5630万美元，较去年同期6020万美元下降6.5%，较2019年同期增长约5% [33] - 2021年第三财季新订单销售降至440万美元，较去年同期570万美元下降22%，新客户数量从7.3万降至5.3万 [36] - 自动配送收入持续增长，目前约25%的收入来自自动配送与节省订阅计划，部分热门品牌超30% [34] - 2021年第三财季平均订单约89美元，去年同期88美元，2019年同期85美元；2021年前九个月平均订单价值92美元，去年同期88美元 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国宠物市场年销售额超1000亿美元，预计到2024年达1200亿美元，公司参与的宠物药品市场约100亿美元且快速增长 [9] - 美国七成家有宠物，宠物主人对宠物健康需求增加，线上购买趋势对公司有利 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从交易型直接面向消费者品牌向订阅业务转型，目标扩大健康和 wellness 服务，增加电商订阅用户 [20][53] - 引入新首席信息和技术官、首席营销官和人力资源副总裁，助力业务转型 [43] - 调整营销合作关系和流程，测试新渠道和支出水平，计划引入LTV to CAC指标 [48][49] - 完成咨询项目，确定新客户细分市场并进行测试 [51] - 测试宠物远程医疗服务，客户反馈积极，未来将有合作公告 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度是过渡季度，业务转型需多季度基础投资才能有显著运营进展 [22] - 预计新营销合作和流程在2022年第一季度更有效，提高营销支出效率 [29] - 随着自动配送收入增长，预计2022年再订购销售增强 [34] - 若处方药业务持续转移且未来销售增长无需大幅促销，2022年毛利率有提升机会 [39] 其他重要信息 - 公司品牌知名度高，55%美国宠物主人知晓PetMeds品牌 [13] - 公司运营和质量效率高，拥有大型直接面向消费者的兽医网络，处方授权率高 [14][15] - 公司与供应商关系紧密，客户服务以客户为中心，NPS得分超80 [18][21] - 董事会宣布每股0.3美元季度股息，2月18日支付给2月7日收盘登记股东 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营销战略和合作的变化、广告支出预期及自动配送渗透率的未来趋势 - 公司改变了旧的合作关系，确定新客户细分市场，测试新渠道和支出水平，预计LTV to CAC指标改善，可变营销支出与收入比可能上升但效率提高，因跳蚤和蜱虫季节在3月开始，要做好市场计划 [58][59] - 营销支出增加50%是因渠道费率上升，其余是广告展示次数增加，本季度虽效率低但有了更好见解，有助于当前季度 [60] - 供应商认为自动配送渗透率超50%是基准或更高，公司希望本季度该数据更积极增长 [62] 问题2: 平均订单价值增加的原因及未来趋势、G&A费用增加的驱动因素及预期季度运行率、向订阅业务转型和增加宠物远程医疗服务后长期运营利润率的情况、现金充裕时对回购股票的看法 - 平均订单价值增加是因业务向处方药转移，恢复到疫情前处方药和非处方药的正常分布，且制造商产品价格年度上涨时，公司可将增加成本转嫁给客户 [67] - G&A费用增加主要是股票补偿，预计该数字将逐年增加，此外公司增加了高管团队人数 [68][69] - 从LTV to CAC指标看，公司过去按季度考虑可变营销资本回报不现实，现代营销中部分投入可能长期才见效，引入该指标后LTV预计上升，因有重复客户；供应商合作模式转变对毛利率有负面影响，但未来有扩大毛利率机会，也取决于吸引新客户的折扣情况 [70][71][72] - 目前有2000万美元授权用于股票回购，自2019年以来未积极进行，董事会目前更关注股息回报，未来可能有机会 [73] 问题3: 再订购销售结果与预期的比较、兽医渠道的趋势和表现、OTC和RX药品的表现 - 再订购销售本季度同比下降约7%，前九个月下降约9%，但较2019年疫情前水平上升5%，自动配送订阅计划的成功对再订购销售很关键，公司对再订购基础有信心，会增强自动配送订阅者的福利，目前更关注新客户获取 [78][81] - 2020年12月业务异常强劲，导致同比比较有奇怪的基数效应 [79] - 公司业务中处方药集中度高，有增加产品组合的机会，业务主要集中在跳蚤、蜱虫和心丝虫等维持性药物，目前不公布按类别细分的数据，但未来有新SKU和增加附加产品的机会 [83][84][85] 问题4: 宠物远程医疗服务的好处、推出时间、广告费率是否稳定、与兽医社区合作直接向兽医销售药品的想法 - 客户非常喜欢宠物远程医疗服务，公司有独特模式，希望在下一次财报电话会议上有相关讨论 [91] - 社交媒体平台特别是Facebook旗下的广告供应减少，因苹果IDFA行动，需求不变导致价格上升，但其他渠道已稳定，公司需确定合适的细分市场和信息，本季度已完成调整工作，预计后续有净改善 [93][95] - 公司认为与兽医社区的关系是未充分利用的资产，宠物药品市场75%通过兽医渠道分销，公司虽与兽医有交易关系但无业务关系，正在考虑将其作为未来机会，但暂无相关公告 [97][98]