财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，GMV增长13%，总营收增长10%，其中寄售业务营收增长27%，直营业务营收下降27%，毛利润率提升至60.5%，较上一年增加490个基点，毛利润增加1600万美元，增幅20%，调整后EBITDA亏损2000万美元，占营收的-13%，较上一年亏损收窄 [61][93] - 2022年第四季度，买家获取成本较上一年同期下降36%，活跃买家数量增长25% [1] - 2022年第四季度现金使用量为700万美元，较上半年的1.02亿美元有显著改善，Q4末净库存为4300万美元，较上一季度减少2000万美元，较上一年末减少2800万美元，预计2023年库存余额将继续下降 [76] - 2023年第一季度，预计GMV在3.4亿 - 3.6亿美元之间，营收在1.35亿 - 1.45亿美元之间，调整后EBITDA在 - 3500万 - - 3100万美元之间 [3] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售业务是盈利业务，在2023年第一季度预计继续保持20%左右的增长；直营业务是亏损业务，与2022年第一季度相比显著下降 [96] - 各品类业务表现良好，主要由成衣业务带动，同时非品牌的高级珠宝业务以及男性相关业务在供需两端都很强劲 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者方面，漏斗顶部流量健康强劲，活跃买家数量同比增长25%，复购率良好，自第三季度以来消费降级现象趋于稳定 [100] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于四项关键举措以实现盈利，包括调整卖家佣金结构、提高效率和降低成本、优化产品定价、挖掘潜在新收入流 [72] - 公司将继续优化佣金结构，提高高价值商品供应，减少低价值商品寄售，同时提升寄售商体验 [58] - 公司将继续评估门店布局，关闭表现不佳的门店，认为社区门店是获取商品供应最有效的方式，不打算再开设旗舰店 [59][82] - 公司使用定价算法提高初始价格，预计到2023年底，约80%的库存将采用新算法定价 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营环境更具挑战性，但公司已做出必要改变以取得更好的业绩，对实现盈利充满信心 [57] - 公司预计2024年调整后EBITDA将实现盈利，2023年各季度调整后EBITDA将逐步改善，下半年将有显著变化 [62][85] 其他重要信息 - 公司在2022年11月更新了佣金结构，目标是优化抽成率、限制低价值商品寄售、增加高价值商品供应，目前已看到积极的早期效果 [58] - 公司宣布裁员约7%，涉及约230人，裁员成本在170万 - 250万美元之间 [20] - 公司推出了动态工具和寄售商 concierge 团队，以提高寄售流程的透明度和客户体验 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年第一季度销售指引持平或下降的原因，以及调整后EBITDA环比下降的驱动因素 - 销售指引方面，整体营收持平或下降是因为寄售业务健康增长，而直营业务显著下降；调整后EBITDA环比下降主要是由于GMV和营收下降带来1000万美元的不利影响，部分被佣金调整措施抵消，此外还有年度奖金应计、忠诚度计划变更应计、营销费用增加以及客户服务活动增加等因素 [96][97] 问题2: 房地产战略以及实体门店对客户和商品供应获取的重要性 - 公司会不断优化门店布局，关闭表现不佳的门店，不打算再开设旗舰店，认为社区门店是获取商品供应最有效的方式，且不认为关闭门店会对销量或消费者产生影响 [82][90] 问题3: 四项关键举措对今年和明年盈利目标的贡献 - 这些举措的影响在2023年下半年才会显著体现，预计2023年各季度调整后EBITDA将逐步改善，2024年全年调整后EBITDA将实现盈利 [85] 问题4: 认证流程的投资情况、市场反响以及成本规模进展 - 公司在认证技术上进行了大量投资，超过40%的手袋通过机器学习进行认证，在珠宝认证方面也有显著投入，未来将继续优化认证流程以提高效率 [104] 问题5: AOV同比下降2%的原因，以及低AOV与低价值商品策略的平衡和未来趋势 - AOV下降主要是由于销售价格降低和商品组合变化，单位交易数量持平，平均销售价格略有下降，未来随着公司减少低价值商品，预计相关指标将向好 [105][106] 问题6: 房地产合理化对受影响城市GMV的短期潜在影响，以及如何看待7%裁员对明年的影响 - 不认为关闭门店会对GMV产生重大影响；关于裁员对明年的影响，公司未提供全年指引，未给出具体影响金额 [107][108] 问题7: Q4抽成率环比变化的原因，以及佣金结构变化是否达到预期 - 抽成率环比变化是由于低抽成率和高抽成率商品组合的变化，预计由于佣金结构调整，抽成率同比将有所改善，但Q4的变化未充分体现佣金调整的影响 [38][111] 问题8: 各品类商品组合的趋势 - 各品类表现良好，主要由成衣业务带动，同时非品牌的高级珠宝业务以及男性相关业务在供需两端都很强劲 [23] 问题9: 提高低价值商品抽成率后供应商行为的差异，以及目前的需求趋势 - 低价值商品供应减少，中高价值商品表现良好，买家行为无明显变化，除了成衣业务较疫情前表现强劲 [114] 问题10: 公司从根本上是存在营收问题还是成本问题 - 公司的需求端不是问题，挑战在于找到合适的商品供应以推动业务增长，需要通过测试、学习和实施小的改进来实现盈利 [115] 问题11: 营销费用降低的原因以及2023年第一季度营销费用增加的原因 - 营销费用降低是因为公司在营销支出上更加明智，针对最有价值的卖家进行精准营销，同时零售和营销渠道之间的优化以及大量优质商品也有助于降低营销成本；2023年第一季度营销费用增加是为了增加寄售商和客户数量，但这并不代表全年营销费用趋势 [1][119][89]