财务数据和关键指标变化 - 2020年第二财季销售额为7540万美元，去年同期为6990万美元，增长7.9%；截至2020年9月30日的六个月销售额为1.716亿美元，去年同期为1.499亿美元，增长14.5%，增长原因是本季度 reordered sales 增加以及六个月内新订单和 reordered sales 均增加，本季度平均订单价值约为87美元，去年同期为85美元 [10] - 第二财季净收入为840万美元，即摊薄后每股0.42美元，去年同期为670万美元，即摊薄后每股0.33美元，净收入增长26%；六个月净收入为1620万美元，即摊薄后每股0.81美元，去年同期为1200万美元，即摊薄后每股0.60美元，净收入增长35% [11] - 第二财季 reordered sales 增长9.6%，达到6780万美元，去年同期为6190万美元；六个月 reordered sales 增长14.3%，达到1.482亿美元，去年同期为1.296亿美元 [12] - 本季度新订单销售额下降5%，至770万美元，去年同期为810万美元；六个月新订单销售额增长15.4%，至2350万美元，去年同期为2030万美元，第二财季新增约9.6万名新客户，去年同期为9.8万名，六个月新增约28.2万名新客户，去年同期为23.8万名 [13] - 第二财季毛利润占销售额的比例为30.5%，去年同期为28.6%；六个月毛利润占销售额的比例为29%，去年同期为27.9%，9月季度毛利率提高190个基点，六个月提高110个基点，增长原因是与所有主要制造商建立了直接关系且制造商有最低广告价格政策，以及9月季度产品组合转向利润率更高的处方药 [15] - 本季度和去年同期的一般及行政费用占销售额的比例均为9% [16] - 本季度广告支出为510万美元，去年同期为480万美元，增长8%；六个月广告支出为1420万美元，去年同期为1340万美元，增长6%，本季度获取客户的广告成本约为54美元，去年同期为49美元，六个月为50美元，去年同期为56美元，本季度增长是由于广告成本增加 [17] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为1.063亿美元，库存为2150万美元，无债务，六个月经营活动产生的净现金为1520万美元，去年同期为1730万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 处方药销售额占比超过一半，且相比非处方药有更高的利润率，9月季度处方药销售占比有所增加，业务组合回归正常状态 [22][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021财年公司将专注于重新设计网站和移动应用程序，以优化客户的数字体验 [70] - 广告支出增加主要是由于整体关键词搜索的正常增长，以及兽医诊所和在线关键词搜索竞争加剧，公司在旺季会更积极投入广告，且广告预算灵活，注重投资回报 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 9月季度消费者需求下降，原因是兽医诊所和实体宠物零售商重新开业，以及消费者在6月季度囤货，公司运营未受重大干扰，供应链虽有部分慢销至中销库存商品交付延迟，但无重大中断 [8] - 目前尚不清楚新冠疫情对业务的影响，随着诊所和零售店开业需求已趋于平稳，但 reordered sales 非常强劲，可能是由于本财年上半年新增客户增加 [28] - 公司不按季度管理利润率，而是按年度看待，预计每年利润率有适度改善机会，淡季利润率通常会上升，因为产品组合会更多转向处方药 [36][37] 其他重要信息 - 公司业务具有季节性，春季和夏季是旺季，秋季和冬季是淡季，原因是产品组合中跳蚤、蜱虫和心丝虫药物的比例不同 [14] - 公司与五大主要制造商有直接合作关系，制造商执行最低广告价格政策稳定了在线市场价格，制造商提高价格时也会提高最低广告价格，有助于提高利润率和库存价格 [63] - 公司有关于仿制药处方药配药率与品牌药的指标，仿制药占销售额的比例同比有所上升，但总体变化不大，制造商倾向公司推广其品牌药并会给予激励，目前由于药房规则和法规限制，无法像人类药房那样无缝进行仿制药替代，需获得兽医批准，但公司与兽医关系良好，授权率处于峰值 [64][65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 非处方药与处方药的销售组合以及利润情况是否有变化 - 6月季度非处方药销售有异常增长，9月季度业务组合回归正常，处方药销售占比有所增加，且处方药利润率高于非处方药，目前处方药销售额占比超过一半 [22][24] 问题: 新冠疫情带来的客户群体粘性如何，以及对新客户增长的影响 - 整体需求随着兽医诊所和实体宠物店开业以及消费者6月季度囤货而趋于平稳，新网站平台可能在短期内对自然搜索产生负面影响，进而影响新订单销售，公司目前处于电子商务平台第二阶段，正专注于重新设计网站和移动应用程序以优化客户数字体验，未来有望提高新客户转化率，新冠疫情影响尚不确定，目前 reordered sales 强劲可能是由于上半年新增客户增加 [26][28] 问题: 能否量化6月季度提前拉动的需求量 - 公司通常不对外提供该数据，内部有相关估计，但由于处于新电子商务平台第一阶段可能对 reordered sales 产生负面影响，且涉及一些假设，目前不准备公布该数据 [32] 问题: 网站改进第二阶段预计何时完成 - 目标是在本财年第三季度完成，有望在年底前全面推出重新设计的网站和移动应用程序 [33] 问题: 广告支出增加的原因 - 选举可能有一定影响，但主要是整体关键词搜索的正常增长，公司在线广告支出主要集中在关键词搜索，本季度广告成本增加是由于兽医诊所和在线关键词搜索竞争加剧，公司在旺季会更积极投入广告，且广告预算灵活，注重投资回报 [34][35] 问题: 下半年毛利率是否会进一步改善 - 公司不按季度管理利润率，而是按年度看待，预计每年利润率有适度改善机会，淡季利润率通常会上升，因为产品组合会更多转向处方药，但利润率还取决于产品组合和新客户促销活动，若新客户增长积极可能对利润率产生负面影响 [36][37][58] 问题: 本季度广告和促销是否针对处方药业务进行了激励或引导 - 这是业务回归正常趋势的结果，兽医更多推荐处方药，公司也倾向于销售利润率更高的处方药，6月季度是个例外，当时由于实体店和兽医营业时间有限，新在线客户更多购买非处方药 [42][43] 问题: 网站重新设计第一阶段是否对本季度 reordered sales 产生负面影响 - 新电子商务平台可能对自然搜索产生负面影响，导致 reordered sales 受到影响，目前已恢复正常，预计随着各项改进措施实施，未来新客户转化率将得到提高 [44] 问题: 库存情况以及供应链采购能力 - 库存会根据促销采购机会波动，6月季度因新冠疫情不确定性有意识囤货，疫情期间为减少延迟增加了库存，目前部分慢销至中销商品存在制造商缺货、运输或重新安排时间等延迟问题，部分可通过增加库存采购解决，部分由制造商导致的延迟难以解决，预计不会像6月季度那样大量囤货，但会尽量增加库存以减少新冠相关延迟 [46][47] 问题: 本季度新增客户数量低于过去几年同期的原因 - 竞争是一个因素，但更重要的是兽医诊所和实体宠物商店开业，以及新网站平台对自然搜索的临时负面影响，进入淡季公司有机会改善新客户获取情况，对六个月的结果总体满意，将继续改进和调整广告策略 [53][54] 问题: 新客户交易规模下降的原因 - 新冠疫情和最低广告价格政策可能有影响，新订单通常会有更多促销活动以吸引新客户，保持竞争力 [55] 问题: 本季度资本支出增加的原因 - 是由于网站建设，预计未来不会有重大资本支出，将进入维护模式，支出会相当少 [56] 问题: 制造商关系是否有变化，最低广告价格是否提高以及合同如何运作 - 公司与五大主要制造商有直接合作关系，其中两三个合作关系始于2019年，制造商执行最低广告价格政策稳定了在线市场价格，制造商提高价格时也会提高最低广告价格，有助于提高利润率和库存价格 [63] 问题: 仿制药处方药配药率与品牌药的指标情况以及是否因制造商关系而改变 - 公司有相关指标，仿制药占销售额的比例同比有所上升，但总体变化不大，制造商倾向公司推广其品牌药并会给予激励 [64] 问题: 是否有无缝进行仿制药替代的方法 - 目前药房规则和法规禁止像人类药房那样无缝进行仿制药替代，需获得兽医批准，但公司与兽医关系良好，授权率处于峰值，申请仿制药替代时多数能得到批准 [65]