财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收为910万美元，较2020年第一季度的830万美元增长10%，实现连续七个季度的同比营收增长 [8][26] - 2021年第一季度非GAAP基础上的毛利率为75%，毛利率会因营收组合而波动 [26] - 2021年第一季度非GAAP基础上的研发总费用为480万美元，较2020年第一季度略有增加20万美元；期间获得以色列创新局6.8万美元的赠款 [27] - 2021年第一季度非GAAP基础上的销售和营销费用为240万美元，与2020年第一季度大致相同 [27] - 2021年第一季度非GAAP基础上的一般费用为80.9万美元，与2020年第一季度大致相同 [28] - 2021年第一季度非GAAP基础上的运营亏损为110万美元，而2020年第一季度为250万美元 [28] - 2021年第一季度非GAAP基础上的净亏损为100万美元，即摊薄后每股净亏损0.07美元；GAAP基础上净亏损降至170万美元，即摊薄后每股净亏损0.12美元；2020年第一季度非GAAP净亏损为240万美元，即摊薄后每股净亏损0.17美元，GAAP净亏损为290万美元，即摊薄后每股净亏损0.21美元 [29] - 截至2021年第一季度末，公司员工总数为273人 [30] - 截至2021年3月31日，公司现金、现金等价物和短期银行存款为6730万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 未提及 各个市场数据和关键指标变化 - 5G发展处于早期阶段，北美和亚洲部分国家的运营商正在积极推出5G，随后是欧洲和拉丁美洲 [16] - AT&T在2021年第一季度新增近60万用户，是10多年来第一季度净增用户数最多的一次 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过签订软件和服务的多年期协议来推动营收增长，实现经常性收入的显著贡献 [8] - 公司赢得拉美顶级运营商的数百万美元订单，为其提供RADCOM ACE保障解决方案，该方案可提高网络质量和客户体验，未来有在其5G网络扩展部署的潜力 [10][11] - 公司将RADCOM ACE与微软Azure集成，可确保运营商5G服务质量，体现了公司支持云原生运营的能力，有望与云提供商建立更多合作 [13][14][15] - 公司持续战略投资研发，增强RADCOM ACE解决方案，提升5G能力，扩展AI驱动的洞察力，并将解决方案无缝集成到云端；同时扩大销售团队，以抓住5G发展带来的更多机会 [23] - 公司认为自身技术比竞争对手更先进，过去几年在研发上投入约1亿美元用于架构转型，目前处于向Kubernetes云原生微服务架构转型的最后阶段，多数竞争对手尚未采用微服务架构 [54][55][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 5G是长期趋势，行业对5G的投资在增加，公司看到越来越多运营商积极向5G投资，整体进展符合预期，且每个季度围绕5G的机会都在增多 [35][37] - 公司预计RADCOM ACE将继续从运营商处获得更多见解，通过实时洞察和网络性能优化，在推动向5G过渡中发挥重要作用 [22] - 基于当前行业状况和可见性，公司重申2021年全年营收指引为3900万美元至4100万美元 [23] 其他重要信息 - 会议中管理层提及的非GAAP财务指标，排除了某些非现金股票薪酬费用，有助于评估公司核心运营绩效，并在各期间进行一致的运营结果评估和比较 [4] - 公司与乐天合作，支持其4G和5G网络，乐天计划在2021年第二季度推出独立5G网络，公司已开展RADCOM ACE软件实施工作以监测其独立5G服务；此外，公司解决方案还集成到乐天通信平台 [18][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年初的支出和决策环境如何，被推迟的潜在客户是否重新上线，5G推出的决策是否有所改善 - 5G是长期趋势，公司看到5G时代有积极的发展势头，越来越多运营商积极向5G投资，整体进展符合预期，每个季度围绕5G的机会都在增多；公司增加并持续扩充销售团队以抓住机会 [35][36][37] 问题2: 公司的积压订单或概念验证（PoC）情况如何，与过去相比机会怎样 - 作为完全云原生供应商，公司可通过虚拟化软件远程交付PoC，加速了与客户的互动演示；参与的运营商数量逐季增加，整体业务机会呈积极趋势 [39] 问题3: 与微软Azure的合作如何实现盈利，是短期机会还是长期趋势 - 短期来看，与云提供商的合作有助于公司接触新客户，降低与更先进5G运营商合作的进入壁垒；长期来看，随着电信市场更成熟地在云端消费服务，通过云提供商提供软件即服务可能具有重要战略意义 [41][42][43] 问题4: 公司今年的业务可见性如何，随着业务转向SaaS纯软件订阅模式，可见性趋势如何 - 多年期合同使公司在一级运营商部署软件和服务时获得越来越多的经常性收入，如与乐天的合作提供了良好的多年期服务收入可见性；随着在第四季度拓展5G业务以及本季度赢得拉美运营商订单，公司的可见性有所提高，大部分收入具有经常性，这也是公司重申全年营收指引的原因 [45][46] 问题5: 公司软件向云原生架构转型的情况如何，架构是基于微服务吗，如何更新 - 公司从2014年开始虚拟化之旅，目前专注于为旧文件解决方案构建微服务Kubernetes环境，即RADCOM ACE；公司与乐天等使用前沿技术的公司合作，支持其全云原生微服务架构，目前处于向该架构转型的最后阶段，目标是在乐天第二季度末上线时达到通用可用性（GA）水平；采用CI/CD开发周期提高了运营效率，且越来越多运营商倾向于接受更敏捷的方法 [49][50][51] 问题6: 从竞争格局来看，公司在与乐天合作时的技术优势如何 - 公司认为自身技术比竞争对手更先进，过去几年在研发上投入约1亿美元用于架构转型，目前多数竞争对手尚未采用微服务架构；虽然竞争对手现在都认识到5G将是云原生的，但公司从客户处得到的反馈是自身技术更先进 [54][55][57] 问题7: 公司在Kubernetes架构下是否有与HashiCorp等的集成，开放API如何改变技术的价值主张 - 向虚拟化环境转变带来了文化的改变，公司注重与其他应用的集成，拥有许多开放API和适配器，支持如Kafka等开放API，可将监测客户体验的关键数据用于其他电信应用，集成是云原生环境价值的一部分，采用微服务方法使集成更容易 [59][60] 问题8: 在5G业务中，从签订交易到确认收入需要多长时间，与4G业务是否相同 - 通常情况下，签订交易后两到三个季度开始确认收入，比4G业务稍快，因为4G业务很多涉及硬件实施，而5G使用虚拟化软件缩短了项目启动时间，但集成工作仍需一定时间 [62] 问题9: 公司业务中订阅/经常性收入的占比情况如何，未来一年或两年的预期如何 - 公司业务模式已大幅转向多年期合作，近年来多数业务胜利已按经常性收入结构安排，大部分收入已如此安排，只有小部分是一次性收入；预计这一趋势将持续，但仍可能存在一些一次性项目或收入来源，因为部分电信公司坚持传统业务模式；目前无法提供具体占比，但大致在75% - 80%左右 [64][65][66] 问题10: 新的拉美合同的收入确认模式是怎样的，与乐天合同相比规模如何 - 拉美合同目前覆盖该运营商网络的特定部分，随着运营商向5G过渡有扩展为多年期合同的潜力；收入确认预计不是按季度，而是大约每年一次；目前公司已获得合同第一部分的订单，并有望随着运营商向5G过渡进一步扩展 [68] 问题11: 大型一级运营商是否不太愿意与微软等超大规模云提供商合作，与Azure的合作是否更多是针对二级、三级运营商的机会 - 与云提供商合作的趋势不仅出现在二级运营商，一级运营商也越来越多地与云提供商合作，以帮助建设数据中心和私有云环境，因为他们认识到这不是其核心竞争力；与云提供商的合作不仅有助于渗透一级运营商市场，也使公司能够接触到一些开始采用更先进架构的二级运营商 [70][71] 问题12: 微软通过收购Affirmed Networks是否会进入更深入的保障领域并成为竞争对手 - 公司无法了解微软的计划，但认为保障领域需要专业能力，目前未看到微软具备且有投资意愿；即使微软进入该领域，公司认为大多数运营商和云提供商采用与最佳解决方案集成的方式可能是更好的选择 [72]