财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅收入为5730万美元，同比增长14%；总收入为7580万美元，同比增长11% [73] - 第二季度经常性收入占总收入的82% [73] - 第二季度计算账单同比增长27%，过去12个月增长10% [73] - 第二季度过去12个月总营收留存率保持在93%以上 [74] - 第二季度非GAAP订阅毛利率为78%，高于去年的76%；专业服务团队实现11%的非GAAP服务利润率 [74] - 第二季度自由现金流消耗为620万美元，受活动支出影响；预计第三和第四季度将实现正自由现金流；第二季度末现金和投资为1.846亿美元 [29] - 2024年5月约1.43亿美元的可转换债务现为流动负债，预计到期时用资产负债表上的现金和投资偿还；新增5000万美元三年期循环信贷额度 [30][31] - 非GAAP每股亏损0.01美元 [31] - 预计第三季度订阅收入在5860万 - 5910万美元之间，中点同比增长14%；总收入在7500万 - 7600万美元之间；调整后EBITDA在250万 - 350万美元之间 [18] - 预计第三季度非GAAP每股收益在0.03 - 0.04美元之间，基于约4670万股摊薄加权平均流通股 [32] - 全年总收入指引上调至3亿 - 3.02亿美元，中点同比增长9%；调整后EBITDA指引上调至550万 - 750万美元，中点同比改善超2100万美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务方面，Q2是交易记录最好的季度之一，胜率和交易速度提高，新客户交易增多，销售周期同比加快30% [11][23][64] - 旅游业务中，航空公司虽在恢复，但IT支出仍低于疫情前水平，人员严重不足，合同签订时间变长，尚未完全恢复，预计下半年及明年会有改善 [1] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲和EMEA市场表现强劲，各B2B行业包括科技、汽车、工业、化工、能源和医疗保健等均有增长 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用“落地、实现价值和拓展”的销售策略，通过平台战略和打包模块让企业更易采用其平台，实现快速价值验证和业务拓展 [47][72] - 持续创新，推出Gen IV AI、容量感知价格优化AI等，满足市场对数字化、自动化和AI的需求 [22][50] - 与Adobe等合作，拓展市场领先的全渠道CPQ功能 [66] - 行业竞争环境无重大变化，公司竞争地位持续增强，B2B业务胜率和销售速度不断提高 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场变化快速，企业需拥抱数字化、自动化和AI以满足买家期望并在市场中胜出，行业分析师认为未来两年AI软件增长将比更广泛的软件市场快50% [62][63] - 公司上半年表现出色，证明平台在市场中的关键需求，对实现长期目标有信心，可在现有专注的行业和地区实现40法则的长期目标 [41][6] 其他重要信息 - 公司在Q2获得行业认可，Forrester Research在CPQ评估中认可公司为领导者，公司是唯一被Gartner和Forrester同时评为CPQ领导者的独立软件解决方案 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期加快是否受终端市场需求增强或AI话题的影响 - 公司认为既有市场团队的努力，也有Gen IV AI的积极影响，新交易和B2B销售周期同比改善30% [21][22][23] 问题2: 不同地区的业务情况 - 美洲和EMEA市场以及各B2B行业表现强劲 [25] 问题3: RPO表现与强劲账单季度和订阅收入增长的关系 - Q2通常是最低账单季度，预计2023年末短期RPO指标将上升，长期RPO指标将下降，因公司专注短期交易 [27] 问题4: 实现40法则目标的增长份额来源 - 公司认为在现有专注的行业和地区可实现长期目标，虽有能力拓展到其他行业，但目前并非必要 [6] 问题5: 旅游业务的预订情况及下半年收入贡献 - 旅游业务尚未完全恢复，航空公司IT支出低于疫情前，人员不足，合同签订时间长，预计下半年及明年会有改善 [1][2] 问题6: 2026年增长的假设及是否有并购计划，以及航空业务在报价管理方面的预期 - 假设市场状况与当前持平，未考虑旅游业务TAM扩张 [85] 问题7: Salesforce提价是否影响公司实现40法则表现 - 公司认为无负面影响，甚至可能有积极影响，尤其在CPQ方面 [75][82] 问题8: 业务管道中新产品或升级的优势情况 - 旅游业务中数字票价营销技术等领域有发展势头，航空公司对数字零售和下一代RM解决方案感兴趣 [100][101] 问题9: 竞争环境的更新情况 - 竞争环境无重大变化，公司竞争地位持续增强 [76] 问题10: 6月季度经常性收入账单增长超预期的驱动因素 - 主要是新客户增加，虽也有良好的业务拓展，但新客户贡献更大 [105] 问题11: Q3账单预计下降的含义 - 指同比下降，建议关注过去12个月指标，预计2023年计算账单增长与总收入增长率相似 [108][109] 问题12: 近期业务增长的主要来源及销售周期评论的适用范围 - 主要来自B2B业务，销售效率提升和预订增长均由B2B驱动 [120] 问题13: 订阅收入指引未变但全年收入上调的原因 - 上半年迁移进度稍慢，预计下半年及明年初会改善，影响了订阅ARR和订阅收入指引 [115][122][123] 问题14: 上半年迁移缓慢的关键驱动因素 - 一方面客户使用现有解决方案有价值，另一方面销售代表更倾向新客户业务，导致迁移延迟，但未来仍会进行 [127][128] 问题15: 年度客户会议的推动作用 - 会议能带来大量业务动力，推动交易加速和新的业务拓展机会 [129]