财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收9320万美元，同比增长9%，环比增长5%，超出指引上限，未包含因供应限制未完成交付的超1500万美元订单 [22][23] - 第二财季GAAP毛利率41%，较上一季度下降约0.5个百分点；非GAAP毛利率42%，与第一财季持平，预计第三财季成本压力将使毛利率最多下降2个百分点 [28] - 第二财季GAAP运营费用3930万美元，上一季度为3730万美元；非GAAP运营费用3540万美元，环比增加200万美元，G&A支出环比减少40万美元 [29] - 第二财季GAAP净亏损930万美元，即每股亏损0.16美元，上一财季净亏损420万美元，即每股亏损0.07美元；非GAAP调整后净收入11.3万美元，超出指引上限，上一季度为12.5万美元 [30] - 第二财季调整后EBITDA为530万美元，超出指引上限，与上一季度基本持平 [30] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物和受限现金为2320万美元，6月30日为2460万美元；调整后营运资金（不包括递延收入余额）从第一财季末的5800万美元降至5600万美元 [31] - 截至2021年9月30日，未偿还长期债务为1.014亿美元，6月30日为8130万美元，第二财季初成功对长期债务进行再融资，每年利息支出减少2200万美元 [32][33][34] - 公司预计2022年第三财季营收1.04亿美元，上下浮动500万美元；非GAAP调整后净收入盈亏平衡，上下浮动100万美元；非GAAP调整后每股净收入为0，上下浮动0.02美元；调整后EBITDA为500万美元，上下浮动100万美元；维持全年营收指引在3.8亿 - 4.2亿美元之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二财季二级存储收入环比略有下降，因行业供应限制持续影响满足近期客户需求的能力 [24] - 第二财季一级存储系统收入环比显著增加，因M&E和联邦业务在第二财季持续复苏 [24] - 设备和媒体业务与第一财季类似，受供应限制影响环比略有下降 [25] - 软件和订阅客户收入连续第二个季度加速增长，增长30%，预订量环比增长超70% [10] - CaTDV产品线连续第二个季度预订量增加，在体育、娱乐和企业市场均有进展 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在超大规模存档基础设施领域获得市场份额和客户吸引力，与多家超大规模和网络规模公司开展合作，上一季度在两家主要超大规模公司获得额外设计订单和用例，包括一个500万美元的网络规模公司订单 [15] - EMEA和APAC市场表现强劲，主要得益于新销售领导的策略、数据保护业务的增长以及对企业业务的关注 [60][61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是向更高比例的软件和订阅服务转型，从主要销售硬件设备转向以经常性收入模式销售软件和服务，目前约有200家客户使用软件和订阅服务，未来采用率将加速提升 [12][13][14] - 公司计划在未来几个季度将更多产品转向订阅许可，包括CaTDV、DXi重复数据删除软件和EnCloudEn超融合软件 [14][25] - 公司通过收购Pivot3的视频监控业务和EnCloudEn超融合初创公司，进入视频监控市场，以扩大潜在市场 [20][21] - 公司推出ActiveScale冷存储解决方案，可作为服务提供给客户，与IBM合作开发下一代LTO技术，还推出勒索软件解决方案，在长期数据存档和超大规模客户市场确立领先地位 [16][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户需求在本季度保持强劲，积压订单达到创纪录水平，预计第三财季供应链将进一步改善，公司将减少当前积压订单水平 [9][10][21] - 公司在向软件和订阅服务转型方面取得进展，预计未来将加速现有客户的转化并吸引新客户 [14][25] - 公司对2022财年下半年表现充满信心，得益于客户订单强劲、当前积压订单和供应链改善预期 [21][37] 其他重要信息 - 公司财报电话会议中的评论可能包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4][5] - 公司财报和管理层陈述将包括GAAP和非GAAP指标的讨论，新闻稿中包含相关定义和调节信息 [7] - 公司将于11月9日举行虚拟分析师日活动，届时高管团队将分享长期战略进展和展望 [22][37][91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应链压力最糟糕的时期是否已过去 - 公司目前情况与之前相比有显著改善，过去几周收到了大量所需的受限磁带组件，虽然仍有其他产品供应问题，但影响较小，预计未来两到三个季度将减少积压订单 [41][42][43] 问题2: 媒体和娱乐以及联邦政府业务的复苏是否可持续，为何产品毛利率未因有利的细分市场组合动态而改善 - 媒体和娱乐行业在电视和体育领域表现强劲，但电影制作仍不稳定，公司正将产品销售拓展到更多垂直领域；由于公司将业务模式转向订阅模式，高利润率的软件收入现在通常在三年合同期内确认，导致递延收入影响了毛利率；此外，供应链成本上升也对毛利率产生了约1个百分点的影响 [45][46][49] 问题3: 第三财季供应链成本压力是否会增加 - 预计第三财季供应链成本压力将增加，最多影响毛利率2个百分点，公司正努力向客户收取1.75%的附加费以减轻或抵消这一影响 [50] 问题4: 公司对预订量、RPO加收入的预期如何，如何计算预订量 - 公司不提供预订量指引，但预计需求将持续强劲，下季度末积压订单将低于5000万美元；10 - Q报告中的RPO数字基本是递延收入加积压订单，随着积压订单减少，该数字将下降，递延收入可能会有波动，尤其是在12月季度，因为很多客户会签订新合同 [53][54] 问题5: 本季度新增积压订单是否主要由于超大规模客户的可见性提高，2022财年的预订量与上一季度相比是否大致相同 - 2023财年的预订量是正常水平，公司只是对订单有了更多可见性和保障 [55] 问题6: Pivot3收购的销售生产力和销售增长情况如何 - 公司将把Pivot3的销售纳入一级存储业务，不单独公布其业绩；公司制定了三年的预期规划和季度销售目标，上季度和本季度预计都将超过该计划；公司利用Pivot3原有的客户基础，让整个销售团队交叉销售监控产品，已取得一定成效 [57][58][59] 问题7: EMEA和APAC市场表现强劲的原因是什么，3.8亿 - 4.2亿美元的全年指引是否仍不包括Pivot3 - EMEA和APAC市场表现强劲是因为新销售领导的策略、数据保护业务的增长以及对企业业务的关注；上季度给出的指引不包括Pivot3，本季度收入包含200万美元的Pivot3收入，未来Pivot3作为一个业务部门，其收入不会单独列出，且公司认为其对指引影响不大 [60][61][64] 问题8: 为何收入指引范围较宽，是否会提高产品价格 - 虽然积压订单提供了更多可见性，但供应链仍存在不确定性，因此指引范围比平时稍宽；公司已实施一系列价格调整措施，包括1.75%的附加费、部分产品8% - 15%的价格上涨以及新产品的溢价定价，对于大额订单还将要求客户支付定金 [67][68][70] 问题9: 附加费是否为临时性的 - 预计随着业务恢复正常，因加急运输等额外支付的费用将不再是常态，附加费可能会取消 [75] 问题10: 向软件和服务模式转型的进展如何，对总营收的影响如何 - 公司已将StorNext、ActiveScale和全地形文件系统转为订阅模式，本月将DXi和CaTDV转为订阅模式，推出ActiveScale冷存储服务，预计第四财季除监控和磁带硬件业务外，其他业务都将采用订阅模式，并将公布订阅业务的相关指标 [77][78][79] 问题11: 向软件和订阅模式转型后，毛利率为何下降，何时会改善 - 转型后，高利润率的软件收入现在通常在三年合同期内确认，而低利润率的硬件收入则提前确认，导致短期内毛利率下降；第三财季是最后一个不公布订阅业务指标的季度，第四财季将基于订阅业务及其指标进行核算；公司预计五年后仍有30%的收入来自产品销售，目标是实现70%的经常性收入和30%的一次性收入的业务模式 [83][84][89]