财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收9530万美元，环比增长2% [9][27] - 客户订单积压从上个季度的5000万美元增至6200万美元，较2021年6月30日的3000万美元也有所增长 [27] - GAAP和非GAAP毛利率为37%，较上一季度下降超4个百分点 [31] - GAAP运营费用为4240万美元，上一季度为3930万美元；非GAAP运营费用为3640万美元，环比增加约100万美元 [34] - GAAP净亏损1110万美元，即每股亏损0.19美元；上一财季净亏损930万美元，即每股亏损0.16美元 [37] - 非GAAP调整后净亏损460万美元，即摊薄后每股亏损0.07美元；上一季度调整后净收入为11.4万美元 [38] - 调整后EBITDA为80万美元 [39] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物和受限现金为430万美元，9月30日为2320万美元 [40] - 调整后营运资金增加650万美元，达到6230万美元 [41] - 截至2021年12月31日，未偿债务为1.017亿美元，9月30日为1.045亿美元 [42] - 预计2022年第四财季营收9200万美元，上下浮动500万美元；非GAAP调整后净亏损400万美元，上下浮动100万美元；非GAAP调整后每股净亏损0.07美元，上下浮动0.02美元；调整后EBITDA盈亏平衡，上下浮动100万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三财季二级存储收入环比增长17%，主要受超大规模客户收入增加和LTO - 7及LTO - 8驱动器供应改善推动 [30] - 主存储系统收入环比下降17%，部分原因是联邦业务恢复延迟以及随着订阅业务增长，StorNext部分收入递延 [30] - 第三季度设备和媒体收入环比增长20%，得益于某些磁带驱动器供应改善 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 超大规模业务在本季度和同比均有显著增长，过去四个季度波动减少 [13] - 媒体和娱乐业务开始企稳，但未恢复到疫情前水平 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 立即实施一系列成本削减措施，包括对产品类别提价，专注供应链和运营卓越 [21] - 重新设计产品及其组件，使用更易获取、价格更低的通用组件 [57] - 继续推动超大规模业务增长，将其视为未来增长驱动力 [21] - 加强产品交叉销售，如Pivot3和Quantum解决方案之间的交叉销售和向上销售 [22] - 持续向软件订阅模式转型，增加订阅客户数量 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务潜在需求趋势处于历史高位，但受前所未有的供应链逆风影响，第三财季营收未能反映真实需求 [11] - 供应链限制将持续带来挑战，公司无法满足所有客户需求并确认当前积压订单的大部分收入 [29] - 尽管面临供应链问题，但公司业务转型积极，订单量连续五个季度超过营收，超大规模业务增长良好 [48] - 公司正在努力与供应商合作管理供应链问题，有信心在供应链限制解除后实现更高增长 [50] 其他重要信息 - 约2600万美元的客户订单因供应链问题在本季度无法完成交付，上一季度未完成订单略超1500万美元 [12][28] - 多个运输合作伙伴在新年前夜拒绝接受交付，原材料成本和运费大幅增加 [16] - LTO - 7和LTO - 8磁带驱动器供应有所改善，但LTO - 9驱动器供应受初始制造挑战限制 [17][18] - 公司面临服务器、网卡和电路板等组件广泛短缺问题，与存储行业同行情况一致 [20] - 本季度公司在超大规模磁带市场份额持续增加，四家超大规模客户使用的存储容量超过1EB [21] - 本季度公司达成多笔交易，包括与政府机构的视频监控交易、与基因组研究机构的对象存储交易等 [22][24] - 公司Ransom Block解决方案获得两项行业奖项，勒索软件防护和网络弹性解决方案在市场上获得认可 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 营收与指引中点差异的具体原因 - 主要是供应链问题，包括客户从LTO - 8订单转向LTO - 9订单，但LTO - 9供应受限，以及服务器、网卡、电路板等组件更广泛的短缺 [52][53][54] 问题: 公司对需求水平和组件需求的预测能力及改进措施 - 公司改变预测方法，基于已完成交易和现有库存进行预测；重新设计产品，使用更易获取的组件 [55][56][57] 问题: 毛利率和调整后EBITDA何时显著改善 - 毛利率方面，公司已进行产品提价，预计1 - 2个季度后能看到全部效果；EBITDA方面，需先度过供应链限制期，同时通过提价和实施成本削减措施来改善 [59][61][66] 问题: 3月季度的订单预期 - 预计订单将继续超过营收，积压订单不会大幅减少，超大规模业务表现优于预期，ARR和经常性收入目标有望超额完成 [68][69] 问题: 公司的EBITDA债务契约情况 - 公司没有严格的EBITDA契约，有杠杆契约和固定费用比率契约，本季度末符合要求，将与贷款人合作应对潜在问题 [74] 问题: 杠杆和固定费用比率要求 - 大致为三倍，本季度末已达标，将与银行密切合作关注预测情况 [75] 问题: 订阅客户大幅增加但递延收入增长较少的原因 - 合同签约存在季节性，12月季度较慢，3月季度会达到高峰 [76] 问题: 主存储业务趋势受供应链、联邦业务动态和订阅转型的影响程度 - 媒体和娱乐业务有所恢复，StorNext在其他垂直领域销售增强，但面临供应链问题，特别是政府业务中服务器供应周期变长 [79][80][81] 问题: Pivot3资产在视频监控方面的客户参与度和交叉销售情况 - Pivot3业务订单表现超预期，但受供应链影响难以完成所有订单交付 [82] 问题: 本季度100 - 200万美元的节省是否仅在本季度，后续是否继续削减成本 - 公司会持续优化和削减费用，特别是在供应链受限的压力下 [83] 问题: 成本削减措施的重点 - 包括对所有产品线提价，采取关闭部分业务、调整临时工和承包商、重新谈判或推迟合同等措施，利用低成本地区资源等 [86][87][89] 问题: 第四季度100 - 200万美元节省的计算方式及年化节省情况 - 理解方式正确，但部分成本节省需重复措施或有其他措施配合 [90] 问题: 2022年与2021年供应商取消承诺的行为是否有变化 - 有变化，2022年供应商出现停止生产长期供应产品、大幅提价、无法交付订单等情况，公司采取提价和重新设计产品等措施应对 [92][93][95] 问题: 超大规模客户对公司产品的替代风险 - 理论上存在，但目前未看到订单切换或取消情况，因为短缺组件多由单一供应商生产 [97] 问题: 服务收入线的趋势及未来展望 - 服务收入存在季节性，受签约情况影响，供应链对其无重大影响；公司将通过提价减少折扣来提高服务毛利率至60% [100][101][102] 问题: 服务毛利率从60%降至57%的驱动因素 - 维修成本、仓储成本和备件物流成本增加 [104] 问题: 提高服务毛利率至60%的方法 - 更好地执行相关变量，如控制维修、仓储和物流成本等 [105]