财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收增长12%，达到9480万美元 [34] - 2021年第一季度计算的当前账单增长将受到预付多年订阅的时间和金额以及较短期限发票的负面影响 [34] - 平均交易规模下降3%，排除战略联盟交易后，交易规模增长6% [34] - 付费云代理订阅量在过去十二个月增加到5600万，高于2020年第三季度末的5000万 [34] - 第四季度调整后EBITDA为4340万美元，利润率为46%，而之前为44% [35] - 第四季度每股收益增长13% [35] - 2020年第四季度自由现金流增长27%，达到3190万美元，利润率为34% [35] - 2020年EBITDA增长23%，创纪录的EBITDA利润率为47% [36] - 2020年利用1.267亿美元现金回购约130万股流通股 [36] - 2020年每股收益增长25% [36] - 预计2021年全年营收在3.99亿 - 4.02亿美元之间，增长率为10% - 11% [37] - 预计2021年全年非GAAP每股收益在2.60 - 2.65美元之间 [38] - 预计第一季度营收在9480万 - 9540万美元之间，增长率为10% - 11% [39] - 预计第一季度非GAAP每股收益在0.68 - 0.70美元之间 [39] - 预计2021年第一季度运营资本支出在600万 - 700万美元之间，全年在3000万 - 3500万美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 付费云代理订阅量同比增长超80%，达到5600万 [10] - 第四季度，29%的VM客户在续约时转为VMDR订阅，排除战略联盟交易后，VMDR采用率为35%，与第三季度相似 [34] - 补丁管理解决方案持续强劲增长，第四季度，一家领先制药公司选择该公司的补丁管理应用 [13] - 付费全球IT资产发现和库存应用获得一家大型媒体集团采用 [14] - 容器安全应用获得一家大型全球IT服务公司采用 [15] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年推出XDR平台扩展、扩展Linux环境的补丁管理支持、为多向量EDR添加端点保护功能、扩展EDR对Linux环境的支持以及对被动扫描技术进行重大更新 [20][21] - 公司将扩大与现有合作伙伴的关系，开展新的市场推广举措，包括利用云平台进行潜在客户开发、扩大在中国和阿联酋的业务、与多家公司建立合作关系等 [23][24][25] - 2021年公司计划大幅扩大销售和营销力度，招聘相关人员，同时继续投资研发和运营等支持职能 [28][29] - 公司认为自身平台能为客户提供跨混合环境的可见性、准确性和可扩展性，有助于客户整合安全、IT和合规解决方案，降低成本，在行业中具有竞争优势 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对新解决方案的采用持乐观态度，认为这些解决方案将为长期预订增长提供机会，公司有能力扩大现有客户的收入并拓展客户群 [31] - 公司对业务模式充满信心，认为疫情后企业将更注重降低成本和提高业务灵活性，这将加速向基于云的解决方案的过渡，公司有望受益 [29] 其他重要信息 - 公司首席执行官Philippe Courtot因与COVID - 19无关的健康问题休假，董事会任命Sumedh Thakar为临时首席执行官 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 在网络安全支出增加、交易规模变大的环境下公司的定位及信心情况 - 公司认为其平台专注于安全的风险缓解和威胁检测与响应能力，能帮助客户更快检测和解决安全问题，客户看到了公司平台的价值，公司对自身定位有信心 [43][46] 问题: 基于第一季度和全年指引，VMDR采用率未在收入增长中体现及其他增长动态 - 