财务数据和关键指标变化 - 2021年调整后运营利润率为15.1%，2019年为6%；毛利率为41.6%，较2019年的35%提升660个基点；运营收入为2.89亿美元，较2019年全年调整后运营收入1.11亿美元增加1.78亿美元；净销售额较2019年增长2%，门店数量减少256家（28%）；每股收益为13.40美元，2019年为5.36美元 [7] - 第四季度调整后每股收益创纪录，达3.02美元；净销售额增加3500万美元（7%）至5.08亿美元，较2019年下降1%；美国净销售额增加2900万美元（7%）至4.40亿美元，加拿大净销售额增加1000万美元（29%）至4700万美元 [27] - 第四季度调整后毛利率增至创纪录的38.2%，较2020年第四季度的30.4%增加776个基点；调整后销售、一般及行政费用（SG&A）为1.19亿美元，去年为1.03亿美元，占净销售额的比例从21.7%升至23.4%；调整后运营收入增加3500万美元至6100万美元，占销售额的12.1%，创第四季度纪录 [33][37][38] - 第四季度调整后利息费用为190万美元，去年为410万美元；调整后税率为26% [39][40] - 第四季度末现金及短期投资为5500万美元，循环信贷额度未偿还余额为1.75亿美元；库存较去年增长10%，超过26%的库存处于运输途中 [41] - 第四季度运营现金流为6600万美元，去年为1500万美元；资本支出为700万美元；第四季度回购50.7万股，花费4100万美元，全年回购100万股，花费8600万美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 数字业务 - 数字业务是最高运营利润率贡献者，第四季度数字销售额占比达行业领先的48%，2019年第四季度为31%，公司目标2022年全年数字渗透率达50% [9] - 2021年全年客户转移率进一步提高至行业领先的32%，2020年全年为30% [10] - 2021年新客户档案增加16%，客户获取在数字和门店渠道更加平衡 [11] - 第四季度超73%的数字交易通过移动设备完成，全年超70%的交易通过移动设备转化 [13] - 2021年移动应用新用户增长34%，移动应用客户的购物篮规模比非应用移动购买高10%以上 [14] - Afterpay推出六个月内，已占数字交易总额的低两位数渗透率，交易平均订单价值（AOV）比非“先买后付”支付选项高65%，占数字获客的高十几渗透率 [15] 门店业务 - 第四季度门店净销售额为2.49亿美元，约为2019年第四季度门店净销售额的76%，2021年第四季度门店数量较2019年减少256家（28%），营业时间较2019年减少高个位数百分比 [30] - 第四季度门店流量较2020年第四季度显著改善，但仍低于疫情前水平，美国门店流量较2019年第四季度下降28%，加拿大下降15%，1月受奥密克戎影响，门店流量较2019年1月下降34% [31][32] 批发业务 - 公司专注与亚马逊的批发业务增长，预计2022年及以后将实现显著增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第四季度净销售额增加2900万美元（7%）至4.40亿美元；加拿大市场第四季度净销售额增加1000万美元（29%）至4700万美元 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 加速向以数字业务为核心的公司转型，加大在营销和技术方面的投资，支持数字业务增长 [9][10] - 优化门店布局，2021年关闭78家门店，2020 - 2021年共关闭256家，目标2022年关闭约40家门店，计划2022年约50%的零售销售来自门店，其中约50%来自传统购物中心，50%来自非购物中心 [17][19] - 推出新品牌Sugar & Jade，针对80亿美元的美国青少年市场，目前已有400万个客户档案，计划在2022年假日季实现增长 [21] 行业竞争 - 2021年公司在零售业务中保持市场份额稳定，是唯一保持份额的纯儿童服装企业，定价调整具有粘性和持久性 [82][83] - 行业促销环境相对理性，公司和部分竞争对手都希望维持价格上涨并加强库存管理 [88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 