财务数据和关键指标变化 - 2021年第二财季（截至9月30日）销售额为6740万美元，较上年同期的7540万美元下降10.7%，较2019年同期仅下降3.6% [30] - 本季度新订单销售额降至540万美元，较上年同期的770万美元下降30%，获取新客户约6.5万人，上年同期为9.6万人 [35][36] - 本季度再订购销售额降至6200万美元，较上年同期的6780万美元下降80.5%，但较2019年同期的6190万美元略有上升 [33] - 本季度平均订单价值约为92美元，上年同期为87美元，2019年同期为85美元 [34] - 本季度净收入为630万美元，摊薄后每股0.31美元，上年同期为840万美元，摊薄后每股0.42美元，净收入下降25% [37] - 本季度毛利润占销售额的比例为28.5%，上年同期为30.5% [37] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为1.066亿美元，库存为1970万美元，无债务 [38] - 董事会宣布普通股每股季度股息为0.30美元，将于2021年11月19日支付给11月8日收盘时登记在册的股东 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 广告市场竞争激烈，CPC和CPM费率上涨超50%，公司广告支出减少约33%，广告效率降低，吸引新客户能力下降 [29][35] - 产品组合向更多处方药转变，非处方药减少，处方药毛利率更高，推动平均订单价值上升 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物行业总潜在市场超1000亿美元且在增长，公司参与的宠物药品服务潜在市场约100亿美元 [12] - 美国宠物拥有率上升，七成家户拥有宠物，宠物父母对宠物健康护理需求增加 [13] - 零售数字化趋势明显，线上购买宠物产品和服务的习惯逐渐形成，公司潜在市场目前以线下销售为主，线上趋势对其有利 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划将现有客户群体和知名品牌拓展到宠物护理市场的其他领域 [12] - 重新评估营销关系，更换部分营销合作伙伴，提高营销效率和效果 [36] - 推出AutoShip & Save订阅计划，建立与客户的高终身价值和定期关系，9月约20%客户通过该计划下单，且数量持续增加 [23] - 增加产品种类，包括特色狗粮和高端健康产品，满足客户需求，提高平均订单价值 [15] - 公司具有品牌知名度高、运营和质量效率强、兽医网络庞大、处方药授权率高、供应商关系好、客户服务以客户为中心等竞争优势 [17][18][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本季度销售结果失望，但8月和9月销售趋势较2019年同期更积极，预计2022财年下半年再订购销售将增强 [33] - 随着疫情进一步缓解，广告价格有望回归正常水平，提高媒体支出效率，有助于获取更多新客户 [36] - 若产品向处方药转变的趋势持续，2022财年下半年毛利率有提升机会 [38] 其他重要信息 - 公司是美国最受信赖的宠物药房，成立于1996年，提供猫狗马的处方药和非处方药及其他健康产品直送服务 [2] - 公司通过全国广告活动推广产品，引导消费者电话或网络订购 [3] - 公司NPS得分超80，处于世界最受欢迎品牌的上四分位，过去两年服务超200万活跃客户 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新订单销售反弹的信心来源 - 公司重新调整了营销合作伙伴和机构，优化资本分配，避免在无回报渠道过度投入，利用新流量来源 [44] - 加强客户跟踪系统和数据库建设，专注客户重新参与，不同渠道情况不同，会评估各渠道的增量效果 [45][46] 问题2: 产品组合变化对毛利率的影响 - 过去季度供应商将资金从产品折扣转向合作营销返利，影响了毛利率，未来可能持续这种情况 [48] - 产品向处方药转变，预计未来毛利率呈积极趋势 [49] 问题3: 资本分配和股息的看法 - 股息会持续关注，但会根据情况变化，目前无变动消息 [51] - 公司现金超1亿美元，利率低，宠物生态系统有很多投资、合作和并购机会，未来会重新审视资本分配，后续会公布决策 [52][53] 问题4: 兽医就诊与公司业务的关系 - 去年疫情期间兽医诊所关闭，宠物主人转向在线购买药物；今年诊所开放，宠物主人先去兽医处购买，后续会在线上重新订购，预计本财年下半年会看到再订购增长 [58][59] 问题5: 广告支出价格和效率问题 - 公司将改变媒体购买方式，引入新的专业营销合作伙伴，增加数据支持决策 [62] - 目前难以判断假期广告价格是否会回到疫情前水平，但比两个月前更乐观 [64] 问题6: “Ask the Vet”服务的拓展和盈利计划 - 公司对宠物远程医疗市场感兴趣，客户希望获得更多服务，公司有机会通过该服务与AutoShip客户互动并销售额外服务，本季度会进行测试 [69][71][72] 问题7: 改善与兽医社区关系的计划 - 公司兽医网络庞大，兽医验证率处于高位，过去与兽医关系复杂，现在更受认可 [74][75] - 公司将优化兽医门户，自动化兽医诊所工作，成为兽医的友好伙伴 [76]