财务数据和关键指标变化 - 第三季度完成57,551次设置或交付，较去年同期的52,007次增加11%；完成14,436次呼吸补给设置或交付，较去年同期的11,034次增加31% [12] - 第三季度营收2590万加元，较2019年第三季度增长28%，较2020年第二季度增长7.3%，大部分为有机增长；达到1亿加元年营收运行率 [12][13] - 第三季度毛利润约1840万加元，占营收的71%，2019年同期为1410万加元，占营收的70%，毛利率提高主要因库存管理改善 [13] - 第三季度SG&A为49.8%，较2020年第二季度的52.9%下降3.1% [14] - 第三季度调整后EBITDA为550万加元，较2019年第三季度的380万加元增长47%；调整后EBITDA利润率增至21.4%，2019年第三季度为18.7% [15] - 2020年第三季度末现金余额为4470万加元，2019财年末为1280万加元；2020年6月29日完成3180万加元的定向增发和私募配售；2020年截至6月的九个月经营现金流为1940万加元，2019年同期为负170万加元；流动资产超过6690万加元，净短期负债为3000万加元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 呼吸业务持续强劲，从疫情中获得顺风，租赁业务季度环比增长5.6%，销售业务作为租赁业务的百分比仅增长1.4% [50][51] - 睡眠设备转诊和设置数量在第三季度下降超30%，但进入第四季度开始回升，对2021年持乐观态度 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 耐用医疗设备（DME）提供商市场规模估计约为600亿加元，美国未来15年每天将有超1万人年满65岁，这是公司的核心市场 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用可扩展增长模型，专注有机销售、增值收购、目标利润率扩张和现金生成；使用独特高效的交付成本模型和技术，为美国老龄化人口提供家庭医疗设备 [28][29] - 增长战略包括：经济且盈利地获取市场份额，通过招聘和培训销售代表、扩大产品基础，实现远超行业3% - 5%的年增长率；引领行业技术部署和数据挖掘工具使用，保持技术优势；利用强大资产负债表进行收购，重点关注更大规模收购，扩大市场覆盖 [34][36][38] - 已执行一份关于美国中西部呼吸护理公司的非约束性意向书，预计该收购将立即增加EBITDA和净收入，年营收增加约500万加元 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司受益于家庭医疗和远程医疗需求加速增长，第三季度业绩创纪录，运营表现强劲，有机增长稳健 [24] - 公司资产负债表显著增强，有能力通过有机增长和收购扩大业务；未来1500 - 2000万加元的有机营收将带来更高的EBITDA贡献，且SG&A边际增加较少 [26] - 行业顺风明显，公司有能力抓住市场份额，实现持续财务增长和盈利 [21][41] 其他重要信息 - 新增两家研究机构覆盖公司，使覆盖的分析师总数达到7位，将加速与新投资者的沟通 [41] - 第三季度完成3180万加元的超额认购定向增发，参加多场虚拟投资者路演和会议，预计下半年继续积极与投资者互动 [42] - 公司在OTCQX上市获得DTC资格，有助于增强股票流动性，在美国资本市场建立强大形象 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度有机增长情况，排除汇率因素后的有机增长及各业务板块表现和未来预期 - 本季度环比增长7.3%，其中约4%为有机增长，3.5%与外汇有关；呼吸业务持续较强，租赁业务季度环比增长5.6%，销售业务作为租赁业务的百分比仅增长1.4% [50][51] 问题2: 睡眠业务受诊所关闭的影响及需求恢复情况 - 第三季度睡眠设备转诊和设置数量下降超30%，进入第四季度开始回升，对2021年持乐观态度 [52] 问题3: EBITDA如何转化为自由现金流 - EBITDA约为550万加元，减去约120万加元的监测设备支出后为430万加元；运营现金增加100万加元，应付账款减少220万加元，租赁融资减少100 - 150万加元，与430万加元相匹配 [55][56] 问题4: 如何支付收购款项，是否有银行融资或债务融资的可能性，收购倍数情况 - 目前主要使用现金；正在积极寻求银行贷款，此前因疫情信贷条款变化导致一笔贷款未成功；收购倍数在5 - 7倍EBITDA之间，基于收购前和收购后的协同效应 [58][59] 问题5: 医疗保险竞争性招标的最新情况 - 预计未来30 - 60天内会有结果，认为该项目可能会延迟，近期公共卫生紧急状态已延长至10月底，行业一直在推动项目延迟 [61][62] 问题6: 公司销售受医疗保险招标的影响程度 - 目前医疗保险销售占比约38%，无创呼吸机受影响部分约为20% - 22% [64] 问题7: 本季度现金生成是否有一次性项目，第四季度是否有营运资金投资 - 现金流量无特殊项目，收到的PPP资金和HSS资金计入资产负债表的递延收入，未计入430万加元的自由现金流计算；运营方面无特殊情况 [65] 问题8: 呼吸业务收购意向书的预计完成时间 - 预计在未来2 - 3周内完成，8月11日宣布时设定了约30天的时间表 [67] 问题9: 销售团队的现状和目标 - 疫情期间销售团队招聘和扩张略有放缓，进入第四季度有所改善，对年底新招聘和扩张情况满意 [69][70] 问题10: 如何实现25%的利润率目标，采购量对EBITDA利润率的贡献 - 收购会增加利润率，达到一定规模后与供应商谈判可获得价格折扣；目前接近1亿加元营收的拐点，有望在2021年与主要供应商重新谈判时获得折扣 [72][73] 问题11: 本季度工资、设施和资本支出占营收比例下降的原因，是否与救济基金和PPP贷款有关 - 未将PPP贷款分配到任何费用中，相关费用占比下降是因为本季度营收增长；资本支出下降是因为第二季度积累的库存部分在第三季度使用，资产利用率提高，未来可参考年初至今的百分比 [75][77] 问题12: 坏账略有增加的原因，是否与疫情有关 - 坏账情况与估计相符，一直保持在8% - 10%的范围内，低于12%被认为是良好的行业标准，目前情况尚可，有改进空间 [79] 问题13: 有吸引力的新市场及可收购的大型企业 - 考虑进入人口较多且与现有市场相邻的市场，以及农村市场以获得更高报销和避免竞争；如芝加哥、克利夫兰、密歇根、匹兹堡等 [80][82] 问题14: 公司在美国运营却使用加元进行财务报告的原因 - 公司收购时原公司以加元提供财务报告，且目前大部分投资者为加拿大人，未来将在2020年底和2021年积极拓展美国投资者市场 [84][86] 问题15: 财务报告中SG&A项下60万加元“其他”费用的具体内容 - 包括教育、会员、执照、办公费用、知识产权、计算机等多种费用，无单一账户占比超过30% - 40% [87][95] 问题16: 公司降低坏账费用的措施 - 目标是将坏账费用控制在10%以内，目前已维持在该水平，正在持续改进计费流程和工作流程 [93] 问题17: 家庭护理中机械通气的接受趋势及数据驱动的设备分销趋势 - 家庭护理中通气转诊量增加，且更多来自医生办公室而非医院；认为只要疫情存在，转诊量将持续增加，已调整相关服务的营销方式 [99][101] 问题18: 公司是否会探索开发中的吸入疗法业务 - 公司有销售渠道，会关注相关产品获批后的可能性，愿意了解更多信息 [103]