财务数据和关键指标变化 - 2022年订阅收入同比增长15%，全年总收入同比增长10%，第四季度交易数量较2021年全年翻倍 [4] - 第四季度订阅收入为5310万美元，同比增长13%且超指引；全年订阅收入为2.04亿美元，同比增长15%；第四季度总收入为7090万美元，同比增长9%；全年总收入为2.761亿美元，同比增长10% [12] - 第四季度调整后EBITDA利润为240万美元，大幅超指引；全年调整后EBITDA亏损1490万美元，同比改善40% [13] - 2022年底有71名配额销售人员，略超预期；2023年将增加配额销售人员以推动业务扩张 [14] - 预计2023年全年调整后EBITDA利润在300 - 600万美元之间，同比改善超1900万美元 [15] - 预计2023年第一季度调整后EBITDA亏损在300 - 400万美元之间，较去年第一季度改善560万美元 [16] - 第四季度经常性计算账单同比增长6%，过去12个月增长13% [31] - 第四季度和全年非GAAP订阅毛利率为77%，较2021年的71%提高超500个基点；第四季度服务毛利率为正4%，全年接近盈亏平衡，专业服务团队较2021年的亏损6%有显著改善；第四季度总毛利率为65%，全年为64%，较2021年提高超350个基点 [31] - 2022年底现金和投资为2.036亿美元 [32] - 预计2023年订阅ARR在2.5 - 2.53亿美元之间，同比增长11%；全年订阅收入在2.307 - 2.327亿美元之间，同比增长14%；总收入在2.93 - 2.96亿美元之间，同比增长7% [33] - 预计2023年第一季度订阅收入在5400 - 5450万美元之间，同比增长11%；总收入在7040 - 7140万美元之间，同比增长7% [34] - 预计2023年第一季度将产生约280 - 320万美元的遣散费，将从非GAAP结果中排除 [35] - 第四季度和全年经常性收入占总收入的84%，过去12个月总营收留存率超93%；订阅ARR为2.29亿美元，按固定汇率计算同比增长17%且超指引；总ARR为2.475亿美元，按固定汇率计算同比增长9%，在指引范围内 [51] - 第四季度每股收益为0.02美元，超指引；第四季度自由现金流超100万美元；全年自由现金流消耗为2170万美元，符合预期 [52] - 预计2023年产生200 - 600万美元的自由现金流，同比改善超2500万美元 [54] - 预计2023年第一季度非GAAP每股亏损在0.09 - 0.12美元之间，基于约4600万股流通股 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司在B2B业务方面迎来Unlimited Technology和Vector Security等新客户；在旅行业务方面，Aegean Airlines选择公司动态报价解决方案，Philippine Airlines和Oman Air等扩大与公司数字报价营销解决方案的合作 [25][26] - 2022年第三季度赢得GE Healthcare合作，第四季度业务扩展到GE Power [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业分析师预测，到2026年，85%的B2B销售互动将通过数字渠道进行，高于2021年的55%；到2028年，85%的B2B企业将采用AI增强至少一项主要销售流程，高于2021年的近40% [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦三个关键支柱：通过“落地并拓展”销售策略推动PROS平台的市场采用；建立利润和收入优化软件的新软件类别；关注客户体验和快速实现价值 [8][27][9] - 公司在Gartner 2022年CPQ解决方案魔力象限中再次被评为领导者，PROS Smart CPQ在支持渠道销售能力方面排名第一，且提供比其他评估产品更多的AI驱动引导销售功能；同时在IDC MarketScape中也处于领先地位，是唯一在价格优化管理和CPQ领域均处于领先的平台 [6] - 2022年第四季度，公司推出由PROS Gen IV AI驱动的下一代价格优化解决方案，是市场上首个使用神经网络技术的定价解决方案 