财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.03亿美元，同比增长20%，首次季度营收超1亿美元，主要因新客户增长、PEPM持续扩张以及低个位数有机劳动力市场增长 [28] - 客户平均员工数恢复到疫情前水平，客户数量增至创纪录的2.9万家，主要来自中端市场，100 - 1000名员工的客户群体同比增长8%，占营收80%和客户数超60%，10名员工以下的微型客户群体保持平稳 [29] - 净留存率趋势向好，与疫情前历史水平一致，得益于就业水平恢复和实施及客户支持方面的投资 [30] - 调整后毛利率为66.6%，低于去年的71%，符合预期，主要因资本化软件和合同获取成本的摊销增加，以及终止与新冠相关的成本计划和对服务组织的持续投资 [31] - 剔除折旧和摊销后的调整后毛利率为76.5%，同比下降158个基点，符合预期，过去两个季度实现了连续的利润率改善 [32] - 业务营销费用为3300万美元，占营收32%，去年同期为2500万美元，占营收29%，公司继续投资扩大销售团队和营销项目，尤其是在一级市场 [33] - 研发费用为950万美元，占营收9%，去年同期占营收11%，包括资本化开发成本640万美元，研发总支出为1600万美元，占营收15%，与去年同期相似，符合预期 [35] - 一般及行政费用为1600万美元，占营收16%，与2021年第二季度持平，公司目标是继续降低该费用占营收的比例 [36] - 营业收入为1000万美元，利润率为10%，去年同期为15.7%，盈利能力变化反映了对增长驱动因素的投资机会，公司预计将稳步扩大利润率 [37] - 本季度末现金为1.11亿美元，无债务，日均客户资金余额为9.33亿美元，利息收入约为34万美元，收益率为14个基点 [38] - 第三季度预计总营收1.17 - 1.18亿美元，中点增长18%，调整后营业收入1900 - 2000万美元；全年营收指引上调至4.11 - 4.15亿美元，中点同比增长约17%，预计调整后营业收入3500 - 3700万美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新业务通过经纪渠道带来的收入依然强劲，公司目前与约10%的经纪社区合作，该渠道有显著的扩张机会 [17] - 针对四个关键垂直行业的定制化解决方案推动了更高的赢单率，这四个行业占公司目标市场的50%，上季度推出的专业服务也取得了良好效果 [18] - 人才管理套件自2021年推出以来，获得了良好的客户采用率，推动了新老客户的附加率显著增加 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 一级市场（美国最大的15个城市）的预订量持续显著增加，目前一级市场的预订量占总预订量的比例超过50% [15][45] - 公司网站访问量和高质量潜在客户数量显著增加，需求生成的基本面强劲 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定了通过开放可扩展平台、关注领导者和为关键行业定制解决方案来差异化竞争的战略，以加速收入增长和提高盈利能力 [12] - 加大对一级市场的关注，扩大销售覆盖范围，目前已在所有一级市场实现销售覆盖，并计划增加团队以提高覆盖率 [15] - 与经纪人成功合作，通过经纪渠道获取新业务，该渠道带来的新业务表现出色 [17] - 采用行业特定的方法，为四个关键垂直行业开发定制化解决方案，以解决这些行业的人力资本挑战 [18] - 不断扩展HCM套件，增加产品功能和组合的广度和深度，提高PEPM费率至40美元，并推动客户对捆绑产品的采用 [19] - 投资提升软件的互操作性，推出新平台使客户和合作伙伴能够进行自助集成，将集成平均时间缩短50%，并将市场合作伙伴数量增加了四倍，目前生态系统中有近200个合作伙伴 [20][21] - 行业竞争方面，在所有市场和大多数交易中，主要竞争对手为ADP、Paylocity和Paycom，进入一级市场后竞争格局未发生变化 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 280亿美元的人力资本管理市场仍处于向云端迁移的早期阶段，公司有望加速收入增长并提高盈利能力 [10] - 劳动力市场动态凸显了人才获取和保留策略的重要性，公司软件满足了市场对吸引、入职、培训和吸引员工的需求 [13] - 公司对业务增长机会和潜在趋势持乐观态度，预计2021财年预订量的增长将在12个月以上的时间内逐步转化为收入 [40] - 尽管就业趋势带来了一定的积极影响，但由于新冠疫情的不确定性，公司在指导中保持谨慎，预计利率上升对2022财年指导影响较小 [41] - 公司认为有能力实现20%以上的可持续收入增长和长期盈利能力提升 [42] 其他重要信息 - 公司成为Pac - 12联盟的官方人力资源软件提供商，为期4年的合作将有助于提升公司在西部一级市场的品牌知名度 [16] - 公司在客户实施和支持方面表现出色，客户支持门户和聊天工具等改进措施使第二季度客户等待时间改善了80% [23] - 公司连续第二年被Energage评为顶级工作场所，体现了公司对文化最佳实践的承诺 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 一级市场的预订量增长速度与二、三级市场相比如何？ - 一级市场的增长速度高于整体平均水平，目前一级市场的预订量占总预订量的比例超过50%，公司将继续在这些市场增加人员投入 [45] 问题2: 如何看待通货膨胀，包括工资通胀对成本结构的影响，是否会通过提高PEPM来抵消成本上升？ - 公司每年会定期进行价格调整，通货膨胀可能会带来略微更高的价格上涨，但不会过于激进；内部劳动力成本在某些领域面临压力，但已在指导中考虑；公司会继续评估定价机会，并推动客户向新的订阅模式和捆绑产品过渡 [46][47] 问题3: 一级市场客户与其他市场客户在交叉销售、购买更多产品的倾向以及员工增长方面是否存在差异？ - 目前尚未看到明显差异，进入一级市场的时间较短，可能需要更多时间才能观察到实质性差异；一级市场客户规模可能较大，在销售时购买量较多，这与销售团队采用的捆绑销售策略有关 [50][51] 问题4: 如何实现更持续的20%增长，特别是在6月同比比较变得更具挑战性时？ - 关键在于新业务预订量的持续增长，公司将继续执行一级市场扩张战略、经纪模式和定价策略，同时提高内部留存率和交叉销售率 [53][54] 问题5: 目前一级市场的销售覆盖比例如何，是否会考虑超过20% - 25%的销售招聘目标？ - 一级市场的销售覆盖已显著增加，但仍有很大的增长空间；公司将坚持20% - 25%的人员招聘目标，以确保招聘质量 [59][60] 问题6: 从强劲的预订量到转化为收入是否存在保守估计，是否有加速转化的潜力？ - 公司在实施方面的效率不断提高，有加速转化的机会，但仍需关注预订量的持续表现；2021财年预订量的43%增长不会在12月全部体现，将在未来逐步转化为收入 [62][64] 问题7: 净收入留存率是否恢复到90%以上的正常水平，第二季度总营收留存率情况如何？ - 总营收留存率较为稳定，净收入留存率持续改善，已回到90%以上的区间，且逐季有所提升 [66] 问题8: 需求环境如何，是否广泛分布，奥密克戎是否有影响？ - 需求广泛分布，公司在所有市场和各种规模的客户中都有出色的执行；奥密克戎对公司影响较小，主要影响客户的招聘和员工保留 [67] 问题9: 目前完全成熟且有生产力的销售代表占比如何，与去年同期相比如何？ - 由于今年招聘人数多于去年，目前完全达到配额承载能力的销售代表占比低于去年；去年公司员工人数仅增长约6%，而今年目标是增长20% - 25% [69][70] 问题10: 公司在产品方面的“构建、购买、合作”策略中，是否会考虑通过收购来加速产品推出？ - 公司会继续寻找合适的收购机会，但必须是有助于未来发展的机会；历史上公司曾进行1 - 2次小型收购以扩展产品组合和提高PEPM [73] 问题11: 漏斗顶部的潜在客户数量是否有变化，中小企业的兴趣活动如何？ - 公司网站访问量和高质量潜在客户数量显著增加，需求生成的基本面强劲，主要驱动因素包括监管复杂性和人才吸引与保留问题 [74] 问题12: 专业服务业务的机会与其他垂直行业相比有多大，该业务的增长速度如何？ - 四个关键垂直行业占整体市场和约一半的公司业务组合，目前在这些垂直行业看到了显著的增长；该业务对收入增长的影响主要体现在前期预订和长期客户留存方面，仍有增长空间 [76][77] 问题13: 四个关键垂直行业在就业趋势和附加率方面是否有差异，与其他业务相比如何？ - 部分关键垂直行业对更完整的解决方案需求更大，包括劳动力管理、福利附加和人才管理产品；这些行业的赢单率更高，产品需求更强 [79][80] 问题14: 2024年50美元PEPM目标是否有修订，是什么推动的？ - 该目标已设定12个月，公司正在逐步实现该目标，通过有机或无机方式向平台添加功能，每年平均实现3 - 5美元的PEPM增长 [82] 问题15: 一次性税务工作对本季度的影响如何？ - 公司未明确披露具体影响，税务工作通过合作伙伴进行，其贡献与历史情况相符，对支持税务工作有帮助 [83] 问题16: 一级市场的经纪关系进展如何，与计划相比如何，这些关系如何转化为新客户和收入？ - 公司在经纪渠道略超内部目标，在一级市场的扩张使公司能够接触更多经纪人，本季度新经纪人连接数增长近10%，全年目标已超额完成；经纪关系为公司带来了出色的业绩，公司将继续加强在全国和地方层面的合作 [85][86] 问题17: 现有客户是否因“大辞职”和“大重新评估”而更多地回来进行业务扩展，如人才管理方面？ - 公司已关注并投入资源在这方面，但目前没有实质性变化，不过有积极的发展趋势，将支持长期预订量增长 [88] 问题18: 为了改变投资期限，公司需要增长多少，是否有灵活性？ - 目前公司有很大的灵活性投资于更长期限的工具，截至第二季度，超过90%的工具为隔夜利率；由于未来几个月利率可能上升，公司倾向于等待利率稳定后再转向更长期限的投资，预计未来3 - 6个月会有行动 [90][91] 问题19: 上一季度的平均浮动余额是多少？ - 第二季度平均浮动余额为9.33亿美元，该余额存在季节性波动，第二季度和第三季度初较高 [94] 问题20: 新赢单的来源构成是否有变化？ - 新赢单来源构成较为稳定，约80%来自传统竞争对手，公司在与内部系统和区域竞争对手的竞争中表现出色，市场动态未发生明显变化 [96] 问题21: 一级市场的机会相对于整体目标市场有多大？ - 一级市场（前15个城市）是巨大的人口机会，约占整体市场的20% - 30%，历史上公司在这些市场的覆盖很少 [99] 问题22: 进入一级市场后，竞争情况是否有变化？ - 进入一级市场后，竞争格局未发生变化，在所有市场和大多数交易中，主要竞争对手为ADP、Paylocity和Paycom [100]