财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收增长15%至1.307亿美元，渠道收入占比从去年的41%提升至43%，渠道合作伙伴收入增长18%，直销收入增长13%；美国业务增长16%，国际业务增长15% [69] - 2023年第一季度每股收益为1.09美元，自由现金流为6280万美元，利润率为48%；第一季度资本支出400万美元，回购6660万美元（58.4万股）股票，季度末股票回购计划剩余1.879亿美元 [70] - 2023年第二季度预计每股收益在0.98 - 1.03美元之间；2023年计划资本支出在1500 - 2000万美元之间，第二季度在300 - 500万美元之间 [71] - 2023年全年重申营收指引在5.53 - 5.57亿美元之间，增长率为13% - 14%；第二季度预计营收在1.352 - 1.362亿美元之间，增长率为13% - 14% [4] - 2023年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为5870万美元，利润率为45%，去年同期为48%；第一季度运营费用增长20%至5410万美元，主要因销售和营销投资增长 [85] - 预计2023年全年息税折旧摊销前利润率在40%出头，全年每股收益在4.13 - 4.28美元之间，高于之前的4.10 - 4.18美元 [86] - 按固定汇率计算，净美元扩张率为109%，与上季度持平，但较去年的110%略有下降；大客户带来18%的强劲营收增长，小客户（消费低于2.5万美元）仍有提升空间 [3] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补丁管理和网络安全资产管理在第一季度占过去12个月（LTM）预订量的10%，占LTM新预订量的16% [54] - VMDR已被全球50%的客户部署，第一季度有多个七位数年化预订量的胜利，包括两家全球200强金融机构和一家全球最大的医疗保健提供商 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2023年美国和国际营收占比分别保持在60%和40% [3] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略愿景是整合安全堆栈，其网络安全资产管理、外部攻击面管理、VMDR TruRisk和补丁管理等功能满足市场对集成网络安全风险管理平台的需求 [45] - 推进自定义评估和修复功能到基于代理的VMDR和政策合规解决方案中，帮助客户管理自定义软件漏洞 [47] - 引入新的自适应订阅模型，帮助客户将现有VMDR部署扩展到云和容器环境，用于云安全态势管理（CSPM）和云工作负载保护平台（CWPP） [52] - 持续创新，利用强大的实时数据处理能力和MITRE ATT&CK框架，提供全面的风险管理解决方案；应对软件供应链攻击，扩展VMDR管理软件成分分析风险的能力；扩大对公共云提供商的覆盖，将实时云资产发现和优先修复解决方案引入阿里云 [59][60][61][63] - 巩固与现有客户的合作，推动客户整合安全工具到公司平台；发展合作伙伴生态系统，第一季度扩大与北美一家领先MSSP的合作 [48][67] - 优先投资销售和营销及相关支持功能，而非工程；通过专注销售和营销赋能及提高生产力，平衡增长和盈利能力，争取更大市场份额 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度新业务面临挑战，因组织加强支出审查和推迟项目启动，但现有客户继续投资公司平台进行整合；预计当前宏观环境挑战将持续到今年年底 [48] - 尽管宏观环境谨慎，但公司对业务整体健康状况有信心，新的产品计划有望助力恢复增长 [74] - 认为在当前环境下，优秀公司应持续创新、关注客户成功，公司云原生平台和无摩擦的市场进入策略使其在未来整体风险管理平台领域具备优势 [83] 其他重要信息 - 公司MSSP在跨Windows、Linux和Mac操作系统环境、移动设备和第三方应用中标准化使用Qualys自动化接触解决方案，无需VPN；展示了外部攻击面管理（EASM）解决方案的快速进展，并与一家领先的保险公司扩展合作 [1] - 2023年TruRisk报告分析平台上23亿次匿名漏洞检测发现，2022年漏洞武器化平均天数为19天，远少于IT团队修复漏洞的时间 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何实现长期回到中高个位数到20%的营收增长？ - 公司对业务整体健康状况有信心，新的产品计划如网络安全资产管理、补丁管理、EASM、总云解决方案等有望助力恢复增长；第一季度因CRO变更有一定干扰，但过渡已完成，公司将直接参与销售团队工作 [73][89] 问题: 第一季度宏观环境与第四季度相比如何，金融服务业务受影响情况？ - 第一季度与第四季度相比，宏观环境无重大变化，新业务面临谨慎态度，项目启动推迟，尤其低端市场较弱；公司约20%业务来自金融机构，目前未观察到重大影响，若第二季度情况变化将持续关注 [76][78] 问题: 是否积极寻找新的CRO，与全年销售和营销增量招聘计划如何匹配？ - 公司仍在寻找销售领导者，目前CEO亲自参与销售团队工作，对团队有信心；在销售和营销投资上会保持谨慎，不会像去年那样高速增长 [13][23] 问题: 直接销售和间接销售（渠道）的未来趋势如何？ - 公司一直致力于发展与渠道合作伙伴的关系，预计销售组合将更多向渠道合作伙伴倾斜；尽管渠道合作伙伴增长速度较第四季度有所下降，但18%的增速仍然强劲 [81] 问题: 今年剩余时间预订量和账单增长情况如何？ - 预计预订量和账单增长将加速，因为与去年相比，今年下半年的比较基数更有利；公司销售和营销团队人数增加，尽管目前销售生产力较低，但有助于扩大销售范围；公司不断成熟的销售管道也将助力预订量和账单增长 [9][101][118] 问题: EBITDA利润率为何能保持较好水平，长期来看低40%是否合理？ - 由于同比EBITDA利润率有几个百分点的收缩，如第一季度为45%，去年同期为48%，2022年底为45%，因此预计全年将趋向低40% [102] 问题: 合作伙伴销售的可见性如何，未来增长趋势怎样？ - 公司与渠道经理和技术账户经理与合作伙伴密切合作，在企业和部分中端市场交易中有一定可见性；预计合作伙伴销售将继续增长，到第三季度实现两位数增长，公司将继续在该领域投资 [107][112] 问题: VMDR套餐在中小企业客户中的反馈如何？ - 整体反馈积极，销售团队认为该套餐简化了销售对话，销售执行得到改善，交易成交更快，因为价值主张更清晰且为单项产品；公司将持续跟踪其影响，并根据反馈考虑是否推出更多套餐 [21][30][122]