财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度净收入1.708亿美元，较去年同期的1.871亿美元下降8.7%，较2019年同期的1.174亿美元增长45.5% [32] - 第三季度毛利润6110万美元，毛利率35.8%，而2020年同期毛利润8830万美元，毛利率47.2%，2019年同期毛利率45% [33] - 第三季度运营亏损660万美元，2020年同期运营收入2430万美元，2019年同期运营收入1100万美元 [36] - 第三季度净利润210万美元，2020年同期净亏损8720万美元，2019年同期净利润1100万美元 [36] - 调整后，2021年第三季度净亏损490万美元，摊薄后每股亏损0.07美元；2020年同期调整后净收入1720万美元，摊薄后每股收益0.27美元；2019年同期调整后净收入950万美元，摊薄后每股收益0.17美元 [37] - 第三季度EBITDA为240万美元，2020年同期亏损8350万美元，2019年同期EBITDA为930万美元 [39] - 调整后EBITDA为10万美元，2020年同期为3010万美元，2019年同期为1530万美元 [39] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为8360万美元，2020年12月31日为1.23亿美元；净库存为8400万美元，2020年12月31日为6570万美元 [40] - 预计2021年净收入在7.2亿 - 7.4亿美元之间，较2020年增长11% - 14%，较2019年增长68% - 73%；调整后EBITDA在1500万 - 2500万美元之间 [41] - 预计2021年资本支出在5500万 - 6000万美元之间，年末流动性（包括现有信贷额度）预计在8500万 - 9500万美元之间 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 批发业务 - 第三季度批发净收入同比增长9.6%，两年内增长17.1%，主要受批发合作伙伴扩张和门店重新开业的积极影响，但需求重新加速慢于预期 [32] - 第三季度批发净收入占净收入的34%，去年同期约为28%，2019年同期为42% [34] DTC业务 - 第三季度DTC净收入同比下降15.9%，两年内增长66.1%，主要因广告支出减少对数字需求产生较大影响，部分被展厅业务的增长所抵消 [32] - 预计2021年DTC收入将达到4.75亿美元，与2020年基本持平，较2019年增长79% [22] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 未来3 - 5年推动销售达到20亿 - 25亿美元，调整后EBITDA利润率达到中两位数水平，主要通过扩大分销、产品创新和提高利润率三大举措实现 [20] - 扩大分销：DTC业务推出新的电子商务平台，计划通过提升内容和可用性来推动增长；展厅业务计划到2021年底达到28家门店，2022年新增超30家；批发业务目标是到2021年底新增400 - 500家合作门店，使总数接近2800家，2022年底达到约3500家 [21][23][24] - 产品创新：成功扩大制造产能，新一代HMax机器已投入使用，HMax 2将于明年上线；推进新的Purple Labs设施建设；推出新的Purple Plus床垫和Harmony Pillow，并继续研发更高价位的床垫模型 [25][26] - 提高利润率：与顶级咨询公司合作，识别降低劳动力成本、提高产量和降低供应链成本的机会；在原材料供应、床垫组装和交付方面进行自主和半自主改进；利用佐治亚州工厂增加的产量，改善服务水平协议并抵消运费成本的增加 [27][28] 行业竞争 - 竞争对手宣布进入凝胶寝具领域，但公司认为制造出与自身相当的产品具有较高难度，公司拥有25年的行业经验，在制造工艺、独特聚合物和凝胶技术等方面具有优势，预计在未来多年内保持领先地位 [58][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年经营挑战超出预期，主要受生产问题、供应链通胀和劳动力问题、线上消费放缓等因素影响，但本月和下月需求趋势有所改善，对2022年充满信心，预计各主要渠道都将实现增长 [19][20] - 尽管面临挑战，但公司在新产品发布、展厅开业、批发渠道扩张、品牌建设和电子商务平台重建等方面取得了进展，为长期战略的实施奠定了基础 [44] 其他重要信息 - 公司与Mattress Firm达成新协议，为销售全系列睡眠产品创造了新的互利机会，并消除了公司在Mattress Firm之外的增长限制 [7][15][16] - 公司正在积极寻找全职CFO，目前由临时CFO Bennett Nussbaum负责财务管理工作 