财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度净收入总计310万美元，其中平台订阅和服务收入为290万美元，超90%的净收入来自MaaS平台订阅和服务客户 [49] - 毛利率为71.3%，去年同期为57.1%；非GAAP调整后毛利率为74.8%，去年同期为58.4%，同比提高超1600个基点 [50] - 总运营费用为520万美元，低于去年同期的550万美元；调整后运营费用为370万美元，较去年同期的480万美元下降26% [51] - 因法律和解，本季度一次性支出450万美元，付款将在未来12个月进行 [52] - 非GAAP调整后EBITDA亏损130万美元，去年同期为150万美元，2020年第二季度为180万美元 [53] - 本季度净亏损860万美元，即每股亏损0.19美元，去年同期为240万美元，即每股亏损0.06美元 [54] - 本季度末现金为110万美元，本季度运营使用现金180万美元，为今年以来季度最高现金余额和最低运营现金使用量 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - MaaS平台的积压和递延收入接近860万美元，MaaS平台使用相关净收入占比超90%，平均客户合同长度翻倍至24个月，平均合同价值增至30万美元 [19][21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际数据公司报告显示，尽管受疫情影响存在预算担忧，但2020年全球数字转型技术和服务支出预计增长10.4%，达到1.3万亿美元 [27] - 全球CDP市场预计到2025年将以34%的复合年增长率增长至超103亿美元 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于移动、云、大数据和区块链的交叉领域，通过四大差异化优势参与全球竞争，包括为企业和政府组织构建强大的移动生态系统、实时定位和吸引移动设备及用户、整合实时数据集使大数据可操作、利用区块链技术优化媒体支出等 [11] - 第四季度和明年上半年，公司将更专注于医疗保健、企业、校园、教育、智慧城市等受疫情影响的垂直领域 [15] - 公司通过间接销售渠道，与硬件供应商、软件开发商、系统集成商和运营商等合作，扩大销售网络 [38] - 公司计划在疫情后实现现金中性和运营自给自足，加速净收入同比增长30%以上，实现超75%的综合毛利率 [60][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管多数企业客户处于封锁或远程办公状态，但业务活动逐周逐月增加，预计当前季度剩余时间和2021年上半年将释放大量MaaS预订的潜在需求 [20] - 公司已建立强大的产品市场契合度，不断获得新的MaaS客户合同和合作伙伴关系 [26] - 预计第四季度软件预订量将超过第三季度，公司将通过有机销售和筹集额外资本来支持运营，扩大净收入和毛利率，减少运营现金消耗，实现调整后EBITDA盈亏平衡 [56][58] 其他重要信息 - 公司获得两项MaaS企业云平台奖项，包括Expertise颁发的顶级移动应用开发奖和Corporate Vision Magazine颁发的2020年最佳移动驱动企业云平台奖 [27] - 公司员工平均任期超四年，超过科技行业平均保留基准64%以上，今年员工生产率提高93% [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 品牌若不使用Phunware，会用什么产品来推出和管理移动应用及应用受众 - 公司认为没有其他全面的平台能综合满足在移动设备上吸引、管理和货币化大量受众和社区的需求 [73] - 替代方案一是企业内部IT团队自行构建组件；二是拼凑多个最佳解决方案，如使用Adobe、Oracle的内容管理系统，Mixpanel、Flurry的分析平台等 [74][77] 问题2: 如何将产品推向新客户并签署新的许可协议，销售周期和时间如何，目前销售团队情况如何 - 直接销售方面，非政府组织的销售周期通常为3 - 6个月，政府项目为6 - 12个月 [81][82] - 公司正在增加间接销售渠道，通过硬件提供商、软件渠道、运营商和服务提供商、咨询集团等进行销售 [83][85][86] - 公司销售和营销团队有8人，新聘请了渠道合作伙伴副总裁Farah Khan，将负责建立渠道团队 [91] 问题3: EBITDA盈利的时间预期 - 公司预计2020年第二季度是收入确认的低点，第三季度开始加速增长，毛利率也在提升 [96][97] - 目标是在2021年上半年实现调整后EBITDA盈亏平衡，具体还需看业务预订情况 [99][100] 问题4: 经常性MaaS收入基础中的客户数量 - 公司未具体披露客户数量，客户群体分为购买平台产品和工具的客户，以及许可垂直解决方案的客户，两者大致各占一半 [104][105][106] 问题5: 初始合同及在客户基础内扩展合同的过程 - 自行开发的客户初始合作金额约为80 - 100万美元，垂直解决方案客户初始合作金额通常为30 - 60万美元 [111][112] - 许可选项期限通常为1 - 5年，1年为标准零售软件许可，3年有20%折扣，5年有30%折扣 [114] - 客户扩展合同通常是因为需要更多的基于位置的服务或更大的部署面积，平均每月增加约2万美元，每年约25万美元 [115][116] 问题6: 智能住宅解决方案的最大客户及是否会开拓现有HOA社区 - 公司在房地产领域看到更多活动，与南佛罗里达的一个大型设施合作，为居民提供全方位的移动应用体验 [117][118][119] - 预计此类业务将加速发展，且与SALTO等的合作可提供更多安全控制和接触追踪功能 [121] 问题7: 政府领域未来三个月的业务管道情况 - 公司为政府打造了智慧城市解决方案，将企业环境中的解决方案打包，方便政府鼓励市民下载应用并进行实时互动 [122][123][124] - 与GAIN Innovation的合作使公司能利用其DIR合同参与政府项目投标，虽然不能透露具体管道内容，但该领域有良好的吸引力和兴趣 [127][128][129] 问题8: 何时恢复正常，客户对业务的信心如何 - 美国情况复杂，疫情尚未结束，预计2020年第四季度现状不会改变，即使有疫苗，也至少需要2021年上半年才能大规模普及 [140][142][143] - 预计2021年下半年大型活动和大规模观众活动才会恢复，全年人们才能真正恢复正常 [144] - 公司业务可远程开展，部分医疗客户已恢复业务，但不同地区市场开放情况不同，企业园区会谨慎召回员工 [145][146][151] - 公司有一些在疫情前搁置的交易，预计本季度末和2021年第一、二季度市场开放后会重新启动 [153]