财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅收入创纪录达4420万美元，同比增长4%，超过指引上限 [23] - 第二季度经常性收入占总收入的85% [23] - 过去12个月的总营收留存率约为88%，剔除2020年下半年新冠疫情的独特影响后，过去12个月的营收留存率约为92%，预计到年底将达到约93% [23] - 非GAAP订阅毛利率为71%，较上一季度的69%有所上升，但同比下降，预计未来两个季度订阅利润率将保持相对稳定 [24][25] - 本季度总费用下降3%，上半年下降6%，整体盈利能力较去年有所改善 [25] - 调整后EBITDA亏损为470万美元，去年为570万美元 [26] - 过去12个月计算的账单同比下降4%，但今年前两个季度的季度计算账单同比有所改善，预计第三季度计算账单同比持平，第四季度和全年计算账单将实现强劲同比增长 [26] - 第二季度自由现金流消耗为570万美元，较去年改善76%，第二季度末现金和投资为3.183亿美元，未使用信贷额度为5000万美元 [27] - 第三季度预计订阅收入在4400万 - 4450万美元之间，总收入在6170万 - 6270万美元之间，调整后EBITDA亏损在900万 - 1000万美元之间，非GAAP每股亏损在0.21 - 0.23美元之间 [29] - 全年预计订阅收入在1.765亿 - 1.795亿美元之间，总收入在2.505亿 - 2.535亿美元之间，调整后EBITDA亏损在3200万 - 3500万美元之间，自由现金流消耗在3400万 - 3800万美元之间，期末ARR在2.12亿 - 2.17亿美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长推动第二季度业绩强劲，订阅收入占比高且留存率改善 [23] - B2B业务势头持续改善，在制造业、高科技、能源、软件等市场表现强劲，新增客户包括Eneco和LafargeHolcim等不同规模企业 [8][11][67] - 航空业务方面，北美旅游复苏有积极势头，但亚太和欧洲受Delta变种影响进展放缓，航空公司在复苏时会重新投资数字转型，公司赢得夏威夷航空等客户 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美旅游市场持续有积极势头，多家美国航空公司国内休闲航空旅行已达到或超过2019年水平，但亚太和欧洲受Delta变种影响，旅游市场复苏进展放缓 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司于2015年启动云优先计划，近期推出下一代B2B SaaS平台，使解决方案适用于各种规模企业，以实现持续创新领导地位 [8] - 采用混合工作模式，结合线下和线上工作优势，同时推出“Trusted Time Off”计划，让员工自主安排休假时间，以吸引优秀人才 [18] - 目标是成为最容易合作的软件公司，通过简化商业条款和定价，推出市场领先的SaaS产品和规定性服务包，促进客户选择和快速获得价值 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情带来新预订、客户合同重组、破产和项目延迟等不利影响，且Delta变种导致全球许多航空公司业务复苏延迟，但公司仍预计第三季度和全年订阅收入将增长，只是增速略低于订阅预订 [28] - 对2021年下半年整体自由现金流消耗有预期，第三季度消耗较大，第四季度接近盈亏平衡 [30] 其他重要信息 - 公司财报电话会议相关资料可在官网投资者关系板块获取，包括收益新闻稿、SEC文件、电话会议重播和官方记录 [4] - 公司将参加8月10日的Oppenheimer年度技术、互联网和通信会议、8月11日的KeyBanc技术领导力论坛以及9月15日的Jefferies虚拟软件会议 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与客户就美国旅游市场和Delta变种影响的沟通情况，以及本季度订阅收入增长的驱动因素 - 旅游业务符合预期，北美旅游市场部分航空公司在复苏时投资公司技术，但受Delta变种影响，下半年旅游市场难有大反弹，预计明年会有所改善；B2B业务整体势头持续改善 [34] - 本季度订阅收入略超预期，一是B2B预订在上半年表现强劲，二是本季度确认了一些续签的定期许可证收入，第三季度增长速度会因定期许可证确认时间因素而有所放缓 [35] 问题2: 旅游客户销售管道情况，以及Q3订阅收入指引持平的原因和去年1800万美元旅游订阅收入损失的影响 - 旅游客户对下一代RM解决方案、数字零售动态报价和全数字零售平台有很大需求和兴趣，航空公司复苏后会围绕销售数字化进行创新 [37] - 去年1800万美元的旅游订阅收入损失仍存在，受Delta变种影响，今年难有恢复，预计明年会有所改善；若剔除第二季度定期许可证影响，Q3订阅收入有增长趋势，部分原计划Q3的迁移活动可能推迟到Q4，影响维护和订阅收入 [38] 问题3: 账单季度环比表现不佳的原因，管道是否仍在改善，以及预计年底留存率提高的原因 - 账单数据主要由续约决定，公司对全年计算账单情况有较好预期，实际表现略超预期，预计Q3与去年持平，Q4将显著增长，季度间会有影响时间安排的因素 [40][41] - 管道仍在持续增长，管道覆盖率很强，公司重点关注B2B行业 [43] - 2019年续约率为93%，公司认为疫情对航空业影响过去后，留存率将恢复到疫情前水平，目前对前三季度续约情况有较好可见性，客户成功团队表现出色 [45][46][47] 问题4: B2B SaaS平台推出和新首席营销官对进入市场策略的影响，以及是否会将现有客户过渡到新平台，以及在Delta变种影响下增加支出计划是否调整 - 新首席营销官表现出色，平台自2015年开始筹备，客户可直接使用下一代平台，无需迁移，平台具有可组合性，能让客户从小规模开始并扩展功能 [50] - 公司看好B2B机会，销售管道需求增长让公司有信心继续扩大销售团队至60人以上，Delta变种对旅游业务有谨慎影响，但对销售预订影响不大 [52] 问题5: 若下半年世界正常化，客户何时会进行交易，以及Q4账单增长的驱动因素 - 在航空业，当航空公司看到休闲旅游开放、需求恢复到2019年的40% - 50%时会开始投资，目前旅游市场有很多销售活动，亚洲和欧洲预计下半年开始开放 [55] - 从季节性来看，Q4通常是公司账单强劲的季度，过去一两年因时间安排和疫情有异常情况，今年预计将恢复正常 [56] 问题6: 年底时旅游和B2B业务在订阅或经常性收入中的占比，以及RPO是否会从9月季度到12月季度持续改善 - 今年业务增长主要来自B2B业务，疫情后业务占比更偏向B2B，公司未明确细分比例，但整体表现符合预期，下半年业务执行将主要依靠B2B业务 [58][59][60] - 到年底RPO会有所增长，虽然Q3可能持平，但整体呈增长趋势 [61] 问题7: 2021年旅游收入是否会增长，以及季度迁移情况和Delta变种对迁移的影响 - 预计2021年旅游收入不会增长 [63] - 迁移进度略落后于全年预期，部分迁移活动预计在第三季度末和第四季度进行，新平台发布吸引了很多使用本地版本解决方案的客户，预计会加速迁移 [64] 问题8: 第二季度B2B业务表现强劲的垂直领域，新增客户的规模和概况，以及与联合航空合作的进展 - B2B业务在制造业、高科技、能源、软件等市场表现强劲，新增客户规模从营收低于10亿美元到数十亿美元不等 [67] - 与联合航空的合作进展顺利，关系不断加强，团队实施工作进展良好 [68][69]