财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度净收入1.441亿美元，较去年同期的1.826亿美元下降21.1%，主要因与2021年第二季度刺激政策后的高基数对比、家居产品需求变化、通胀对消费者钱包的压力以及广告支出有意减少 [18] - 广告支出较去年同期下降56%，较2022年第一季度减少480万美元 [18][22] - 毛利润从去年同期的8170万美元降至4880万美元，毛利率从44.7%降至33.9%，主要由于收入降低、批发渠道收入占比增加以及前期生产未达计划导致成本吸收不佳 [20] - 运营费用占净收入的比例从去年同期的46.1%降至42.3%，主要因有意减少广告支出和营销组织重组 [22] - 本季度净亏损830万美元，去年同期净利润260万美元 [22] - 调整后净亏损850万美元，即每股摊薄亏损0.11美元，去年同期调整后净利润360万美元，即每股摊薄收益0.05美元 [24] - EBITDA为负880万美元，去年同期为正390万美元；调整后EBITDA为负30万美元，去年同期为正1100万美元，2022年第一季度为负960万美元 [25] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为4120万美元，2021年12月31日为9160万美元，2022年3月31日为6270万美元，较第一季度末减少2150万美元，主要因运营现金使用850万美元和资本支出1300万美元 [26] - 2022年6月30日库存为8490万美元，较2021年12月31日的9870万美元下降14%，较2022年3月31日的1.058亿美元下降19.8% [28] - 公司将全年收入指引调整为5.7亿 - 5.9亿美元，调整后EBITDA指引为负1500万 - 负500万美元 [15][29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发净收入较去年下降5.9%，主要因门店生产力下降，但新开约1000家门店部分抵消了这一影响 [19] - 直接面向消费者（DTC）净收入下降29.8%，其中电子商务下降39.2%，展厅净收入增长150%，主要因过去12个月新开27家展厅 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业估计，年初至今国内床垫销量下降20% - 25%，公司在今年前六个月也经历了类似的需求回落 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四个战略举措为卓越运营、品牌提升、渠道拓展和加速创新，是实现可持续盈利增长的基石 [16] - 卓越运营方面，新首席运营官加入后，通过原材料采购谈判和价值工程降低成本，进行工厂裁员和运营整合以提高效率 [35][36] - 品牌提升方面，开展“一夜成名”广告活动，完成品牌定位工作，为后续广告和品牌传播奠定基础 [37][38] - 渠道拓展方面，展厅业务表现良好，计划年底前再开14家，目标是长期达到200家；批发业务注重提高现有门店生产力，从激励措施、合作方式和产品协同三方面改进 [39][40] - 加速创新方面，新首席创新官加入，改进新产品引入流程，制定3年产品路线图，计划在今年秋季推出新产品 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境比预期更具挑战性，市场需求下降，消费者支出受通胀影响，行业竞争激烈，但公司对战略举措的进展有信心，相信能实现季度环比改善 [11][14][33] - 预计下半年毛利率将从第二季度水平改善，年底达到37% - 38%，调整后EBITDA在负1500万 - 负500万美元之间 [30] 其他重要信息 - 根据美国证券交易委员会（SEC）2021年4月12日关于特殊目的收购公司（SPAC）发行认股权证的声明，公司将未行使的认股权证作为负债核算，2022年第二季度确认非现金收益30万美元，2021年同期为490万美元 [23] - 公司认为目前的现金状况足以满足未来12个月及以后的需求，除了第二季度末的4120万美元现金，还有5500万美元的信贷额度可用 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 紫色门店的生产力、收入趋势以及同店销售情况如何？ - 展厅面临与行业相同的压力，但程度约为批发环境的一半，同店业务每年可能下降约10万美元，仍高于最低绩效要求 [50] 问题2: 新增批发门店的情况以及生产力如何？目前门店数量是多少？ - 上半年新增约1000家门店，退出250家，本季度净增700多家，目前活跃门店约3240家；新门店表现较好，但整体业务疲软，门店生产力较去年同期下降15% [51] 问题3: 与批发商合作的改进情况以及提高产品销售效率还需做多少工作？ - 根本问题是要教会批发商的零售销售助理如何销售公司产品，让他们了解产品技术并能向客户解释，这与记忆泡沫床垫刚出现时面临的情况类似 [53] 问题4: 公司目前的品牌定位如何？鉴于市场折扣情况，价格是否需要下调？ - 市场有大量折扣，公司第二季度的折扣超出原计划；目前正在电商业务上进行测试，以“宽紫色”而非折扣作为宣传重点，效果令人鼓舞；第二季度毛利率下降是因为对紫色床垫进行了特定折扣测试 [56] 问题5: 广告支出减少是否已达稳定状态？在线客户获取情况如何？ - 广告支出已达稳定状态，计划保持与第二季度相近的支出水平；通过更好的规划和工具，即使大幅减少广告支出，仍能获得稳定的高质量客户访问，品牌搜索量在行业中排名第二 [57] 问题6: 下半年毛利率改善的假设依据是什么？ - 不是因为定价，而是已确认和部分未确认的原材料成本节约将逐步体现，以及因销量挑战导致的间接费用吸收情况改善 [61] 问题7: 佐治亚工厂目前的情况如何？ - 新首席运营官本周和下周在该工厂，预计本月解决领导问题；该工厂是优质资产，虽目前产量大幅下降，但能抵消从犹他州发货的运输负担，未来将具有高生产力 [64] 问题8: 要实现正自由现金流，可持续的季度收入需要增加多少？ - 公司接近实现正自由现金流，成本结构合理，季度收入增加1500万美元即可实现 [65] 问题9: 业绩和全年指导下调的原因是比预期更差、宏观因素还是内部挑战？ - 此次调整主要是宏观因素，特别是批发门店的生产力问题；第一季度的调整更多是内部因素导致；电商业务已稳定，展厅业务表现优于行业，需解决批发门店的问题 [68] 问题10: 批发门店在地理或其他业务细分方面是否有明显压力点？ - 目前未观察到宏观地理差异，若客户能分享门店内的销售表现数据，公司可通过培训零售销售助理提高业绩 [69] 问题11: 更具挑战性的宏观环境是否会改变公司战略举措的时间或强度？ - 战略框架保持不变，但需要更有耐心，要确保资产负债表能够支持战略实施；公司内部已看到积极变化，但在当前逆风环境下，成果显现需要时间 [72] 问题12: 收入指导与2019年相比，下半年是否已出现明显放缓，还是只是保守假设？ - 公司预计各季度表现将延续过去两个季度的趋势，受宏观因素影响；未掌握2019年各季度数据，需后续跟进解答 [75] 问题13: 与2019年相比，今年年底毛利率仍有差距的主要因素是什么？未来几年能弥补多少差距？ - 主要因素包括渠道组合、原材料成本和第二工厂的成本吸收；渠道组合可能需要适应，通过提高销量解决成本吸收和原材料成本问题后，有望达到2019年的毛利率水平 [79][80] 问题14: 今年下半年是否有新产品推出？大概时间是什么时候？ - 公司正在积极推进新产品，将有稳定的产品推出，且会比预期更早 [82] 问题15: 调整后EBITDA中的供应商分离费用是什么？未来是否还会有？ - 公司为提高运营效率，终止了与外部承包商的合作，聘请了新的首席运营官；支付该费用从长远来看是更积极的财务决策，未来不会再有此类费用 [84] 问题16: 直接业务在第二季度的增长节奏以及年初至今的同比增长情况如何？ - 营销费用从第一季度末开始逐步减少，业务量在季度初面临挑战，随后略有改善且相对稳定可预测；高质量客户访问量保持在高位的约90%，而广告支出仅为30%，公司将继续投资以提高转化率 [86] 问题17: 批发客户退出对全年收入展望的影响以及门店数量减少情况如何？ - 净门店数量增加，退出的约240家门店对双方来说都不会造成销量损失 [88] 问题18: 毛利率恢复中已采取措施和待采取措施的比例大概是多少？年底达到37% - 38%的毛利率是指第四季度的运行率还是应按此建模？ - 约一半的改善已实现，另一半也有明确的实现方式；可以按第四季度37% - 38%的毛利率进行建模 [90] 问题19: 原材料和运费成本同比增长情况如何？未来的谈判和采购计划预期怎样？ - 去年原材料和运费成本上涨约25%，第一和第二季度继续上升，目前开始有所缓解；随着油价稳定，预计全年剩余时间成本将趋于平稳 [93] 问题20: 为什么不更保守地开设自有门店？根据EBITDA指导，年底现金状况如何？是否需要动用信贷额度？ - 展厅业务表现良好，优于行业整体，接近预期；门店开发是一个持续的过程，目前计划开设的14家门店已筹备至少6个月，公司希望履行对合作伙伴的承诺；公司认为目前的现金足以满足全年需求，即使不使用信贷额度，若能实现EBITDA持平或转正，并控制资本支出，现金状况将保持良好 [96][97]