财务数据和关键指标变化 - Q2 GMV同比增长91%，较2019年同期增长53%，且Q2同比GMV增长较2020年和2019年都有所加速 [6] - Q2每单毛利润约为94美元，环比增加9美元 [7] - 7月GMV较2019年同期增长53%，公司有信心在可预见的未来维持30%以上的营收增长 [17][70] - Q2直接毛利率同比下降4 - 5个百分点，主要因减少有目的的库存采购，直接业务占整体GMV不到10% [38][39] - 2020年每单可变费用为79美元，公司预计各项成本在每单或每单位基础上整体改善10% - 15%以实现盈利目标 [34][36] - 二季度末库存约为6000万美元，预计今年剩余时间库存不会增加 [47] - 全年非经常性成本约为1000万美元，包括COVID费用和亚利桑那州的低效成本，重叠租金和重复劳动力成本将在本季度结束时消除，COVID成本每季度约100多万美元 [87] - Q2 ASP同比上涨17%，7月女装成衣、家居和鞋类同比增长70% [102] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服装业务表现出色，成衣同比增长70%，鞋类同比也增长约70%，不再拖累业务 [27] - 零售门店本季度带来30%的新寄售，公司计划今年再开设约两家门店 [8] - 居家寄售占总寄售的比例增加，Q2占总商品数量的38% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 洛杉矶和纽约的门店在吸引新寄售者和新买家方面表现出色，纽约门店正在进行扩建和重新配置 [14] - 零售门店开业后，所在市场的增长率会加速并保持在较高水平，产生光环效应 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于实现盈利，通过提高每单毛利润、控制可变费用和固定成本来达成目标 [9][17][18] - 持续投资邻里门店和亚利桑那州设施，以支持业务增长并创造杠杆效应 [9] - 推进技术创新，本季度发布了下一代认证和定价引擎 [8] - 开始涉足收藏品和户外等新类别，预计将扩大目标市场和服务水平 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务当前趋势强劲，预计今明两年将持续，对未来发展充满信心，但认为德尔塔变种是不确定因素 [9][21] - 二手市场有显著顺风，公司在市场渗透方面仍有很大增长空间，且供应更加多元化，增加了实现增长目标的信心 [20] 其他重要信息 - 公司使用机器学习和计算机视觉进行定价优化，使每件商品价格平均提高10美元 [28] - 认证技术从工作流程改变和团队效率两方面进行衡量，技术解决方案持续改进，提高了效率和效果 [29] - 活跃买家在过去12个月的GMV接近1700美元，接近疫情前水平，买家生态系统健康 [94] - 7月AOV创历史新高，但较6月和5月有所下降，主要因当月购买更多价格较低的服装 [93] - 退货率通常较为稳定，受品类组合影响，Q4退货率通常略高，本季度应与Q2一致 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 管理每单毛利润的关键驱动因素是什么？洛杉矶和纽约市场在供应增长和能力方面的发展情况如何？ - 洛杉矶和纽约的门店在吸引新寄售者和新买家方面表现出色，纽约门店正在进行扩建和重新配置 [14] - 每单毛利润的进一步提升可来自较低买家激励措施的全季度效益、运输改善和更高平均订单价值的持续收益，公司有信心将每单毛利润提高到100美元左右 [15] 问题2: 实现30%年度GMV增长的潜在驱动因素有哪些？ - 二手市场有显著顺风，公司在市场渗透方面仍有很大增长空间，且供应更加多元化，增加了实现增长目标的信心 [20] - 公司对客户群体的分析显示，在新老客户和寄售者、买家方面的假设情况良好，对明年发展有信心，但认为德尔塔变种是不确定因素 [21] 问题3: 下一代认证和定价能力能带来什么，如何衡量回报？二季度服装和鞋类趋势如何？每单毛利润达到100美元以上的时间框架是怎样的？ - 服装业务表现出色，成衣同比增长70%，鞋类同比也增长约70%，不再拖累业务 [27] - 定价优化通过机器学习和计算机视觉使每件商品价格平均提高10美元，认证技术从工作流程改变和团队效率两方面进行衡量，提高了效率和效果 [28][29] - 公司认为本年底有潜力接近100美元的里程碑，明年全年有望实现 [31] 问题4: 今年每单可变费用的等效数字是多少，驱动因素有哪些？