财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收9910万美元，略高于指引上限，同比增长6%，环比增长2% [18] - 订单量环比近乎翻倍，推动积压订单达到创纪录的9610万美元 [19] - 年度经常性收入（ARR）环比增长14%，达到940万美元 [21] - 订阅合同客户数量增至超550个，同比增长180%，环比增长22% [22] - 总合同价值（TCV）环比增长9%，达到1750万美元 [22] - 非GAAP毛利率为35%，与上一季度持平 [22] - GAAP运营费用为3900万美元，上一季度为4110万美元；非GAAP费用环比减少150万美元，至3480万美元，略低于3500万美元的目标运行率 [29] - GAAP净亏损为1190万美元，即每股亏损0.13美元；非GAAP调整后净亏损为50万美元，即每股亏损0.01美元 [30] - 调整后EBITDA为410万美元，上一季度为30万美元 [31] - 第二财季末现金及现金等价物为2590万美元，上一季度为2680万美元；未偿还定期债务减少120万美元，至7720万美元；循环信贷额度未偿还余额为2150万美元，上一季度为1730万美元 [33] - 本季度净现金使用量为90万美元；经营活动提供的净现金为40万美元，上一季度经营活动使用的净现金为1830万美元 [33] - 本财年至今经营活动使用的净现金为1790万美元 [34] - 投资活动使用的净现金为480万美元；融资活动提供的净现金为340万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二级存储收入环比增长33%，占收入的44%，主要受超大规模客户持续强劲需求以及企业、备份和数据保护产品增长的推动 [20] - 一级存储系统环比下降37%，原因包括视频监控解决方案发货量减少、媒体和娱乐业务疲软以及美国联邦业务疲软 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 超大规模业务环比增长32%，同比增长68%，但美国联邦或北美业务未相应增长 [12] - 公司预计第三财季营收为1.03亿美元，上下浮动300万美元；非GAAP调整后净亏损预计为150万美元，上下浮动100万美元；调整后每股净亏损为0.01美元，上下浮动0.01美元；调整后EBITDA预计约为350万美元 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推动订阅软件ARR增长至1400 - 1500万美元的水平，预计在2024财年初实现这一目标 [9] - 公司将通过扩大销售和领导团队、增加企业市场动力等方式改善收入组合，提高毛利率 [12] - 公司将专注于为财富500强公司开发非结构化数据解决方案，以应对企业中大量冷数据存储和保护的需求 [13] - 公司将在即将到来的分析师日（11月17日）上讨论产品和业务扩展战略 [14] - 公司将通过建立供应链分析、减少产品复杂性、选择合适的供应商等方式应对供应链挑战 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 供应链情况持续改善，预计未来几个季度供应将继续逐步改善 [4] - 公司认为尽管短期内收入组合对毛利率的压力仍是挑战，但随着销售团队扩大和赢得更多高利润率产品和解决方案的订单，未来几个季度毛利率有望改善 [36] - 公司管理层未看到因经济担忧导致交易显著推迟、项目取消的情况，认为公司业务所在领域对成本削减不敏感 [61] 其他重要信息 - 公司在第二财季执行了额外的成本控制措施，将运营费用降至3500万美元的目标季度运行率 [5] - 公司在第二财季确认了690万美元的额外库存准备金，主要原因是疫情期间采购提前期延长以及产品更新换代导致部分库存过时 [26] - 公司欢迎新的董事会成员加入，他们将为公司提供企业融资经验和市场趋势洞察，帮助指导公司未来战略 [15][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 积压订单结构变化的原因及订单持续时间 - 可发货积压订单在过去几个季度稳步下降，预计下一季度将再减少约500万美元，接近正常水平；未来订单大幅增加是因为大型超大规模客户希望确保供应连续性，并非供应限制所致 [42] - 积压订单的持续时间约为三个季度 [45] 问题2: 未来三个季度毛利率如何提升 - 超大规模销售增加会稀释毛利率，公司需要增加北美企业销售和美国联邦销售来抵消，目前正在对销售团队进行转型，新团队需要时间提升业绩，预计随着他们开始更高水平的销售，将恢复收入组合并提升毛利率 [47][48] 问题3: 如何加速订阅客户增长 - 公司将推出一系列计划，包括针对特定客户、销售和渠道的激励措施，以加速客户向订阅模式的转变 [54] 问题4: 运营费用是否有进一步降低的机会 - 公司已提前两个季度实现了本财年末3500万美元的运营费用目标，未来将继续优化，有望保持或进一步降低运营费用 [58] 问题5: 宏观经济逆风是否影响业务以及供应挑战情况 - 公司未看到因经济担忧导致交易显著推迟、项目取消的情况，认为业务所在领域对成本削减不敏感 [61] - 目前公司供应可见性良好，未出现客户毁约、高额经纪费和加急费等情况，但部分产品的提前期略有延长 [62] 问题6: 超大规模业务的增长情况及相关风险 - 超大规模业务增长放缓是因为销售团队从单一产品销售向组合销售转型，存在学习曲线，这是正常过渡阶段 [69] - 公司未提供超大规模业务超出当前指引季度的增长预测，但将在11月17日的分析师日提供更详细信息 [71] - 超大规模业务是国际业务，公司产品在国际市场有需求，部分国家选择从西方进口相关产品 [76] 问题7: 联邦和媒体娱乐等业务何时改善 - 公司招聘了15名新销售代表，他们正在接受培训并逐渐提升业绩，预计随着他们开始贡献业绩，这些业务将得到改善 [77] 问题8: 如何解释营收增长但毛利率持平的情况 - 公司超大规模业务增长的同时，高利润率业务出现历史性下滑，要提升毛利率需要增加北美和美国联邦销售以及服务销售；新招聘的销售代表尚未完全发挥作用，且积压订单大多为超大规模业务，给毛利率带来额外压力，因此目前的EBITDA指引较为保守 [80][81] 问题9: 新销售代表能否推动联邦业务增长 - 公司对美国联邦业务持乐观态度，认为政府预算情况良好，公司在该领域有强大的领导团队和新招聘人员，预计将有较大的更新预算 [84] 问题10: SaaS业务的收入和利润率情况 - 新的ARR模式比旧模式更好，能让公司在软件和容量方面获得更充分的收入，减少收入泄漏，提高利润率；大部分客户选择提前36个月支付订阅费用，公司在现金流方面没有明显延迟 [85][86] 问题11: 15%非超大规模积压订单的产品情况 - 非超大规模积压订单包括视频监控业务中需要大量GPU的设备、F系列产品、某些DXI产品等，这些产品的提前期较长 [87] 问题12: 对业务模式和现金流的看法 - 公司目前季度营收稳定在1亿美元以上，随着新销售团队上线，有望达到1.1 - 1.15亿美元；公司将通过提高利润率和削减成本，使EBITDA达到至少600万美元，从而产生至少100万美元的自由现金流 [89] 问题13: 目前配额销售代表数量及重组前后情况 - 目前约有50 - 55名配额销售代表 [93] - 重组前销售代表为单一产品销售，重组后部分代表转型为组合销售，部分未成功转型的代表离职，公司新招聘了约15名代表，新代表更有经验，负责特定客户，有望提升收入组合和毛利率 [94][96] 问题14: 是否看到负面宏观迹象及PIVOT 3收购资产的表现 - 公司管理层未看到负面宏观迹象，但公司业务规模较小，观察范围有限 [97] - PIVOT 3业务表现出色，赢得了国土安全部的大奖；该业务的视频监控产品因需要大量GPU分析视频，提前期较长；该产品在合作伙伴中引起了很大的兴趣，技术架构处于领先地位，是对视频连续性要求较高场景的首选平台 [99][101]