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境充满挑战，但公司解决方案对企业实现盈利性收入增长至关重要，平台和2021年下半年推出的套餐产品为2022年的强劲表现奠定基础，未来将继续扩大业务规模并调整成本结构，加速实现短期和长期盈利目标 [30][53] - 公司对捕捉市场机会充满信心，预计2023年实现正调整后EBITDA并产生自由现金流 [53] 其他重要信息 - 公司将于2023年5月23日下午在科罗拉多州丹佛市的凯悦酒店举行分析师日活动，活动将进行网络直播，参加全年会议的投资者和分析师可享受会议注册折扣 [22] - 公司将参加2月28日在纽约市举行的Wolfe Research软件会议 [88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 中国重新开放对公司业务的影响 - 公司看到该地区持续改善，对此感到高兴，认为这不仅影响该地区，也影响所有地区，预计今年这将对公司业务有帮助，且该地区全年将持续有投资 [57][58] 问题2: B2B业务2022年的预订情况与2019年相比如何 - B2B业务持续改善，2022年表现良好，公司在销售方面设定了积极目标以恢复到2019年水平，且执行情况令人满意；旅行业务2022年也有贡献，但尚未完全恢复 [59] 问题3: 2022年业务拓展节奏以及客户拓展情况与疫情前相比如何 - 新业务和现有业务约各占一半，这是健康水平；2022年公司专注交易速度，从小规模开始推动业务拓展；公司认为平台有更多机会在客户群中推动业务拓展，正在建立销售组织以加快客户群内的业务拓展，长期来看这是有机会的模式 [61] 问题4: 如何看待订阅增长中B2B业务与旅行业务的增长情况 - 设定全年指导时，年初通常不会过多考虑下半年情况，会在年中重新评估并根据情况调整；旅行业务处于复苏阶段，预计会有不错的增长速度，2022年旅行业务表现好于2021年，但仍有从2020 - 2021年损失中恢复的机会 [66][67] 问题5: 第四季度账单预订情况是否影响指导思路 - 公司设定指导的方式每年相同，会考虑宏观环境影响，假设销售环境困难；第四季度计算账单与预期基本一致，短期内计算账单主要取决于已安排好的业务，预测长期情况较困难 [69][70] 问题6: 如何看待2023年维护业务的下降情况 - 维护业务将加速下降，过去认为维护业务下降幅度在20% - 30%，2023年预计下降30% - 40% [89] 问题7: 为何2023财年营收指导仅同比增长7% - 为实现全年增长，不仅要利用2022年底的账单，还要确保其在2023年得到执行；年初设定指导时，通常只考虑未来六个月的近期可见性，较少考虑下半年情况；此外，货币因素有1 - 2个百分点的影响，但公司执行计划有可能取得更好结果 [78][79] 问题8: 第一季度订阅收入增长11%，全年增长14%，是否意味着订阅收入增长将加速 - 是的，这是由于预订业务的收入确认时间问题，部分业务预订后收入确认会延迟，已预订的收入将逐步实现增长 [80] 问题9: 预计盈利能力显著提高是否会影响未来收入增长 - 公司认为在推动增长的领域持续投资，削减成本的是低优先级领域，虽会有一定影响，但不会很大，因为公司仍在旅行和B2B等重点领域持续投资 [81] 问题10: 12月季度4500万美元的运营费用是否为未来的基准水平 - 大致在这个范围，但存在季节性因素，第一季度可能略高，后续季度会下降 [98] 问题11: GE Power与公司合作初期，公司哪些方面对其特别有用，以及业务扩展到GE Power的过程 - 主要聚焦价格优化和管理解决方案，通过提供价格指导提高其业务盈利能力；利用下一代AI提高赢单率和利润率提升；公司在许多行业客户中都实现了显著的收入和利润率提升，并能在短时间内证明价值，在全球客户中跨业务部门证明价值是工作重点 [101] 问题12: 欧洲地区本季度业绩放缓，销售周期或成交率是否有重大变化 - 没有重大变化，旅行方面Iberia的业务迁移显示该地区有良好业务势头；总体而言销售环境更困难，公司策略是确保小投资、快速实现价值和可衡量的结果；欧洲市场与其他市场无太大差异，整体业务情况良好 [105]