财务数据和关键指标变化 - 第三季度GMV和总营收同比增长20% [13] - 第三季度毛利率提升至超60%，主要因直接收入占总营收的比例降至24%（Q1为33%，Q2为28%） [13] - 调整后EBITDA亏损2820万美元，占营收的-19.7%，上年同期亏损3150万美元，占营收的-26.5% [13] - 2022年第三季度末现金及现金等价物为3亿美元 [14] - 2022年第三季度现金总使用量为1500万美元，上半年为1.02亿美元 [14] - 第三季度末公司自有库存为6300万美元，较二季度末减少1100万美元，预计年末库存余额将继续下降 [14] - 预计第四季度GMV在4.8 - 5.1亿美元之间，营收在1.45 - 1.65亿美元之间，调整后EBITDA在亏损2700 - 2300万美元之间 [15] - 继续预计2024年调整后EBITDA实现盈利，并有望实现2025年调整后EBITDA目标 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 需求方面，Ready - to - wear恢复到疫情前水平，手袋、高价值珠宝和手表需求仍强劲，卖家端机会和参与度高，但部分品类因战略调整出现销量下滑 [39] - 直接收入相关库存开始下降，预计第四季度自有库存将继续按Q3幅度下降 [14][66][67] 各个市场数据和关键指标变化 - 卖家端新卖家和重复卖家机会同比增长20%，买家端活跃买家同比增长23%，新买家和重复买家表现强劲 [26][27] - 出现消费降级现象，消费者倾向于购买中低端商品，商品可能降价5% - 10%，但公司利润率未受挤压 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略举措包括调整卖家佣金结构（11月1日生效）、优化定价算法、采取更激进的成本控制措施、挖掘新收入流（如保修计划、广告技术和数据货币化） [7] - 调整佣金结构旨在鼓励高价值商品寄售，限制低价值商品，同时简化结构并增加透明度，预计整体收取率将提高，对财务结果产生积极影响 [8][24][25] - 优化定价算法以实现卖家和公司价值最大化 [10] - 第四季度初进行裁员，招聘和补员保持谨慎 [10] - 新收入流举措尚处早期阶段 [11] - 公司在中高端商品佣金结构上仍具竞争力，因拥有3000万会员和定价优化优势；高端商品上，VIP卖家佣金增加，更具吸引力；低价值商品业务不再具竞争力，但公司有意淡化该业务 [68][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营环境更具挑战性，但连续三个季度改善了调整后EBITDA亏损和利润率，公司专注盈利性增长，目标是加速实现盈利时间表 [6] - 新战略举措需1 - 2个季度才能在财务结果中充分体现，预计将对业务产生积极影响 [15] - 卖家和买家市场表现健康，但存在消费降级趋势，公司将持续关注 [26][27] 其他重要信息 - 聘请Spencer Stuart进行CEO搜索，有明确候选人画像和强大人才储备，预计明年初有进展 [32] - 营销费用占营收比例下降，归因于产品市场组合良好、客户留存率高、团队营销能力提升和采用高触达归因模型 [77] - 调整寄售商运营模式，设立寄售专员和 concierge服务，旨在提高卖家服务质量和销售团队效率 [90][91][92] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 佣金结构具体变化及对市场收取率的影响，以及消费者环境对GMV展望的影响 - 公司认为自身服务有提升收取率空间，新佣金结构更透明；低价值商品收取率提高，中高端商品变化不大，部分高端商品卖家收益增加；预计整体收取率将显著提高，但因业务结构调整，名义收取率提升可能不明显，最终将提升盈利能力和调整后EBITDA [22][23][24][25] - 卖家和买家市场表现健康，卖家机会同比增长20%，买家活跃买家同比增长23%；存在消费降级现象，商品可能降价5% - 10%，但利润率未受挤压；短期内美元强势对GMV无直接影响，但美国消费者参与一级市场对公司业务无不利影响 [26][27][28] 问题2: CEO搜索进展，战略举措在未来几个季度的实施及对EBITDA的影响 - 已聘请Spencer Stuart进行CEO搜索，有明确画像和强大人才储备，预计明年初有进展 [32] - 战略举措在Q4初至中旬实施，Q3、Q4为过渡季度，实质性影响将在明年下半年显现 [33] - 佣金调整影响最大，但有时间滞后；定价优化影响较直接；成本调整有即时影响；新收入流尚处早期；暂不提供2023年指导，2月财报电话会议将更新Q1情况 [34][35][36] 问题3: 本季度表现良好的品类、季度内趋势及月末数据 - 需求端延续Q2趋势，Ready - to - wear恢复到疫情前水平，手袋、高价值珠宝和手表需求仍强劲；卖家端机会和参与度高；部分品类销量下滑是战略调整结果，明年指导中将体现具体数据 [39] 问题4: 高低价值商品利润差异，是否考虑设置最低价格门槛 - 各品类和价格点的经济情况不同，难以一概而论；公司行动旨在抑制低价格、低利润商品，部分商品为负贡献利润率；战略调整对盈利能力和增长率有显著影响，有助于实现盈利目标 [41][42][44] 问题5: 放弃低质量收入增长后，业务正常化GMV增长率，以及佣金率变化对客户增长和留存的影响 - 新方法和佣金结构下，正常化增长率尚不确定；Q3 GMV和营收增长20%，上半年GMV增长30%、营收增长近50%；Q4预测中点暗示低至中个位数的增长率，主要因业务结构变化；2月将提供2023年全年和Q1指导，新增长率将低于原2025年计划的35%复合年增长率，但更具盈利能力 [49][50][51] - 客户和卖家增长可能略有放缓，但中高端业务不受影响，虽商品数量可能减少，但价值更高 [52][53] 问题6: 非盈利品类（家居、艺术、儿童）占GMV的百分比，以及明年是否能清理完这些品类 - 这些品类占GMV比例小，但运营成本高；将在明年上半年清理这些商品，战略调整的实质性影响将在下半年显现 [56] 问题7: 为何销售非盈利品类 - 早期追求增长不惜成本，未充分考虑盈利能力；部分品类运输成本高，公司业务模式不适合处理低价值商品；新的成本分析方法使公司发现应抑制部分商品寄售 [58][59][60] 问题8: 第四季度库存情况，佣金变化的竞争反应，以及是否有其他GMV部分需要重新评估 - 目前库存中约一半为供应商采购库存，30%为超政策退货，20%为即付商品；预计库存将按Q3幅度继续下降，将严格控制超政策退货，谨慎采购儿童品类商品 [66][67] - 中高端商品佣金结构仍具竞争力，高端商品对VIP卖家更具吸引力；低价值商品业务不再具竞争力，但公司有意淡化该业务 [68][69] - 网站上低价商品占比小，未来几个季度将继续优化品牌列表和价格点 [70] 问题9: 剩余时间和长期内毛利率的变化，以及本季度营销费率下降的原因和未来趋势 - 今年毛利率逐季改善，Q1约53.5%，Q2近57%，Q3达60%；Q4因清理库存进行折扣销售，毛利率可能持平或略有提升；预计2023 - 2024年毛利率将恢复到疫情前的低至中60%水平 [74][75][76] - 营销费用占营收比例下降，因产品市场组合良好、客户留存率高、团队营销能力提升和采用高触达归因模型 [77] 问题10: 对佣金结构和收取率的理解困惑 - 过去收取率变化主要因业务结构，此次战略调整改变了收取率假设，在业务结构不变情况下，整体收取率将显著提高；但业务结构可能变化，名义收取率受影响，但公司盈利能力将提升 [81][82][83] 问题11: 寄售商运营模式变化的目标，以及宏观环境对寄售的影响 - 设立寄售专员和concierge服务旨在提高卖家服务质量，确保卖家及时获得信息，提高服务水平协议达成率，同时提高销售团队效率 [90][91][92] - 卖家端机会和重复寄售表现强劲，未看到宏观环境对供应端的影响；需求端存在消费降级现象 [93] 问题12: 低价值买家占比，以及指导中销售范围扩大的假设和业务现状 - 低价值买家在GMV和营收中占比过高，抑制该业务有助于控制成本；指导中销售范围扩大部分因业务结构对名义收取率的影响，以及直接收入转换的不确定性 [96][97]