财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入超指引中点，调整后EBITDA超指引区间高端 [91] - 第一季度毛利率同比提高980个基点，主要因高利润率寄售业务增长及直接业务收入下降 [91] - 第一季度寄售收入同比增长22%，直接收入同比下降49% [91] - 第一季度提高了提成率，减少了公司自有库存余额，调整后EBITDA亏损在金额和百分比上均较上年同期收窄 [92] - 第一季度订单量同比增长1.5%，平均订单价值约为500美元，同比增长约2% [47][65] - 预计未来毛利率将继续改善，可能每季度再提高几个100个基点，到年底可能达到60%以上 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售业务是公司重点发展方向，第一季度寄售收入增长22%，未来预计将在10% - 20%的广泛范围内持续增长 [91][72] - 直接业务占总收入的比例从去年的峰值降至今年第一季度的17% - 18%，预计该业务的减少将持续一段时间 [11][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 从买家角度看，销售转化率保持稳定，平均销售价格上升，活跃买家数量同比显著增加 [49] - 从卖家角度看，公司注重商品的价值和质量，整体参与度良好 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从追求高速增长转向强调盈利能力，为此优化了支持和运营环节的成本 [30] - 调整佣金结构，旨在优化提成率、限制低价值商品寄售并增加高价值商品寄售，目前高价值供应增加，低价值供应减少，但中价值供应仍需优化 [93][54] - 推出新的寄售人 concierge 团队，提升客户服务和净推荐值，未来将继续改善寄售人和买家体验 [94] - 探索新的收入机会，如考虑提供手袋退货保险等服务，预计在2024年产生较大影响 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前未看到高收入客户群体的波动或疲软，平均销售价格和平均订单价值上升，对消费者健康状况持谨慎乐观态度 [4][5][6] - 预计2024年实现调整后EBITDA盈利，这将受益于业务结构优化、寄售业务增长和成本削减措施的全年影响 [72][96] 其他重要信息 - 公司拥有3200万会员，目前尚未从广告角度实现会员流量的货币化 [81] - 中价值商品指价格在200 - 750美元之间的商品，高价值商品指价格在750美元以上的商品，低价值商品指价格在100 - 200美元之间的商品，非常低价值商品指价格在100美元以下的商品 [55][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从人口统计学或收入群体角度，公司是否注意到高端客户群体的波动或疲软？ - 公司目前未看到这种情况，买家方面平均销售价格和平均订单价值上升，卖家方面高价值和中价值商品供应稳定，对消费者健康状况持谨慎乐观态度，目前未看到消费降级或平均销售价格下降的情况 [4][5][6] 问题2: 请说明未来毛利率的假设以及第一季度毛利率改善的可持续性？ - 第一季度毛利率同比提高近1000个基点，主要受业务结构转变和佣金结构变化的影响，这两个变化具有结构性和永久性。目前直接业务的毛利率仍受到处理旧库存的短期逆风影响，预计处理完价值500 - 1000万美元的库存后，毛利率将继续改善，未来可能每季度再提高几个100个基点，到年底可能达到60%以上 [10][11][15] 问题3: 随着提成率和零售策略的变化，公司对新产品供应和吸引更多中等级卖家的看法如何？ - 公司专注于产品的质量和价值，特别是高到中价值区间。供应策略包括依靠基于关系的销售团队、推荐计划、个性化营销、VIP策略以及合作伙伴和联盟计划等，目前看到了一些积极的效果 [16][17][18] 问题4: 如何看待年度GMV指引为持平至下降，以及目前客户的需求情况？另外，公司发现的额外成本削减机会有哪些，何时能体现在损益表中？ - GMV出现不寻常的下降趋势是有意为之，主要是因为直接业务的减少和对低价值商品的淡化，这有助于提高毛利率。成本削减方面，新CEO对成本进行了审查，公司之前已经做了一些调整，未来将继续优化成本结构，以确保近期实现盈利 [22][23][30] 问题5: 如何看待持续的宏观压力下的消费降级效应以及新买家的机会？ - 目前未看到消费降级效应，随着商品组合向高价值商品转变，平均订单价值和平均销售价格持续上升，全年有望看到更多积极变化 [28][33] 问题6: 是否看到低价值商品交易数量因供应减少而下降，以及这对第一季度数据和全年指引的影响？ - 公司有意减少了低价值商品的交易量，并基本停止了批发或库存采购，这一战略举措反映在全年指引中，预计将继续实施，有助于提高盈利能力和毛利率 [35][36] 问题7: 从合并提成率来看，与第一季度相比有所下降，主要是由直接收入季度环比下降和市场提成率上升驱动的吗？ - 直接业务对提成率没有影响，提成率完全与寄售业务相关。通常提成率的变化是由商品组合决定的，销售高价格低提成率的商品比例增加时，提成率会下降。第一季度提成率的大幅上升是由于佣金结构的变化，未来提成率将主要受商品组合的影响 [38][39][40] 问题8: 请定义中价值商品，以及在鼓励更多中价值库存方面，价格网格变化是否对这些产品有不利影响？另外，新CEO从以往经验中能为公司带来哪些运营方面的观察和改进？ - 中价值商品指价格在200 - 750美元之间的商品。之前在中价值商品的佣金结构调整上可能有些过度，目前正在进行微调，数据显示情况正在改善。新CEO将重点放在增加供应上，包括照顾好寄售人、提高运营效率、加强团队协作等，未来将进行更多的微调测试，而不是大幅的改变 [54][55][58] 问题9: 平均订单价值仅上升了约2%，与减少低价值商品的努力相比，增长幅度似乎不大，是商品组合的变化不够显著，还是有其他因素影响了平均订单价值？ - 第一季度平均订单价值约为500美元，这是一个健康的数字。随着公司继续淡化低价值商品，更多关注中高价值商品，预计平均订单价值将在未来几个季度继续上升。同时，平均销售价格上升时，每笔交易的商品数量可能会略有下降，存在一定的反向关系 [65][66][68] 问题10: 明年实现EBITDA盈利，更多是受益于低价值商品的消除，还是营收增长？ - 两者都会有帮助。随着直接业务减少和低价值商品消除的影响在明年得到全年体现，会有一个“翻转效应”。同时，寄售业务预计将在10% - 20%的范围内持续增长，这将带来杠杆效应和更有利可图的收入增长。此外，近期采取的成本削减措施在2024年也将产生全年影响 [69][70][72] 问题11: 远离低价值商品的转变是否对买家留存率有影响？另外，公司发现的新收入机会有哪些，全年指引中是否考虑了这些机会的潜在增长？ - 目前在买家留存率方面没有看到明显影响，公司在选择淡化的品牌和商品时进行了谨慎考虑。新收入机会方面，公司正在考虑提供手袋退货保险等服务，目前对2023年的影响较小，预计在2024年进行更有意识和审慎的推广时会产生较大影响 [80][76][77]