财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入4200万美元，同比增长9%；总收入6150万美元，同比下降260万美元；经常性收入占总收入的86%，为季度最高；递延收入的经常性部分为1.05亿美元，环比略有上升；过去12个月计算的账单同比增长3% [22] - 非GAAP订阅毛利率为71%，环比下降2个百分点；非GAAP总毛利率为62%，同比上升1个百分点 [23] - 本季度调整后EBITDA亏损620万美元，好于预期；第三季度自由现金流消耗为1570万美元，略低于预期；截至第三季度末，现金余额为3.224亿美元，环比增加1.022亿美元 [24][26][27] - 预计2020年底年度经常性收入（ARR）在2.07亿 - 2.09亿美元之间；全年总毛利率留存率预计在88% - 89%之间；第四季度订阅收入预计在4110万 - 4160万美元之间，全年订阅收入预计在1.687亿 - 1.692亿美元之间；第四季度总收入预计在5890万 - 5990万美元之间，全年总收入预计在2.505亿 - 2.515亿美元之间；第四季度调整后EBITDA亏损预计在810万 - 910万美元之间，全年调整后EBITDA亏损预计在3150万 - 3250万美元之间；全年自由现金流消耗预计在6000万 - 6500万美元之间；第四季度非GAAP税率预计为22%，预计非GAAP每股亏损在0.16 - 0.18美元之间 [31][32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务方面，管道持续增长，市场需求较上半年有所改善；旅行业务方面，主要专注于支持航空公司复苏，航空公司客户的标志留存率仍处于行业领先水平，但新冠疫情对旅行客户续约的美元基础留存率造成一定压力 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年前几个月，美国电子商务渗透率从16%升至33%，增长速度超过过去十年 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为推动数字销售的AI平台，凭借AI定价和销售解决方案，为全渠道销售提供支持 [8] - 在Outperform客户大会上，公司推出了许多数字商务创新，包括面向B2B商务的下一代动态定价功能、与Adobe扩大合作、为旅行客户展示动态无舱位定价、为团体销售发布最新创新等 [10][11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情对公司客户和业务产生了影响，但公司团队在支持客户方面表现出色，上季度收入和盈利能力超出指引 [7] - 尽管疫情仍在影响全球经济，且影响时间可能比预期更长，但公司对长期市场机会充满信心，认为推动数字销售在未来将变得更加重要 [28][36] 其他重要信息 - 公司首次举办的完全虚拟客户大会取得成功，活动注册人数同比增长超过600% [21] - 公司采取了一系列成本节约措施，预计2020年总共节省2200万美元，比之前的预测多400万美元 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与航空公司客户的对话情况以及支出模式何时恢复 - 航空公司的恢复情况因地区而异，公司与客户密切合作，客户仍认为公司的解决方案和创新具有很大价值，尤其是在数字商务方面；对话情况正在改善，航空公司专注于制定恢复计划，公司将支持他们并帮助他们思考未来创新；目前难以确定支出模式何时恢复 [38][39][40] 问题2: B2B客户在动态定价方面对辅助互补解决方案的依赖情况 - B2B业务有强劲的新客户签约，公司看到客户在推动CPQ和价格指导解决方案方面的需求，以及在电子商务和市场领域的战略关注；公司推出了Magento连接器和与SAP商务平台的价格指导和控制解决方案，帮助B2B公司从数字角度考虑B2C模式和直接面向消费者的模式 [41][42] 问题3: B2B销售周期的变化以及对下一季度趋势的预期 - 第三季度销售周期较上半年略有改善，但尚未恢复到疫情前水平；公司看到更多组织希望采取行动并向前推进，且公司在一些领域的创新也得到了市场的认可 [44][45] 问题4: 2021年旅行预订是否会开始恢复 - 目前判断2021年旅行是否会恢复到历史正常水平还为时过早，虽然情况有所改善，但仍需继续监测 [46] 问题5: 客户破产情况以及他们在第11章破产程序中的付款情况 - 上一季度客户破产数量没有增加，目前有9个客户受到影响，占比非常小；除了一个客户利用破产规则取消合同外，其他8个客户仍在继续使用公司服务并支付账单 [48][49] 问题6: 不同地区的业务表现 - 欧洲业务表现良好，需求强劲；其他地区和美洲受到的影响较大 [50] 问题7: 到2021年初剩余销售代表的任期情况以及业务侧重 - 第四季度初对配额承载人员进行了调整，主要是取消了旅行方面的一些职位；平均任期没有重大变化，公司预计将继续投资销售组织并为2021年做准备；业务侧重可能会更倾向于B2B [54] 问题8: A&A向云端迁移的决策是否受疫情影响 - 这是A&A的一项战略举措，早在疫情之前就已开始，公司与A&A携手合作，实现了完全虚拟的上线，取得了巨大成功 [55] 问题9: 低接触和无接触渠道中哪个模式更有即时机会以及相关解决方案 - 公司看到组织在低接触和无接触渠道方面都有需求，通过利用更多指导和CPQ解决方案来支持传统谈判渠道、合作伙伴或电子商务；在解决方案组合方面，看到CPQ和指导解决方案的组合销售有所增加 [57] 问题10: 公司为预测未来机会在销售团队和管道方面实施的内部流程以及当前与三个月前的可见性信心对比 - 公司将B2B业务重点从大型交易转向更多的落地机会，这些交易通常更具可预测性，因为不需要客户太多的审批流程；第三季度开始的落地策略将有助于公司更好地了解管道的转化情况，且第三季度已经看到了一些积极的势头 [59][60] 问题11: 2600万美元的付款相关救济和1800万美元的合同条款修订是否反映在账单、递延收入和年终ARR中 - 2600万美元的付款延期将包含在ARR和计算的账单中；1800万美元在很多情况下不会包含在ARR中 [63] 问题12: 年底前是否还会面临更多类似的逆风或活动 - 公司客户成功团队一直在努力与客户合作，目前已经与大多数客户进行了沟通；但难以确定这种情况会持续多久，旅行乘客登机指标何时能恢复到疫情前水平也不确定 [66] 问题13: 2200万美元的成本节约在损益表中的体现以及剩余情况 - 2200万美元的成本节约是从第二季度到第四季度产生的，大部分将在第四季度体现；这是与年初指导的支出相比，而不是与上一季度的支出相比 [68] 问题14: 客户对航空公司动态定价产品的兴趣、新冠是否会加速摆脱舱位等级系统以及三大航空公司如何调整定价策略 - 客户对新的动态定价产品有很大兴趣，但由于航空公司内部人员不足，目前难以开展新的项目；随着航空公司员工从休假中返回，预计会看到强烈的兴趣，但难以预测具体时间 [71]