财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长13%至1.42亿美元，渠道合作伙伴营收增长17%，直接营收增长10%，渠道营收贡献与上季度持平，为43% [120] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为5880万美元，利润率为48%，去年同期为44%；运营费用约为5510万美元，仅增长2%；销售和营销费用增长9%，与第二季度增速相同 [9] - 第三季度每股收益（EPS）为1.51%，高于预期，部分原因是税收估计的变化；第三季度税率为15%，若税率保持24%不变，EPS将为1.37；第四季度和2023财年的税率指引均为21% [33] - 预计2023财年营收在5.54亿 - 5.55亿美元之间，增长率为13%；第四季度营收在1.441亿 - 1.451亿美元之间，增长率为10% - 11% [10] - 预计第四季度EPS在1.18 - 1.28美元之间；第四季度资本支出预计为200万 - 300万美元，2023财年总计约为900万 - 1000万美元 [34] - 预计2023财年EBITDA利润率为40%多，自由现金流利润率为30%多，全年EPS在5.04 - 5.14美元之间，高于此前的4.50 - 4.6美元 [99] - 第三季度自由现金流为9860万美元，本季度利润率为64%，年初至今为50%；第三季度将运营产生的现金重新投入公司，包括180万美元的资本支出和3890万美元用于回购27.3万股流通股；截至季度末，仍有1.068亿美元的股票回购计划 [122] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云安全解决方案TotalCloud CNAPP在第三季度占过去12个月（LTM）预订量的5%，显示了对TotalCloud和Blue Hexagon收购的回报 [32] - 成本管理和网络安全资产管理在第三季度占LTM预订量的11%，占LTM新预订量的19% [97] - VMDR目前已被全球54%的客户部署 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长14%，领先于国际业务的11%；美国和国际市场的营收占比与上季度相同，分别为60%和40% [81] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将在即将举行的Qualys安全会议上推出新的平台方法，无缝集成任何数量的第三方安全工具到Qualys云平台，利用自动化洞察解决关键风险领域 [118] - 公司持续创新和投资平台，推动产品采用，改变市场对其作为风险管理平台的看法，帮助客户整合多个安全单点解决方案 [121] - 公司认为客户越来越倾向于采用集成的风险管理平台，以降低风险暴露，而不是部署分散的单点解决方案 [149] - 在竞争方面，VM领域的竞争对手与过去几个季度相似；在云安全领域，公司正在取代一些云单点解决方案，整体胜率与上季度大致稳定，竞争对手仍通过折扣争取业务 [109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度销售环境开始出现稳定迹象，客户在IT预算中优先考虑安全，但预计预算审查在可预见的未来仍将持续 [8] - 公司对联邦业务的未来增长持乐观态度，随着在联邦市场的投资和认证的完成，未来几年有望加速增长 [17] - 尽管市场环境具有挑战性，但公司对自身的差异化技术和长期增长能力充满信心，将继续投资以实现股东价值最大化 [34] 其他重要信息 - 公司客户中的一家财富100强生物技术公司选择了Qualys的解决方案，整合了三个竞争对手的供应商，凸显了公司在行业中的领导地位 [3][27] - 公司与两家全球领先的托管服务提供商合作，扩展了其产品范围，包括网络安全资产管理和补丁管理功能 [94] - 公司的TotalCloud CNAP解决方案被评为云安全领域的强大技术领导者，领先于几个竞争的现代云单点解决方案和下一代平台 [117] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 净美元留存率未来趋势以及客户对新解决方案的反应 - 客户采用VMDR的比例持续上升至54%，这为公司在网络安全资产管理、补丁管理、端点检测与响应（EDR）等方面提供了更多机会；目前有3100万个代理在公共云环境中运行，公司对与客户在TotalCloud方面的合作感到兴奋 [124] 问题: 渠道合作伙伴进展以及低挂果实机会 - 公司对与合作伙伴合作的早期反馈感到满意，业务组合向合作伙伴方面有所转变；低挂果实机会包括更好的交易注册和现有业务保护，这些措施已显示出合作伙伴对公司的信任增强 [106] 问题: 竞争环境、胜率和定价趋势 - VM领域的竞争对手与过去几个季度相似；云安全领域有机会取代一些云单点解决方案；整体胜率与上季度大致稳定；随着客户预算的放开和新首席营收官（CRO）的加入，公司执行能力有望提升；竞争对手仍通过折扣争取业务 [109] 问题: 第三季度账单增长超预期的原因以及第四季度账单增长预期 - 账单增长受多种因素影响，按LTM计算，上季度增长率为11%，本季度升至12%，大致反映了市场情况；预计第四季度不会有实质性变化 [110] 问题: 净新客户标志增长情况 - 净新客户增长好于预期，但仍面临挑战，客户数量基本持平；未来公司将利用渠道合作伙伴关系，专注于新业务增长 [74] 问题: 如何平衡宏观环境与增加销售产能的机会 - 随着新CRO的加入，公司正在评估投资机会；第四季度销售和营销费用同比增长率预计与第三季度相似，约为9% - 10%；基于今年的投资不足和预计的投资回报率，预计明年销售和营销投资将加速 [125] 问题: 对2024年的看法以及营收增长是否会加速 - 公司正在进行规划周期，第四季度是重要季度，目前正在了解当前动态对第四季度预订量的影响，将在2024年分享更多关于营收增长的信息；尽管市场环境已稳定，但仍具有挑战性，净美元扩张率有提升几个百分点的空间，但目前还太早 [127] 问题: 第三季度业绩强劲是否得益于第一季度和第二季度推迟的交易 - 第三季度的业绩表现从预订轨迹来看有一定的超预期，LTM当前账单增长率从11%提升至12%，这有助于第三季度14%的账单增长 [137] 问题: 基于代理的方法在云安全和CNAP机会中的好处 - 公司不参与代理和无代理方法的争论，而是专注于将云平台扩展为一个有机集成的解决方案，同时支持基于代理、无代理、快照等多种方式，让客户无需选择和转换 [147] 问题: 联邦业务情况 - 公司对联邦业务的关注度不断增加，尽管目前规模不大，但联邦机构对公司平台的库存、管理、风险管理和修复能力感兴趣，这些能力与他们的需求产生了共鸣 [151] 问题: 第三季度业绩超预期但第四季度营收指引降低的原因 - 第三季度的超预期表现从预订轨迹来看有一定体现，LTM当前账单增长率的提升有助于第三季度的账单增长；第四季度营收指引的调整主要是综合考虑了整体业务情况 [137] 问题: 第四季度当前账单的软指引 - 预计第四季度LTM当前账单增长率约为12% [140]