财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入4410万美元，同比增长5%；总收入6270万美元，同比增长2%；第三季度经常性收入占总收入的84% [31] - 过去12个月的总营收留存率约为91%，预计年底达到约93% [32][33] - 非GAAP总毛利率连续改善至61%，非GAAP订阅毛利率为72%，较上一季度和去年同期均有所上升，预计第四季度保持相对稳定 [34] - 服务利润率稳步提升，第三季度接近盈亏平衡；调整后EBITDA亏损440万美元，去年为620万美元 [35] - 总运营费用本季度下降5%，前九个月下降6% [36] - 计算账单本季度和过去12个月均下降5%，预计第四季度增长，全年至少增长10% [37] - 第三季度自由现金流消耗850万美元，年初至今为1890万美元，较去年有显著改善；第三季度末现金和投资为3.086亿美元 [38] - 预计第四季度订阅收入在4500 - 4550万美元之间，总收入在6300 - 6400万美元之间；调整后EBITDA亏损在900 - 1000万美元之间 [40] - 预计第四季度非GAAP每股亏损在0.22 - 0.24美元之间，基于约4440万股流通股 [41] - 预计全年订阅收入在1.76 - 1.765亿美元之间，总收入在2.495 - 2.505亿美元之间；调整后EBITDA亏损在2730 - 2830万美元之间；自由现金流消耗在2200 - 2500万美元之间；按固定汇率计算的期末ARR在2.14 - 2.17亿美元之间 [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 旅游业务 - 第三季度有两家低成本航空公司加入PROS，设计了PROS RM Essentials版本以满足该市场需求 [14] - 受COVID - 19和Delta变种影响，部分旅游客户出现破产、合同重组，新机会和实施被推迟，对第三季度和第四季度订阅及服务收入有轻微影响，但预计2022年大部分能恢复 [29][30] B2B业务 - 医疗保健领域需求增加，新增Korian和Radiometer Medical等客户；运输和物流领域也有发展，预计今年航空货运需求同比增长约20% [15] - 第三季度Emirates SkyCargo和Marken采用了公司的B2B平台 [16] - 现有客户如TE Connectivity和Honeywell扩大了与公司的合作 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 旅游市场 - 国际旅行限制开始放宽，欧洲到美国旅行禁令取消后，航空公司单周欧洲旅客机票销售立即增长140%，显示出休闲和商务旅行的潜在需求 [13] - 从预订角度看，今年至今80%的预订为B2B业务 [64] B2B市场 - 公司在CPQ和价格优化管理市场获得认可，被评为领导者，其平台的灵活性、定价和销售能力结合、易用性和可扩展性等是关键优势 [19][20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是加速PROS平台的市场采用，为客户提供出色体验和显著价值 [11] - 在旅游业务推出PROS RM Essentials版本，满足低成本航空公司需求；在B2B业务持续拓展医疗、运输等领域客户，并通过创新吸引现有客户扩大合作 [14][15][17] - 行业竞争方面，公司在CPQ和价格优化管理市场处于领先地位，凭借技术创新和平台优势与竞争对手区分开来 [19][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境受COVID - 19和Delta变种影响，旅游业务部分客户受到冲击，但影响是暂时的，预计2022年恢复 [29][30] - 旅游市场开始复苏，不同地区进度不同，北美恢复较快，欧洲开始恢复，亚洲可能较晚；B2B市场需求持续增长，特别是在医疗、运输和物流等领域 [13][15][63] - 管理层对未来前景感到兴奋，认为公司团队执行良好，平台创新获得认可，客户留存率提高，有望实现增长 [12][26] 其他重要信息 - 公司将于11月7日举办虚拟投资者炉边聊天活动 [7] - 公司连续第二年被Great Places to Work认证，今年认证范围扩大到所有符合条件的国家 [23] - 首席技术官Rob Reiner退休，Ajay Damani晋升为工程执行副总裁，Sunil John晋升为首席产品官 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关于展望与先前预期的差异及变化原因，是否仅旅游业务受影响，B2B业务有无变化 - 回答：仅旅游业务受影响，与部分地区航空公司运营受疫情影响有关，包括一家客户破产、少量合同重组以及新机会和实施推迟，这些因素使下半年总收入减少约200万美元 [47][48] 问题2：关于自由现金流和盈利能力，是否代表资产范式转变，运营费用改善是否可持续 - 回答：团队在收款、提高总营收留存率和费用管理方面取得进展，推动了自由现金流和EBITDA表现；公司会继续关注底线改善，但不会影响增长机会，会继续投资以推动营收增长 [50][51][53] 问题3：合同重组和破产对RPO和递延收入的影响 - 回答：影响主要是时间性的，预计2022年部分收入会恢复；从RPO、计算账单、递延收入和ARR角度看，合同重组的影响可忽略不计 [58][60] 问题4：旅游业务在10 - 11月的进展 - 回答：销售方面仍处于早期，部分地区恢复较快，北美已恢复，欧洲开始恢复，特别是美国取消旅行禁令后商务旅行开始回升；目前80%的预订为B2B业务；预计旅游业务将继续改善，欧洲会跟进，亚洲恢复较晚 [63][64][65] 问题5：B2B业务中CPQ市场是否仍有大量未开发机会 - 回答：市场仍有大量未开发机会，公司的解决方案在全渠道销售方面表现出色，能同时支持数字和直接销售渠道，受到市场认可；也有部分替换业务，公司解决方案的规模配置能力和AI指导带来了额外价值 [67][68] 问题6：B2B业务中不同生态系统（如SAP、Microsoft Dynamics）是否带来新业务增长 - 回答：SAP、Salesforce和Microsoft Dynamics生态系统是公司业务增长的驱动力 [73] 问题7：明年旅游业务恢复时，现金流有无可能实现盈亏平衡 - 回答：预计2022年无法实现盈亏平衡，但会接近，目标是在2023年实现自由现金流盈亏平衡，并持续改善现金流表现 [74] 问题8：商品价格波动是否推动B2B业务中价格优化的需求 - 回答：商品价格波动和市场不确定性使企业意识到从手动静态流程转向动态AI驱动模型的必要性，公司的价格优化解决方案能帮助企业快速适应变化，受到市场关注 [81][82] 问题9：对2022年业务有无初步想法 - 回答：市场有积极迹象，但目前还不能对公司2022年业务情况做出判断，预计在下一次电话会议上提供相关指引 [83]