新解决方案的采用转化为收入存在不确定性，公司制定年度收入指引时主要参考当前预订和管道情况，目前第一季度指引基于可见机会，下半年情况尚早，全年指引为10% - 11%的增长是谨慎考虑的结果 [50] - VMDR部署受客户环境影响，有些客户能快速添加服务，有些则需要时间整合到安全组合中 [51] 问题: 公司增加销售能力的计划及超大规模和云环境的市场推广计划 - 公司已开始招聘相关人员，包括美国现场运营执行副总裁、新业务副总裁等，还将招聘首席收入官，同时加强营销平台建设，招聘首席营销官等 [53][54] - 在GCP和Azure环境方面，公司专注于将代理集成到其平台，客户既有新客户利用内置功能快速构建解决方案，也有现有客户采用混合方法利用公司平台的某些功能 [55][56] 问题: SUNBURST和SolarWinds事件对管道生成及市场推广管道计划的影响 - 公司推出免费服务帮助现有客户应对事件，不仅检测漏洞，还提供免费补丁管理功能，目的是与客户建立信任，展示平台能力，为客户后续采用解决方案奠定基础 [62][63][64] 问题: 核心VM增长情况及抑制因素 - 公司去年推出的VMDR改变了VM格局，客户向VMDR迁移时，因内部团队协调、现有解决方案替换等因素，采用速度不同，COVID对不同客户的影响也不同 [66] 问题: 公司重新加速增长至中两位数的潜力 - 公司希望通过完善平台功能和全球市场举措，在未来几年实现增长加速 [69][70] 问题: VM客户续约VMDR比例未增长的原因及未来预期 - 该比例受续约客户组合影响，VMDR具有多种附加功能，客户需要时间将其融入现有安全计划，随着时间推移，预计会有更多客户转换为VMDR [71] 问题: 加速销售招聘的措施 - 公司已开始在销售和营销方面加速招聘，包括关键人员和配额销售员工，还将招聘首席收入官，以更专注地加速收入增长，更好地向客户推广平台 [74] 问题: 长期运营利润率目标 - 公司今年创纪录的EBITDA利润率为47%，即使增加销售和营销、研发等方面的投资，也认为EBITDA利润率最终将保持在40%以上 [76] 问题: 关于排除渠道合作伙伴关闭OEM解决方案的情况及对季度收入和下季度指引的影响 - 这是对渠道客户脱离OEM关系的正常调整，对第四季度续约交易数量有影响，但排除干扰后，VMDR续约率为35%，且美元影响趋势良好，无负面影响 [81] 问题: 本季度长期递延大幅增加的影响及是否会维持较高水平 - 这是由客户驱动的，VMDR平均合同长度呈上升趋势，表明客户认可产品价值，愿意签订一年以上合同，这反映在财务数据中，但不强迫客户 [83] 问题: 第一季度指引中收入增长减速与短期账单增长良好的矛盾原因 - 当前账单会波动，收入按12个月摊销，2020年初的当前账单影响在第一季度体现，且第一季度天数减少也会影响收入指引 [87] 问题: 幻灯片15数据良好但SME细分市场是否存在客户流失增加情况 - 公司客户保留率很强，COVID主要影响新客户和潜在追加销售，企业和SME细分市场的保留率无显著变化和下降趋势 [88] 问题: IT资产发现服务的优先级及客户对话中相关情况 - 客户在SolarWinds攻击后非常关注资产库存，公司的全球资产库存服务能提供准确视图，结合其他解决方案可帮助客户全面了解环境，该服务是平台的重要起点，受到客户认可 [92][93][94] 问题: 之前销售的实际负责人及此次招聘CRO是增加产能还是改变销售组织结构 - 之前Philippe是销售的实际负责人，Sumedh也参与其中，招聘CRO是为了找到更多接近客户的方式，如与C级高管建立联系，推广平台整体优势，但公司仍相信现有的销售模式 [95] 问题: 现在对招聘销售和营销人员有信心的原因 - 公司越来越多的新服务得到客户采用，如文件完整性监控、容器安全、补丁管理等，这使公司认为可以引入更多领导人员和员工 [99] 问题: 投资销售和营销、研发时如何平衡增长和利润率扩张 - 公司有平衡增长和盈利能力的经验，过去通过减少销售和营销支出实现了利润率扩张，现在基于可扩展的商业模式和基础设施，认为即使增加投资，EBITDA利润率也将保持在40%以上，投资将转化为账单增长和最终的收入增长 [101]