财务数据和关键指标变化 - 2022年公司营收增长19%，毛利率维持在81%，EBITDA利润率为45%，利润高于行业同行 [24] - 2022年研发和销售营销投入增速高于营收增速，销售和营销人员数量增加超20% [24][25] - 2022年第四季度营收增长19%至1.308亿美元，渠道合作伙伴收入增长22%，直销收入增长17%，美国和国际业务分别增长19%和20% [53] - 2022年第四季度每股收益为1.01美元，自由现金流为4090万美元，利润率为31% [55] - 2022年第四季度调整后EBITDA为5510万美元，利润率为42%，运营费用增长25%至5840万美元 [74] - 2023年全年营收指引为5.53 - 5.57亿美元，增长率为13% - 14%；第一季度营收预计为1.302 - 1.31亿美元，增长率为15% - 16% [56] - 2023年计划资本支出为1800 - 2500万美元，第一季度为400 - 500万美元 [57] - 预计2023年全年EBITDA利润率处于40%左右，全年每股收益在4.10 - 4.18美元，第一季度在0.95 - 0.97美元 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，补丁管理和网络安全资产管理业务需求良好，两者合计占过去12个月预订量的9%，占第四季度新预订量的15%，合并增长50% [27] - 截至2022年第四季度，VMDR已在全球48%的客户中部署 [46] - 2022年第四季度，消费超过50万美元的大客户数量增长至116个，同比增长27% [48] - 过去一年消费低于2.5万美元的小客户表现有待提升，消费2.5万美元以上的客户数量和收入均增长约20% [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2023年美国和国际收入占比分别约为60%和40% [26] - 2022年第四季度，客户美元留存率表现良好，但追加销售表现不佳，固定汇率下净美元扩张率为109%，较上季度的111%有所下降，但高于去年的108% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司推出多项创新产品，如Context XDR、VMDR 2.0、External Attack Surface Management等，增强平台功能和市场竞争力 [6] - 公司计划继续进行颠覆性创新，加强市场投入，执行长期战略愿景，实现平衡增长和盈利 [23] - 公司将寻求机会性收购，提升平台能力，加快上市时间，扩大市场机会 [41] - 公司将优化销售和营销投资，专注特定举措，推动业务发展，同时保持对单位经济效益的严格把控 [30] - 公司推出针对中小企业市场的新产品套餐，简化销售流程，提升价值主张 [20] - 公司获得FedRAMP Ready认证，有望开拓公共部门市场，推动长期增长 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年第四季度，宏观环境变化使企业增加支出审查，延迟项目启动，但也带来整合安全堆栈、利用自动化和快速修复风险的机会 [13] - 尽管面临市场不确定性和宏观逆风，公司对长期战略和发展轨迹充满信心，客户倾向于选择基于平台的解决方案解决安全问题 [44] - 公司认为其集成平台能为客户提供高差异化价值，帮助客户用更少资源获得更多安全保障 [50] - 2023年公司将积极改善销售执行，挖掘客户机会，推动预订量增长，认为当前指引已降低风险 [86] 其他重要信息 - 公司首席营收官Allan Peters即将离职，Pinkesh Shah晋升为首席产品官，负责产品和营销 [14][15] - 公司将运营产生的现金用于资本支出和股票回购，包括300万美元资本支出和1.045亿美元回购84.8万股流通股 [28] - 截至季度末，公司股票回购计划剩余1.545亿美元，董事会授权追加1亿美元，使总回购金额达2.545亿美元 [75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年业绩指引的宏观假设及保守程度 - 公司认为2022年第四季度宏观环境恶化，导致预订量低于预期，预计2023年情况类似，但会积极改善销售执行，当前指引已考虑宏观条件和趋势 [60][64] 问题: 财富50强和全球2000强客户业务增长的原因及产品采用情况 - 大客户面临复杂安全问题，网络安全资产管理、漏洞管理、检测响应和补丁管理等功能组合能帮助他们解决问题，TruRisk功能也得到CISO认可 [61][62] 问题: 2023年新账单加速增长的原因 - 公司认为要超越营收指引，新账单增长需达到2022年的水平，指引已考虑宏观经济条件和当前趋势 [64] 问题: 客户在云迁移中对公司产品的使用情况 - 客户在将工作负载从本地迁移到云或多云环境时，会先考虑使用VMDR和Total Cloud许可证的灵活性，再根据业务增长情况增加许可证，公司平台能解决多个用例 [68][69] 问题: 托管服务渗透率及增量情况 - 公司持续与托管服务提供商合作，但目前无显著变化，合作伙伴在2023年将考虑如何优化服务，标准化使用公司平台 [96] 问题: 2023年业绩指引未考虑情况恶化的原因 - 公司假设2023年第四季度的宏观情况持续，同时继续投资销售和营销，提升执行能力，指引已考虑各种因素，较为谨慎 [99][100] 问题: 销售执行需要改进的方面 - 对于小客户，需简化购买流程，提供更好的套餐和价值主张；对于销售人员，要加强销售支持，通过产品营销和管理的协同，实现产品驱动增长 [102][103] 问题: 第四季度毛利率下降及定价压力情况 - 第四季度面临来自竞争的折扣压力，公司会根据具体情况为客户提供更多价值，2023年的产品套餐也体现了这一点 [89] 问题: 销售和营销投资在直销和渠道方面的倾向 - 公司去年5月启动合作伙伴计划，目前处于早期阶段，需观察需求来自合作伙伴还是直销，暂不倾向某一方 [92] 问题: Context XDR、Total Cloud等新兴产品的早期表现及对2023年的影响 - 网络安全管理和补丁管理业务需求良好，Total Cloud创新较多，Context XDR处于早期阶段，有少数客户使用并提供反馈 [94][95] 问题: 如何考虑首席营收官离职对销售的影响 - 公司认为当前展望已充分考虑风险，假设当前宏观情况持续，新产品无重大改善或增长，若新产品在下半年取得进展，业绩将有很大提升空间 [118] 问题: 客户合同账单（CCB）全年增长预期 - CCB增长可能高于营收，但营收指引更多基于2022年和2023年上半年的业绩 [119]