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：库存约束的影响及库存增长情况下仍受限的原因 - 公司在5月底至8月期间制造能力大幅下降，处于严重积压状态，网站显示4 - 6周的交货时间，批发合作伙伴订单减少；为减缓需求，公司减少了营销支出 [47] - 8月底公司恢复正常生产并积累了库存，但批发合作伙伴恢复信心和下单的速度较慢，不过情况正在逐月改善，预计第四季度末情况将好转，库存水平也将回归正常 [48][49] 问题2：与Mattress Firm新合同的情况 - 合同细节保密，但双方设置了互利的激励机制和行为模式，有机会扩大门店数量，进入未覆盖的关键市场，并通过新价格点、新模型和扩展配件来提高同店销售额 [50][51] 问题3：第四季度DTC销售预计下降的原因及批发扩张对实现中两位数EBITDA利润率的影响 - 公司未明确给出明年的指导，但预计2022年批发门店将达到3500家，短期内批发扩张是增长机会，符合公司的增长战略 [54] - DTC业务仍有增长空间，应与批发业务实现平衡的全渠道战略；通过运营效率提升和产品更新，公司有机会提高利润率，支持实现长期目标 [54][55] 问题4：竞争对手进入凝胶寝具领域的壁垒 - 制造出与公司相当的产品具有较高难度，公司拥有25年的行业经验，在制造工艺、独特聚合物和凝胶技术等方面具有优势，且经过多年的资本投资和经验积累才达到规模，预计在未来多年内保持领先地位 [58][59] 问题5：毛利率变化的驱动因素及第四季度和2022年的展望 - 第三季度毛利率下降的主要原因包括原材料成本增加、工厂恢复生产的中断成本、生产减少导致的固定成本分摊增加以及运费上涨 [62] - 第四季度成本仍上涨超25%，价格仅上涨约10%，且公司在第四季度进行品牌营销投资，这些因素对毛利率和EBITDA利润率造成压力，但从长远来看，这些投资有利于公司发展 [63][65][66] 问题6：如何判断产品潜在需求仍然强劲，以及当前销售疲软是否是内部失误导致 - 从新合同签约和批发门店扩张的速度来看，市场对公司产品有内在需求，只是在批发渠道中，恢复扩张和重新获得合作伙伴信任需要时间 [69] - DTC业务表现良好，营销费用同比增长约50%，流量和转化率下降是因为市场回归正常增长水平；从过去6年的业务发展来看，公司仍保持着健康的增长趋势，这增强了管理层的信心 [70][71] 问题7：毛利率压力是否会成为结构性问题 - 部分成本压力可能会持续到明年，但长期来看并非不可持续，如集装箱成本的大幅上涨；公司将通过增加垂直整合、优化采购和规模经济、提高运营效率和自动化等方式来提高利润率，并采取定价措施来应对成本上涨 [73] 问题8：价格行动的时机、广告投资的程度和持续时间，以及如何控制利润率 - 公司需要采取价格行动来抵消成本上涨，批发渠道对价格行动的弹性较小，是采取价格行动的好时机；同时，公司将推出新的产品模型和重新调整产品组合，以增加利润率 [77] - 管理层对6月设定的利润率扩张目标更有信心，通过与咨询公司合作，公司已识别出可操作的机会，有望成为世界级制造商，从而实现利润率的提升 [79] 问题9：如何平衡不同渠道的库存 - 目前公司库存充足，能够满足各渠道的需求；公司正在根据产品扩张战略、价格点和利润率，为不同渠道配置合适的产品和价格组合 [81] 问题10：批发需求未按预期加速的原因及可采取的措施 - 由于制造挑战导致公司无法及时交付产品，损害了合作伙伴的业务，他们在恢复合作时更加谨慎，需要时间重新建立信任 [82][84] - 公司可以采取激励计划、店内营销、教育活动等措施来促进批发业务的增长，目前已招聘更多行业人才，改善了销售支持结构，并看到了一定的成效 [86] 问题11：第四季度毛利率可能低于第三季度的原因 - 第四季度毛利率可能受批发业务占比增加的影响，但变化不大；EBITDA利润率下降主要是因为公司在营销和展厅扩张方面的投资 [89] 问题12：近期难以进行价格调整的原因及对明年提价和门店扩张的信心 - 公司与批发合作伙伴通常有60天或更长的价格通知期，且临近假期，调整价格会影响促销活动，因此近期不适合调整价格 [91] - 公司从批发合作伙伴处获得了提价的信心，且已经进行了4次价格调整，对价格弹性有了一定了解；批发门店扩张前景良好，有大量已签约和计划中的门店，因此认为有提价空间 [92] 问题13：批发合作伙伴提价的时间和线上提价的情况 - 公司正在与合作伙伴进行价格计算和模型运行，尚未确定具体提价时间，但会尽快解决 [94] 问题14：第三季度到第四季度输入成本的变化情况 - 目前输入成本趋势稳定，第四季度预计不会有显著变化，但仍存在原材料、直接材料和劳动力成本上升的风险 [97] 问题15：输入成本稳定但毛利率持续下降的原因 - 预计第四季度毛利率会有小幅提升，因为制造水平恢复和部分定价措施开始生效 [100] 问题16：EBITDA从0变为负数的原因 - 主要是因为营销成本的增加，包括展厅扩张的运营成本和品牌营销费用的增加，这些投资是为了换取未来的高回报销售 [102]