财务数据和关键指标变化 - 第二季度GMV增长30%，收入增长47%，调整后EBITDA亏损环比和同比均收窄，超出本季度指引 [8][15] - 上半年GMV大致增长30%，Q1和Q2接近30%，全年指引中点GMV增长率约为23% [24] - Q3调整后EBITDA中点为亏损2800万美元，占收入的19%；Q4调整后EBITDA为1300万美元，约占7.5% [29] - 第一季度直接收入占总收入的34%，第二季度降至28%，年底预计降至20%以下，最终目标是回到2019年及以前的15% - 20% [41] - 上半年毛利率为55%，2018 - 2019年直接收入占比小时毛利率在60%以上，下半年预计恢复约一半 [42] - 上半年订单平均价值（AOV）在485 - 490美元之间，全年预计在480美元左右 [79] - 上半年成交率在35% - 36%之间，预计下半年大致保持在该范围 [74] - 第二季度总运营费用杠杆（不包括基于股票的薪酬）同比约为2900个基点，其中支持运营费用约为2400个基点，可变成本或生产力约为500个基点 [85] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售业务毛利率约为85%，直接业务毛利率为15%，且直接业务现金流密集 [101] - 30%的卖家来自门店，门店投资回收期或盈亏平衡期为一年 [67] - 运输业务目前处于小幅亏损状态，运输毛利率同比持平，公司目标是未来几年保持平稳 [137][139] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于盈利性增长，优先考虑调整后EBITDA，其次是收入和GMV [16][51] - 计划减少直接业务，回归寄售业务核心，以提高毛利率和调整后EBITDA结果 [99][101] - 持续优化成本结构，包括技术杠杆、可变和固定杠杆、营销支出等 [71] - 关注营销效率，优化营销渠道和目标，利用飞轮效应降低获客成本 [107] - 计划在2024年实现调整后EBITDA盈利，并达成2025年调整后EBITDA目标 [15] - 公司认为在服务、收益、价值和定价方面具有竞争力，会定期评估成交率和定价 [124] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管GMV增长面临压力，但公司对业务方向持乐观态度，需求依然强劲，新老客户持续增长 [12] - 预计第四季度供应将显著增加，公司正采取措施解决劳动力短缺问题 [10] - 消费者需求从高价商品转向低价商品的趋势预计将持续，但需求最终会在各品类间恢复正常 [11] - 公司认为当前面临的问题是暂时的，有信心实现2024年和2025年的财务目标 [52][123] 其他重要信息 - 公司创始人兼首席执行官Julie Wainwright将于今年年底离职 [7] - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性声明，实际结果可能与声明存在重大差异 [4] - 财报展示将包含非GAAP财务指标，公司已在盈利新闻稿中提供与最可比GAAP指标的对账 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分析GMV略低于预期但收入符合预期的供需动态 - 供应方面，Q2初期销售团队人员流失增加，影响了GMV增长；需求方面，消费者需求从高价商品转向低价商品，导致AOV和ASP下降 [21][22] 问题2: 寄售商自助服务技术有哪些经验，对未来劳动力管理有何帮助 - 疫情期间的自助服务技术使奢侈品经理的生产力提高，公司将继续优化该技术，减少摩擦，提高效率 [23] 问题3: 第四季度调整后EBITDA是否会有显著改善，有哪些因素影响，以及下半年AOV的趋势如何 - 第四季度调整后EBITDA预计将显著改善，主要原因是GMV和收入的季节性增长，以及支持职能和固定成本的杠杆效应；预计产品组合将保持稳定，AOV可能会有个位数的同比负增长 [29][30][32] 问题4: 劳动力短缺是否与特定类别或价格点有关，是否会依靠品牌合作伙伴缓解供应压力 - 劳动力短缺与销售团队人员流失有关，与类别或价格点无关；品牌合作伙伴主要用于品牌推广，而非供应杠杆，公司将继续专注于盈利性增长 [39] 