财务数据和关键指标变化 - 2023年Q4营收符合预期，全年营收增长13%，调整后EBITDA利润率为47% [31] - 2023年Q4营收增长10%，达到1.446亿美元，渠道合作伙伴收入增长16%，直接收入增长6% [32] - 2023年Q4渠道收入占比从去年的42%提升至44%，预计2024年将延续这一趋势 [33] - 2023年Q4计算当前账单受多年预付订阅和大型早期续约开票时间影响呈正向增长，正常化后LTM计算当前账单增长率约为12% [34] - 2023年补丁管理和网络安全资产管理业务占总预订量的12%，新预订量的22% [35] - 2023年Q4调整后EBITDA为6580万美元，利润率46%，去年同期为42%；运营费用仅增长2%，至5950万美元；销售和营销费用增长12%，员工人数增长16%，达到438人 [36] - 董事会授权额外2亿美元股票回购计划，使可用股票回购总额达到2.837亿美元 [37] - 2023年Q4每股收益为1.40美元，自由现金流为3230万美元，全年自由现金流为2.358亿美元，利润率43%，去年为37% [50] - 2024年全年营收指引为6 - 6.1亿美元，增长率8% - 10%；第一季度营收预计在1.445 - 1.465亿美元之间，增长率11% - 12%，其中预计因5月1日停用微软Defender嵌入式解决方案使2024年营收增长减少1% [51] - 2024年计划资本支出在1500 - 2000万美元之间，第一季度在300 - 500万美元之间 [53] - 2024年预计EBITDA利润率处于40%左右，运营费用增长约20% - 25%，自由现金流利润率处于30%左右，全年每股收益预计在4.95 - 5.27美元之间，第一季度预计在1.27 - 1.35美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - VMDR业务在Q4持续稳定采用，全球56%的客户已部署该业务 [12] - 2023年云安全解决方案占预订量的5%，由原生集成的TotalCloud CNAPP产品引领 [49] - 2023年客户在Q4对公司支出超过50万美元的数量同比增长14%，达到183个 [29] - 2023年Q4新业务有所改善，但追加销售环境仍具挑战性，固定汇率基础上净美元扩张率为105%，低于上一季度的106%；长期来看，消费超过2.5万美元的客户收入增长了12% [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年美国以外市场营收增长13%，领先于国内业务的9%，预计2024年美国和国际营收占比分别保持在60%和40% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将定制评估和修复功能融入基于代理的VMDR和策略合规解决方案，并推出第一方软件风险管理解决方案 [1] - 利用收购Blue Hexagon的技术，扩展云规模深度学习AI，推出有机集成的云原生应用保护平台 [2] - 推出Enterprise TruRisk平台，全面衡量、沟通和消除网络风险 [3] - 扩展修复功能，包括AI驱动的补丁管理和其他缓解解决方案，称为TruRisk Eliminate [6] - 对TotalCloud CNAPP解决方案进行重大升级，引入TruRisk Insights，提供全面的漏洞态势和威胁管理 [8] - 增强Qualys Cloud Agent，增加被动传感器功能，帮助客户实时了解未知资产 [10] - 2024年将继续创新，推进市场投入，平衡增长和盈利能力 [30] - 公司认为其集成平台能为客户带来差异化价值，帮助客户用更少资源获得更多安全保障 [29] - 公司在Q4赢得多个VMDR业务，包括医疗、金融、制造等行业客户 [12] - 公司与多家合作伙伴拓展合作，包括Orange Cyber Defense、Kudelski、Oracle Cloud、Microsoft Azure、Ingram Micro等 [16][17][18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着客户在IT预算中优先考虑安全，预计2024年销售环境将保持稳定，但预算审查仍将是常态 [47] - 公司对VMDR的渗透率感到满意，未来将专注于为已部署VMDR的客户创新网络安全资产管理和补丁管理等业务 [73] - 公司认为TotalCloud CNAPP解决方案具有竞争力，能为客户提供更全面的风险视图，吸引新客户 [66][67] - 公司将增加销售和营销投资，包括招聘员工、开展营销活动、支持合作伙伴等，预计投资将在全年均匀进行，但下半年会更多 [60][81][86] 其他重要信息 - 微软Defender for Cloud用户将从集成模式过渡到BYOL模式，公司认为这将为长期发展带来积极影响 [38][44] - 公司计划在2024年调整产品和营销投资，专注于推动业务管道、加强合作伙伴计划、拓展联邦业务等 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明Q4账单增长中的一次性早期续约情况，以及若没有此次续约，收入指引是否会降低？ - 早期续约通常与追加销售结合，虽然影响了账单，但不影响Q4收入确认。例如，原计划1月1日续约的客户，因希望追加销售而在12月1日完成续约，整个交易在12月1日完成，因此早期续约部分不会影响Q4收入 [77] 问题: 请说明2024年销售和营销投资的规模及具体机会？ - 2024年销售和营销投资计划与2022年类似，当年销售和营销投资增长约25%，员工人数增长22%。2023年销售和营销仅增长14%，2024年将重复类似增长。此外，还将招聘专注于合作伙伴的营销和产品管理角色，与合作伙伴共同推动新客户获取 [81][84] 问题: 销售和营销投资增加的成本预计何时体现，是下半年更多还是全年均匀分布？ - 预计成本将在全年均匀分布，但下半年会更多 [86] 问题: 请说明CNAPP业务的胜率、竞争优势，以及未来是否会成为新的业务增长点？ - 目前CNAPP业务推出时间较短，难以确定胜率。其竞争优势在于能提供跨云与非云环境的全面风险视图，引入SaaS Posture Management概念也很有吸引力。长期来看，若投资回报率高，公司可能会调整策略以追求增长 [88][89][91] 问题: 从预算角度看，2024年初安全市场情况如何，VMDR渗透率的内部预期及限制因素是什么？ - 目前未看到预算、客户进行POC的时间、购买时间和规模等方面有明显变化。公司对VMDR渗透率满意，未来将继续缓慢增长，同时专注于为已部署VMDR的客户创新其他业务，将仅使用传统VM的客户转化为VMDR客户也是机会 [71][72][74] 问题: 增加的销售和营销投资及新的市场策略能否推动收入增长，还是需要新的爆款产品？ - 公司不缺产品，网络安全资产管理、补丁管理业务表现良好，TotalCloud和CNAPP解决方案也有机会，TruRisk平台也备受期待，这些产品有望推动客户购买多个模块，从而实现增长 [97][98][99] 问题: 在Azure和其他超大规模云平台的市场或应用商店中，公司产品的吸引力是否增加？ - 在Azure市场，BYOL模式是一个潜在渠道，但已有大量企业客户直接在Azure中使用Qualys产品，目前难以判断市场或应用商店的吸引力是否增加 [100] 问题: TruRisk平台是否会考虑将仪表盘作为独立付费SKU进行商业化？ - 目前还处于早期阶段，未确定具体定价模式。与独立仪表盘整合产品相比，公司平台的优势在于客户已使用Qualys，无需额外购买解决方案来整合数据，且可通过Qualys直接修复资产问题 [106][107] 问题: 渠道合作伙伴收入增长远高于直接销售，这对整体利润率和利润率指引有何影响？ - 过去渠道合作伙伴收入占比从约40%上升到43%，对毛利率和EBITDA利润率影响不大，预计未来占比可能再提高一两个百分点，也不会对利润率产生重大影响 [108] 问题: 能否提供一些指标来跟踪核心VMDR风险套件之外的新兴业务，如EDR、XDR或云安全业务的发展情况？ - 公司会内部考虑，确保披露相关指标以提供更清晰的信息和指引 [140] 问题: 微软作为客户，未来对公司的业务承诺是否有变化？ - 公司与微软保持良好关系，微软内部使用Qualys产品，与Azure的合作及微软内部使用占公司收入的低个位数百分比，目前未看到或听到有变化 [144] 问题: 请说明保持美国和国际销售占比60/40的考虑，以及未来对国际市场的投资计划？ - 公司计划在美洲和国际市场都进行投资，预计未来增长将保持现状。过去不同时期，美国和国际市场的收入增长速度有所不同，因此预计2024年销售占比仍将保持在60/40左右 [147] 问题: 公司是否考虑调整策略，以SecOps和云安全业务为先导，再交叉销售风险管理业务，云安全业务是否存在销售障碍？ - 公司对云安全业务的新业务增长感到满意，销售团队对推广云安全解决方案也更有信心。公司提供的一体化解决方案能为客户提供单一风险视图，具有竞争力。推出的TotalCloud 2.0提供SaaS功能，是一个重要的差异化优势 [155][156]