财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.11亿美元，同比增长26%，为近期最高纪录；全年总营收4.29亿美元，同比增长22%，超出营收和盈利指引上限7%和超100% [9][18] - 全年预订量达1.42亿美元，同比增长24% [18] - 净收入留存率达历史新高98% [19] - 平台员工数量同比增长15%，达创纪录的230万；第四季度平均客户规模增至77名员工，同比增长9% [20] - 第四季度调整后毛利率升至66.1%，去年同期为65.4%；剔除折旧和摊销后的调整后毛利率为76.6%，同比增加近2个百分点 [21] - 销售和营销费用为3700万美元，占营收的33%，去年同期为34%；研发投入1800万美元，占营收的16%，略低于去年的18%；一般及行政费用为1800万美元，占营收的16%，低于2021年第四季度的20% [22][23][24] - 第四季度运营收入增至920万美元，利润率为8.3%，去年仅为0.2% [24] - 本季度产生500万美元自由现金流，去年同期消耗2100万美元；年末现金达1.33亿美元，无债务；本季度平均客户资金近10亿美元，产生约130万美元利息收入，整体有效利率为52个基点，上一季度为16个基点 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新业务和交叉销售推动PEPM实现高个位数百分比增长，有机劳动力市场增长实现低个位数增长 [19] - 费用管理产品被纳入核心HCM捆绑包，有助于提升整体PEPM和产品附加率，核心HCM捆绑包向新业务销售的比例超90% [41] - 新业务平均购买2 - 3个模块，接近该范围中点 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过80%的新业务来自遗留供应商，包括内部、地区服务机构以及ADP和Paychex等 [12] - 四个重点行业（医疗保健、制造业、食品饮料和专业服务）预订量占比超50%，且在这些行业的胜率处于最高水平 [32] - 一级市场销售覆盖范围年底达28%，预计未来将继续以20% - 25%的速度增加销售人员，大部分新增人员将投入一级市场 [60][61] - 约一半以上的中端市场销售来自一级市场，西南部和西海岸市场增长显著 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023财年将专注于在中小企业市场赢得份额，实现20%以上的可持续收入增长并扩大利润率，通过专注执行、进一步渗透一级市场和持续扩大PEPM来实现 [15] - 推出新标语“Empowering Leaders”，强化对赋能一线领导者的承诺；今年推出近20项特定行业产品功能和超20项行业集成，以增强独特的行业配置 [10] - 获得辛辛那提孟加拉虎队体育场未来16年的独家冠名权，以提升品牌知名度 [13] - 持续扩展现代HCM套件，今年PEPM增加3美元，达42美元，增幅8%；去年发布超1200项功能，融入超500个客户想法；开发者门户自2月推出后被高度利用，合作伙伴集成在2022财年增长26%，系统中可用的API端点总数同比增长57%，自2月以来总API使用量增长148% [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对业务发展势头、强劲的需求环境以及公司在HCM市场的领导地位持积极态度，尽管密切关注宏观环境，但指引假设需求将持续强劲 [26] - 第四季度获得约50个基点的利息收入，预计第一季度该利率将翻倍以上，按当前利率估算，全年利息收入将达1000万美元左右 [27] - 第一季度预计总营收在1.12 - 1.14亿美元之间，高端增长约23%，调整后运营收入在450 - 600万美元之间；全年预计营收在5.1 - 5.16亿美元之间，高端增长20%，预计调整后运营收入在5800 - 6100万美元之间 [28] 其他重要信息 - 电话会议中的陈述包含前瞻性声明，受风险、不确定性和假设影响，基于管理层目前预期，未来可能不更新 [5] - 会提及非GAAP财务指标和关键业务指标，相关定义及与GAAP指标的对账在公司网站新闻稿中提供 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Paycor差异化的哪些元素影响最大，实时薪资处理引擎在竞争中的作用如何 - 公司认为是行业特定聚焦、领导者人才元素和实时处理引擎三者的结合起作用，行业聚焦方面，四个重点行业预订量占比超50%且胜率最高；领导者人才元素因能帮助企业吸引和留住人才而具有优势；实时处理引擎多年前就已具备，为客户提供了灵活的薪资引擎，消除了对市场上一些工具的需求 [32][33][34] 问题2: 第四季度签下的最大规模组织的情况，以及若宏观背景放缓，预订目标是否依赖员工少于10人的细分市场 - 公司签下很多超1000名员工的客户，但单个客户营收占比均不足0.5%，客户分布较为分散；从预订角度看，不依赖员工少于10人的细分市场，该细分市场业务并非公司市场策略和预订构成的重要部分 [36] 问题3: 新产品（费用管理和开发者门户）的采用趋势，以及对净收入留存率（NRR）的提升作用 - 