财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收增长14%至1.372亿美元，渠道合作伙伴营收增长17%，直销增长12%，渠道收入贡献与上季度持平为43% [55] - 2023年第二季度调整后EBITDA为6580万美元，利润率48%，去年同期为45%；运营费用增长6%至5340万美元 [57] - 2023年第二季度EPS为1.27美元，自由现金流为5010万美元，利润率37% [35] - 2023年全年营收增长指引基本不变为13%，范围调整为5.53 - 5.55亿美元，高端从5.57亿美元下调 [36] - 预计2023年全年EBITDA利润率在45%左右，全年EPS在4.50 - 4.65美元，第三季度EPS在1.10 - 1.15美元 [37] - 2023年计划资本支出在1000 - 1500万美元，第三季度在200 - 400万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补丁管理和网络安全资产管理在LTM预订中占比10%，在Q2的LTM新预订中占比19% [56] - VMDR解决方案全球客户部署率达52%，有多个关键竞争胜利案例 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长16%，领先国际业务的12%，美国和国际收入占比分别为60%和40%，与上季度相同 [32] - 客户美元留存率在Q2基本不变，但销售环境具有挑战性，新业务下降，按固定汇率计算的净美元扩张率为108%，低于上季度的109%和去年的110% [32] - 消费超过25000美元的小客户仍有提升空间，消费较高客户营收持续强劲增长17% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出第一方软件风险管理解决方案，可检测、管理自身代码库中的漏洞和配置错误 [27] - 进一步将深度学习AI和ML技术集成到TruRisk管理和修复解决方案中，未来几个季度扩展功能，利用生成式AI改善用户体验 [28] - 新CRO Dino DiMarino加入，负责收入表现，专注为客户提供可持续价值和业务成果，领导全球销售和合作伙伴组织，加速公司与新老客户的增长 [29] - 投资合作伙伴生态系统是关键优先事项，Q2与包括AWS在内的关键云提供商扩大合作 [52] - 公司认为自身作为风险管理平台具有领导地位，能为客户整合安全工具，解决现代安全挑战，可长期增长、保持高盈利能力并扩大与竞争对手差距 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q2客户仍在审查交易、延迟项目启动日期，但宏观经济和威胁环境推动安全堆栈整合需求 [47] - 公司对长期增长和市场份额获取有信心，消费50万美元以上客户数量同比增长21% [50] - 考虑到长期增长机会和行业领先利润率，公司将继续进行负责任投资，优先推动管道增长和支持销售的举措，但因新CRO加入可能会重新审视计划，推迟部分投资 [60] 其他重要信息 - Qualys VMDR with TrueRisk获2023欧洲奖最佳风险管理解决方案 [17] - Q2与福布斯1000强食品制造商扩大合作，客户扩展VMDR with TruRisk部署并选择网络安全资产管理和补丁管理解决方案 [18] - 与领先全球MSSP建立新合作关系，因其选择Qualys而非仅检测解决方案，因其易于编排、集成平台和单代理可简化运营、减少修复时间 [21] - 公司拥有超3000万云代理支持云工作负载，总云解决方案获客户积极反馈和早期采用 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 指导假设及新客户增加方面的变化 - 公司认为目前的指导是合适的，未假设宏观环境改善，本季度追加销售受到更多审查，虽然胜率下降，但对过去几个季度投资产生的管道感到兴奋 [39] 问题: 净美元扩张率受影响的因素 - 净美元扩张率下降1%是由于追加销售面临逆风，现有客户重新审视交叉销售和追加销售机会，导致销售周期延长 [65] 问题: EBITDA利润率超预期的驱动因素及杠杆改善情况 - 公司采取纪律性投资方法，根据投资回报优先安排计划，目前认为没有必要加速和增加多领域投资，预计全年EBITDA利润率在45%左右 [68] 问题: 当前计算账单和营收指导情况 - Q1的9%账单增长是异常情况，不代表业务势头，预计Q3和Q4账单增长约为11%或更高 [71] 问题: 新CRO加入后下半年市场策略是否改变及原计划投资情况 - 新CRO有产品驱动增长思维，与公司文化契合，此前在营销和合作伙伴方面的投资已初见成效，有强大的管道建设和良好的合作伙伴互动 [77] 问题: EBITDA利润率和自由现金流利润率指导情况 - EBITDA利润率指导中点为40%，自由现金流利润率将在35%左右，而非此前的30% [81] 问题: Q1或Q2是否有影响当前账单的大交易 - 未发现有大交易影响当前账单，但交易总会有延迟或提前的情况 [82] 问题: MOVEit Hack事件对公司有无影响 - 未看到该事件在Q2对公司有明显影响，客户更倾向制定长期策略解决问题，而非立即增加许可证 [84] 问题: 第一方应用风险评估计划的盈利方式及对ASP的影响 - 该功能将作为VMDR平台的附加功能供客户购买，目前还难以判断客户采用情况，但会持续关注其对ASP的贡献 [86] 问题: 下半年账单增长情况 - 公司不主动管理账单数字，其会因客户账单条款波动，目前业务中账单增长在9% - 11%，预计下季度变化不大，Q4还难以判断，但不会降至个位数 [91] 问题: 全年指导及增长情况 - 全年营收增长指导中点基本不变，但年末增长预计从13%降至11% [94] 问题: 毛利率提升情况及是否可持续 - 预计毛利率将在81% - 82%左右波动，本季度毛利率提升无特殊一次性因素，员工绩效评估周期调整影响将在Q3体现 [95] 问题: GovCloud引入后联邦和政府客户的反馈及客户整合情况 - 与联邦客户的对话令人兴奋，有良好的赢单和发展中的管道，平台具备FedRAMP高就绪、补丁管理和漏洞管理等综合能力，对话更全面 [96] 问题: MOVEit Hack事件是否带来增量需求及潜在收益 - 该事件凸显漏洞管理和及时修补的重要性，客户更关注修复和补丁功能，本季度无明显贡献 [111] 问题: 运营费用近期放缓的原因 - 一方面是等待新CRO制定计划，另一方面是考虑宏观背景保持谨慎 [119] 问题: 长期递延收入大幅增加的原因 - 不确定是有意签订长期合同还是几笔大交易导致 [120] 问题: 账单是否受益于1Q延迟的交易 - 未发现有大交易影响当前账单，但交易总会有延迟或提前的情况 [82]