2022年面临重大的营收和利润逆风，包括十年来最高的棉花价格、通胀飙升（特别是石油和汽油价格快速上涨）、去年刺激政策的影响、全球货运中断以及运输成本上升 [24] 未来前景 - 尽管面临挑战，但公司向以数字业务为核心的转型、定价和促销调整、数据驱动的营销能力提升、库存管理、门店优化、履约计划和SG&A控制等举措，将使2022年及以后实现两位数的每股收益和运营利润率 [24][47] - 预计第一季度是最具挑战性的季度，净销售额将较去年下降中个位数至高个位数，运营利润率虽高于疫情前水平，但难以实现两位数 [48][49] - 计划2022年全年合并净销售额较2021年增长约1%，数字销售额将占总合并净销售额的约50% [51][53] - 预计2022年全年毛利率较2021年下降200 - 300个基点，上半年低于下半年 [57] - 预计2022年SG&A略高于2021年，折旧和摊销低于2021年，利息费用显著降低，全年税率在26%左右 [63][64][65] - 预计2022年产生约2.5亿美元的运营现金流，大部分现金流将在下半年产生，将带来大量自由现金流，可用于业务再投资和向股东返还资本 [65][66] 其他重要信息 - 公司计划在5月第一季度财报电话会议上恢复提供每股收益指引 [23][46] - 公司与Afterpay和卡戴珊家族合作的圣诞家庭睡衣活动，为品牌带来21亿次曝光 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2022年品牌营销的关注点、节奏差异，以及AUC成本对各品牌的影响和价格调整计划 - 各品牌均大量使用棉花，过去一年已在TCP和Gymboree进行提价，2022年计划通过提高平均销售价格（AUR）来抵消AUC成本增加的影响，各品牌受影响程度无明显差异 [74] - 营销战略基于四个支柱：以客户为中心的营销，借助外部合作伙伴进行客户细分和旅程映射，制定针对性的营销计划；品牌建设，开展360度营销活动，强调漏斗顶部的品牌认知媒体，并与网红和名人合作；营销组合优化，使用多触点归因工具，优化营销支出；提供一流的数字体验，包括网站改进、数字营销渠道、个性化和移动应用建设 [76][78][80][81] 问题2：2021年市场份额机会的拆解以及未来的变化 - 不考虑Sugar & Jade和亚马逊业务，2021年公司在零售业务中保持市场份额稳定，是唯一做到这一点的纯儿童服装企业，定价调整具有粘性和持久性 [82][83] 问题3：第四季度促销环境、2022年促销计划以及第一季度复活节礼服业务的影响 - 竞争对手的促销环境相对理性，公司认为可以提高产品价格，预计促销环境将保持平稳 [88] - 圣诞节礼服业务表现强劲，预计今年复活节礼服业务将好于去年，但今年复活节较晚（4月17日），不利于销售，第一季度是最具挑战性的季度 [89][90] 问题4：2022年Gymboree、Sugar & Jade和亚马逊业务的销售增量，以及毛利率下降的具体含义 - 2022年合并净销售额增长1%包含了Gymboree、Sugar & Jade和亚马逊业务的增长，Gymboree长期销售机会预计达1.4亿美元，Sugar & Jade针对80亿美元的青少年市场，亚马逊业务预计在2022年实现显著增长 [94][95] - 2022年毛利率较2021年下降200 - 300个基点，第一季度和第二季度的下降幅度将比第三季度和第四季度更明显，下半年毛利率下降幅度将有所缓和 [93] 问题5：2022财年儿童服装市场的增长情况、市场份额目标以及销售增长中销量和价格的贡献 - 今年销量较去年有所增长，AUR实现两位数增长，随着向电子商务业务转型和数字渗透率提高，公司更关注订单价值，订单价值的增长提高了电子商务业务的履约成本杠杆，预计明年将继续受益 [98] 问题6：第一季度销售指引的情况以及全年销售在下半年的预期 - 1月销售和流量受奥密克戎影响大幅下降，2月实现中个位数的同店增长，但2月销售规模较小且未受到刺激政策影响，预计3月和4月销售将因去年同期的刺激政策而显著下降 [102] - 由于去年第三季度返校季销售创纪录以及儿童税收抵免政策的影响，预计今年第三季度净销售额将低于去年，第四季度净销售额将高于2021年，全年销售在下半年将更加平衡 [56][101]