费用管理产品被纳入核心HCM捆绑包，有助于提升整体PEPM和产品附加率，核心HCM捆绑包向新业务销售的比例超90%；新业务平均购买2 - 3个模块，接近该范围中点，新产品的加入提升了捆绑定价策略的整体附加率 [41][42] 问题4: 净收入留存率未来的走向及提升的主要杠杆 - 提升净收入留存率的关键杠杆包括提高基础毛留存率，以及通过推出新产品、制定更有吸引力的捆绑和定价策略来增加交叉销售 [43] 问题5: 2023财年实现20%以上收入增长除销售和预订增长外还需什么条件 - 需持续的需求环境、推动更多预订并将其转化为收入，以及继续执行交叉销售和定价策略等 [49] 问题6: 销售人员增长情况、生产力假设及对预订的影响 - 今年销售人员增加23%，大部分新员工明年贡献将更大，预计会带来预订量增长；公司认为市场仍有很大空间，未来可预见的时间内将继续以20%以上的速度增加销售人员；今年增加23%人员的同时实现了1%的平均销售价格（ASP）增长 [52][53][54] 问题7: 未来销售覆盖范围的增长情况 - 公司将继续以类似速度增加销售人员，保持20% - 25%的增长范围，大部分新增人员将投入一级市场，继续扩大一级市场覆盖范围，同时也会向二级、三级市场及小营销客户团队增加人员 [61] 问题8: 哪些产品和行业的特定功能最受客户欢迎，以及垂直领域的采用情况 - 医疗保健、制造业、食品饮料和专业服务四个行业增长强劲；产品创新主要集中在招聘、招募流程以及特定行业的时间和劳动力功能方面 [62] 问题9: 一级市场的增长势头是否均衡，以及如何看待自由现金流 - 一级市场整体增长强劲，得克萨斯州和加利福尼亚州的大城市以及佛罗里达州、东北部市场表现突出；公司未给出自由现金流的具体指引，但希望继续扩大运营资本，自由现金流利润率比调整后运营收入低10 - 15个百分点，主要是因为产品和客户获取成本的投入 [67][69] 问题10: 现有客户群的就业水平变化及2023财年的就业增长假设 - 客户群内劳动力市场呈低个位数增长，宏观层面变化不大，不同行业表现有所差异，如餐饮服务、制造业和医疗保健行业表现较好；整体需求环境未发生明显变化，预计未来仍保持低个位数增长 [73] 问题11: 2022财年的毛收入留存率和客户留存率情况 - 公司未具体披露毛留存率和客户留存率，主要以净留存率管理业务；毛留存率与历史水平基本一致，并非净留存率增长的主要贡献因素，未来随着业务和客户体验的改善，毛留存率将继续带来积极影响 [75] 问题12: 新客户平均规模增长趋势及未来动态 - 公司客户平均员工数量持续增长，年底达77人，去年为70人；这得益于微型细分市场增长放缓，业务向10人以上和100人以上细分市场转移，以及新增业务主要来自中端市场，平均客户规模在150 - 160人左右 [81] 问题13: 一级城市与较小成熟市场的模块采用情况，特别是人才管理模块 - 一级市场的薪资规模和产品附加率略高于二、三、四级市场，这增强了公司继续拓展一级市场的意愿 [83] 问题14: 9月季度的线性情况是否有变化，以及如何看待增量利息收入的再投资 - 需求环境无明显变化，与指引预期相符，劳动力市场紧张对公司业务有积极影响；公司计划将约50%的利息收入用于推动业务前端增长，如扩大销售和营销引擎、投资产品等，同时会寻找其他战略投资机会 [89][91] 问题15: 是否需要更多高知名度营销合作，以及前瞻性指引是否保持历史保守性 - 公司认为已通过与Pac - 12和孟加拉虎队体育场的合作显著提升了品牌知名度，未来12 - 18个月无需再进行此类品牌投资；公司将继续保持谨慎的指引方法，与历史表现保持一致 [96][98] 问题16: 目前一级市场新销售的占比，以及销售人员增加对业务的影响 - 约一半以上的中端市场销售来自一级市场，西南部和西海岸市场增长显著；随着销售人员增加，预计2023年销售生产力将提升，特别是新员工在第二年将更有成效 [102][104] 问题17: 经纪渠道的扩张预期，以及经纪推荐交易与其他交易的比较 - 经纪渠道成交率高，整体预订量占比略超40%，中端市场占比超50%；推荐经纪数量同比增长近15%，公司在该领域的市场机会仅挖掘了10% - 15% [105] 问题18: 提高每位员工每月价格（PEPM）的策略，以及费用管理解决方案的进展和功能规划 - 员工少于50人的小市场采用订阅模式，有基础费用和PEPM费用；员工超过50人的客户倾向于更广泛的服务套件，公司提供四个捆绑包；费用管理解决方案已纳入HCM核心捆绑包，售价从18美元提至20美元，向新业务销售比例超90%，未来将继续投资以提升功能 [109][110][111] 问题19: 促使客户参与的触发事件，以及能否持续这种情况 - 疫情后云采用率上升是主要驱动因素，企业高管在疫情期间开始接受云服务，为现代云HCM提供商从遗留供应商手中夺取份额创造了机会；Paycor的现代云解决方案提供的实时人才管理工具也有助于推动客户采用 [115][116] 问题20: 本季度业绩超指引的最大驱动因素，以及通胀对业务的影响 - 新业务、战略定价举措、合作伙伴计划和利息收入等举措表现出色，推动业绩超预期；成本方面，劳动力市场存在工资通胀，但影响不大且有所缓和；收入方面，通胀导致隔夜利率上升，公司第四季度获得约50个基点的利息收入，预计第一季度该利率将翻倍以上 [120][121][122]