问题5: 直接业务的增长幅度和毛利率趋势如何 - 直接业务收入占总收入的比例从Q1的34%降至Q2的28%，年底预计降至20%以下；上半年毛利率为55%，随着直接业务占比下降，下半年毛利率预计将有所回升 [41][42] 问题6: GMV短缺中有多少是由于劳动力供应短缺造成的，目前是否符合Q3 GMV指引，以及长期增长目标是否仍基于30%以上的增长率 - GMV短缺约75%是由于劳动力供应短缺造成的，约25%是由于消费者支出转移；公司认为即使增长率低于之前预期，仍有信心实现调整后EBITDA和现金流目标 [53][51] 问题7: 供应问题是否受到竞争因素的影响，新客户和现有客户在消费模式上是否存在差异 - 供应问题主要是由于劳动力短缺，与竞争因素无关；新客户和现有客户在消费模式上没有差异，主要是消费者模式回归到疫情前水平 [57][60] 问题8: 是否存在“大辞职”第三波的风险，如何应对，以及门店对供应的帮助有多大 - 公司采取了一系列措施应对劳动力问题，包括调整薪酬、推广自助服务、加强领导等，目前情况正在改善；门店是卖家获取的重要渠道，30%的卖家来自门店，且提高了销售团队的生产力 [65][67] 问题9: 是否看到消费者支出的降级现象 - 没有看到消费者在品类内的支出降级现象，主要是品类组合的变化，回归到2019年疫情前的水平 [69] 问题10: 为实现底线目标，哪些费用领域可以更灵活调整，以及如何看待AOV和成交率的未来趋势 - 公司正在从技术杠杆、可变和固定杠杆、营销支出等多个方面优化费用；成交率预计全年保持在35% - 36%之间，AOV预计全年在480美元左右，受产品组合和佣金变化影响 [71][74][79] 问题11: 第二季度运营费用杠杆情况如何，下半年是否会继续改善，以及如何在GMV增长较低的情况下实现EBITDA目标 - 第二季度总运营费用杠杆（不包括基于股票的薪酬）同比约为2900个基点，下半年运营成本生产力预计主要来自支持职能；公司在模型中考虑了一定的灵活性和缓冲，有信心实现2024年和2025年的财务目标 [85][87][88] 问题12: Q3收入预计与Q2持平或下降，但调整后EBITDA预计会更好，原因是什么 - Q3调整后EBITDA预计比Q2改善约80万美元，主要是由于GMV和收入略有下降，但调整后EBITDA利润率保持不变 [93][94] 问题13: 为什么现在减少供应商库存，是否会继续这样做，以及GMV短缺的75%中，劳动力短缺和供应商供应减少各占多少 - 减少供应商库存是为了实现盈利性增长，优先考虑调整后EBITDA；GMV短缺的75%全部是由于劳动力短缺造成的 [99][102] 问题14: 上半年营销费率下降的原因是什么，如何看待长期营销费率和营销组合，以及营销计划的灵活性 - 营销费率下降是为了提高效率，利用飞轮效应降低获客成本；公司将继续优化营销渠道和目标，根据数据调整营销计划 [107] 问题15: 平台上消费者支出在季度内的节奏如何 - Q2消费者支出从高价商品转向低价商品的趋势在下半年加速，公司业务在夏季有季节性特征 [110][111][113] 问题16: 是否看到硬商品（如手表、珠宝和手袋）的通缩压力，对库存有何影响，以及GMV调整是否考虑了宏观因素 - 公司通过寄售业务获得了高价值商品的供应，缓解了直接业务的风险；GMV调整主要是由于劳动力短缺和减少直接业务，而非宏观因素 [117][118] 问题17: 如何看待盈利能力指引中固定成本和可变成本的演变，竞争对手的创新对成交率有何影响，以及如何应对劳动力市场的挑战 - 公司认为即使增长率较低，仍有信心实现调整后EBITDA和现金流目标；公司在服务、收益、价值和定价方面具有竞争力，会定期评估成交率；公司将继续关注薪酬、领导策略和招聘，以应对劳动力市场挑战 [122][124][125] 问题18: 如何优先考虑现金，如何在创新和投资与现金和现金流之间取得平衡 - 公司通过减少直接业务库存和专注于高毛利率的寄售业务来优先考虑现金；在投资方面，公司会根据回报率进行个案决策，继续投资于技术、自动化和创新 [127][128][129] 问题19: 活跃买家季度环比增长的原因是什么，以及运输业务是否有望实现盈亏平衡 - 活跃买家增长的原因包括营销效率提高、挖掘流失买家和低价商品吸引等；运输业务目前处于小幅亏损状态，公司目标是未来几年保持运输毛利率平稳 [134][139]