财务数据和关键指标变化 - 订阅收入增长21%，总营收同比持平，均超指引上限 [25] - 二季度经常性收入占总营收比例达85%，为季度最高；递延收入中经常性部分为1.05亿美元，同比下降5%；过去12个月计算账单同比增长5% [26] - 非GAAP订阅毛利率为73%，环比提升1个百分点；非GAAP总毛利率为62%，环比提升3个百分点；调整后EBITDA亏损570万美元，优于预期；自由现金流二季度亏损2350万美元，季末现金余额2.202亿美元 [27][30] - 预计三季度订阅收入3900 - 4100万美元，同比增长4%；总营收5900 - 6100万美元；调整后EBITDA亏损950 - 1150万美元；非GAAP每股亏损0.18 - 0.22美元 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旅游业务方面，航空公司目前无力投资技术，预计2020年底前旅游销售预订极少，但客户参与度创新高，随着航空公司复苏，旅游业务有望增长 [13] - B2B业务销售周期延长，但销售管道依然强劲，合作伙伴驱动的销售活动持续增加，不断有新客户加入 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 能源市场，公司技术帮助客户应对市场波动和定价压力，如CHS利用公司AI解决方案进行战略燃料采购决策，公司预测科学和实时定价引擎为其每年销售的超30亿加仑燃料实现自动化和优化定价流程 [9] - 航空市场，公司解决方案帮助客户调整策略，如收入管理能力使航空公司在推广新健康安全措施时优化收入，需求预测能力帮助航空公司预测市场恢复率 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续采用虚拟工作方式，以获取更多人才并给予员工更大灵活性，推动长期增长和扩张 [17] - 公司重视多样性、包容性和平等，支持黑人群体，庆祝职场平等 [18][19] - 数据科学团队开发新算法，结合客户数据与外部数据源，帮助客户模拟产品需求恢复，平台灵活性使客户能在需要时引入新模型并增强需求预测能力 [12] - B2B业务中，化工、分销等行业表现良好，电商成为重要组成部分；旅游业务中，团体销售和将部分流程转向全电子商务是热门主题 [46][92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情给公司业务带来影响，但公司团队表现出色，客户参与度高，客户合作伙伴关系得到加强，对长期市场机会充满信心 [7][13][33] - 由于疫情持续带来重大不确定性，目前仅提供三季度指引，预计下半年自由现金流接近盈亏平衡 [30][31] 其他重要信息 - 公司欢迎Les Rechan担任首席运营官，他将领导市场团队，推动数字优先战略 [16][74] - 公司二季度实施成本节约计划，已实现600万美元成本节约，预计下半年再节约1200万美元，2020年预计总节约1800万美元，高于上季度目标 [27][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年航空公司客户续约情况及合同重组假设 - 公司会根据每个客户情况重组合同，通常第一年有影响，之后恢复正常；从技术角度，仍为客户提供大量价值，未对合同进行重大长期更改 [36][38] 问题2: 经调整后业务的增长预期 - 计算账单受合同重组和付款延期影响，这是暂时的，未来会有收益；估算与实际情况相差不大 [39][40] 问题3: 预留的500万美元收入是否都来自航空公司客户 - 大部分来自与旅游相关的客户，包括一些B2B旅游企业 [44] 问题4: B2B业务不同细分市场和地区情况及销售节奏是否会恢复正常 - B2B业务自3月以来有所改善，管道活动增多，但交易仍有延迟；化工、分销等行业表现良好，电商重要性增加；目前难以确定年底是否恢复正常销售节奏 [46][47] 问题5: 下半年额外成本削减中销售和营销占比及是否影响业务拓展 - 大部分是与销售活动相关的可变成本，如差旅减少、佣金降低；会对销售和营销增长有一定限制，但会注重提高现有资源的生产力 [48][49] 问题6: 二季度客户留存率超93%，之后一个月的趋势 - 目前公司对客户情况和解决方案价值感到满意，但对下半年仍持谨慎态度 [52] 问题7: 今年剩余时间的预订情况 - 最初预计旅游业务预订下降70%，现在预计下降90%，这将拉低整体预订量，但预计2021年旅游业务将回升 [54] 问题8: 服务利润率的合同重组是否会持续到年底和2021年 - 合同重组主要针对受影响严重的航空公司客户，以匹配其业务现实；大部分重组收益将在未来几年体现，从明年开始 [58][60] 问题9: 三季度客户行为是否有变化 - 客户参与度高，继续投资扩展解决方案使用；B2B业务需求活跃，新业务中约70%来自新客户 [65] 问题10: 当前环境是否改变客户向云端迁移的意愿 - B2B业务方面，预计客户行为无变化；旅游业务方面，短期内迁移会放缓，因为航空公司大量员工休假 [66] 问题11: B2B销售周期延长的情况及客户反馈 - 数字销售、电商赋能和动态定价算法是普遍主题，商品驱动行业需求活跃；交易延迟主要是因为客户对预算审查更严格，且部分客户对远程实施不太放心 [71][72] 问题12: 新加入的Les Rechan的工作重点 - 他和公司在战略上高度一致，认为数字优先至关重要，将围绕从需求生成到销售再到交付的全流程推动虚拟模式，实施数字优先战略 [74] 问题13: 付款条款变更和交易重组对RPO的影响 - 从当前到长期的转移对RPO有一定影响，尤其是当前部分；破产情况会使部分金额从RPO计算中剔除；部分旅游客户退出专业服务项目也会影响RPO [78][79][81] 问题14: 付款谈判和合同重组主要是基于云业务还是维护业务 - 两者都有，但由于SaaS模式成熟度，更倾向于订阅业务 [83] 问题15: B2B业务的竞争和定价环境及新业务交易策略 - 公司在新业务开始时较为灵活，第一年价格较低，后两年增长较快；这一策略在二季度实施较多，三季度类似，明年有望恢复正常水平 [85][86] 问题16: 竞争格局是否有变化 - 整体竞争格局无大变化，主要变化是交易结构，公司希望从更窄领域开始，增长更陡峭；B2B业务中，客户更希望同时拥有CPQ和指导；旅游业务中，团体销售和将部分流程转向全电子商务是热门主题 [91][92]