2022年客户获取成本的趋势如何？直接毛利率下降的原因及对三季度或下半年的影响？ - 可变费用包括营销成本、可变运营成本、销售团队成本和可变零售运营费用，公司预计各项成本在每单或每单位基础上整体改善10% - 15%以实现盈利目标，主要驱动因素是营销效率提升和可变运营成本降低 [35][36][37] - 公司未提供客户获取成本的长期指导，但历史上在这方面表现灵活有效，有信心继续保持高效 [40] - 直接毛利率下降是因为减少有目的的库存采购，直接业务占整体GMV不到10%，整体每单毛利润是更重要的指标，且有提升空间 [38][39] 问题5: 实现盈利路径中哪些组件风险最大？库存方面有何情况，如何管理直接业务的机会和潜在利润率风险？ - 公司致力于同时推动营收增长和实现盈利，但由于当前环境不确定，暂不明确给出实现盈利的时间框架，会通过每月披露实际结果提供更多透明度 [45] - 二季度末库存约为6000万美元，预计今年剩余时间库存不会增加，老化库存来自延迟退货，是直接业务中利润率最低的部分 [47] 问题6: 邻里门店客户获取成本的指标和面临的障碍有哪些？测试电子和体育用品等其他类别情况如何，如何获取初始库存？ - 零售门店获取新寄售者比单纯营销更有效，公司计划开设约10家门店后暂停扩张，让门店成熟并优化，再重新评估未来计划 [56][57] - 公司于7月第三周开始涉足收藏品和户外等新类别，认为这将扩大目标市场和服务水平，且可利用现有销售、认证和零售基础设施 [53][54] 问题7: 零售门店带动30%新寄售者、居家礼宾预约在6月产生38%总商品数量的趋势在7月是否持续改善？三季度有哪些特定成本趋势？ - 7月居家体验带来的商品数量增加，公司目前未受到德尔塔变种的影响，因其业务以城市为中心，城市地区疫苗接种率较高 [62] - 三季度运营费用预计环比增加，主要用于支持预期的四季度业务量和增长，包括销售团队、运营和营销方面的投入，加州设施的冗余费用将在季度末消除，四季度运营费用与三季度基本持平 [63] 问题8: 未给出三季度GMV指引，股东信中30%以上的评论是否可作为三季度的一般指引？ - 公司不再提供短期指引，而是每月披露实际结果，认为这样更便于跟踪业务复苏情况 [67][72] - 7月同比增长未减速，但2019年三季度是公司IPO后的强劲季度，比较基数较高，但预计今年剩余时间仍将保持强劲增长，超过30% [68] 问题9: 二季度直接业务毛利率下降的原因是什么，如何看待该业务的利润率？ - 由于居家和传统寄售业务增长良好，公司减少了有目的的库存采购，以节省资金 [76] - 整体寄售业务和毛利润趋势良好，直接业务规模较小，对整体影响不大，随着业务增长，其利润率应会上升 [77] 问题10: 假设30%年度GMV增长，何时需要进行额外投资，如开设新设施或扩大规模？还需要进行哪些投资以维持增长？ - 公司在需要新的认证中心时将远超盈利里程碑，亚利桑那州的设施有大约五年的增长容量，未来固定成本增长速度将较为缓慢 [83] 问题11: 新买家数量增加，与之前的客户群体相比，其行为在人口统计学或地区上有何不同？亚利桑那州配送中心的1000万美元临时成本在三季度的情况如何，何时会消除？ - 新买家群体更年轻，男性比例略有增加，千禧一代和X世代是主要买家群体，其生活方式价值接近疫情前水平 [88] - 全年非经常性成本约为1000万美元，包括COVID费用和亚利桑那州的低效成本，重叠租金和重复劳动力成本将在本季度结束时消除，COVID成本每季度约100多万美元 [87] 问题12: 新买家增长能否维持在二季度水平或达到历史较高水平？7月AOV下降的原因是什么？ - 活跃买家在过去12个月的GMV接近1700美元，接近疫情前水平，买家生态系统健康，新买家增长不一定需要大幅增加，因为现有买家贡献会逐年略有增加 [94] - 7月AOV创历史新高，但较6月和5月有所下降，主要因当月购买更多价格较低的服装 [93] 问题13: ASP增长中，品类组合和下一代定价引擎的贡献各有多少，未来如何看待？退货取消情况如何，服装增长对其有何影响？ - 定价优化使每件商品价格平均提高10美元，这是一个持续的迭代过程，有望继续带来收益 [101] - Q2 ASP同比上涨17%，7月女装成衣、家居和鞋类同比增长70%，表明同类产品价格上涨，且每单商品数量达到疫情前水平 [102][103] - 退货率通常较为稳定，受品类组合影响，Q4退货率通常略高，本季度应与Q2一致 [104]