财务数据和关键指标变化 - 5月GMV同比下降约19%，6月同比下降8%，7月同比仅下降2%，供应同比增长3%，恢复净增长 [9][13] - 7月ASP同比增长12%，UPT开始恢复但仍远低于疫情前水平，AOV因ASP稳定和改善而回升 [22] - 本季度供应商渠道GMV同比增长19%，占GMV比例从4% - 5%升至约8%，预计未来在8% - 10% [46][47] - 本季度末库存约2000万美元，几乎都是收回退货所致，预付购买计划占比不到10% [75] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务收入主要是运输收入，无明显趋势变化 [55][56] - 寄售业务毛利率同比略有改善，主要因去年底协商降低了运输费用 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 7月纽约市场实现正增长，洛杉矶市场仍落后但较上月有所改善，其他地区整体增长8% [12][17][21] - 预计纽约本季度恢复同比正增长并在Q4增强，洛杉矶Q3难以恢复正增长但整体在复苏 [26][27][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 5月中旬开始重新投资营销，预计今年剩余时间每月营销支出400 - 500万美元 [30][31] - 重新招聘员工，特别是技术和销售部门，以支持可持续增长 [40] - 供应商渠道用于战略性补充高价值产品，预计未来保持较高水平但非重点增长业务 [46][47] - 计划在11月开设芝加哥门店，利用假日销售季获取寄售商品 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情促使公司重新发明和创新，随着处理能力正常化和供应采购策略演变，公司专注于恢复持续增长 [9] - 预计Q3保持7月水平，尽管面临高基数压力，但Q4有实现同比正增长的路径 [14] - 随着供应在Q3积累，预计Q4需求将呈现更积极的领先增长，实现整体和可持续增长 [82] - 认为疫情期间获得的效率可能带来长期更强的单位经济效益 [41] 其他重要信息 - 虚拟预约搭配路边取货模式效果良好，类似上门咨询，预计未来部分上门预约会恢复，但虚拟将是新常态的重要组成部分 [90][91][92] - 未看到市场促销对公司的影响，7月ASP同比上升12%，部分奢侈品品牌提价支持二手商品价值提升 [103][104][106] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 7月GMV下降2%的潜在指标、加速原因及后续增长的阻碍 - 7月业务改善是因为门店开业、纽约市场恢复增长等，供应同比增长3%，与GMV高度相关，恢复情况好于预期 [12][13] - 预计Q3保持7月水平，虽面临2019年Q3高基数压力，但Q4有实现同比正增长的路径 [14] 问题2: 供应转正是否依赖纽约，GMV需求增长中UPT是否改善 - 7月纽约市场实现正增长，尽管很多纽约人未返回，供应在部分城市表现强劲，洛杉矶市场预计随疫情缓解恢复 [16][17] - UPT开始恢复但仍远低于疫情前水平，AOV回升是因ASP稳定和改善，购买组合转向高价值商品 [20][22] 问题3: Q3、Q4纽约和洛杉矶的供应单位预期，以及这两个市场的长期地位 - 预计纽约本季度恢复同比正增长并在Q4增强，洛杉矶Q3难以恢复正增长但整体在复苏 [26][27][29] - 这两个市场将一直是最大市场，但其他地区增长潜力更大 [29] 问题4: 5月中旬重新投资营销的原因、营销对比情况及后续规划 - 4月认为最糟糕时期已过，5月初布里斯班工厂限制放宽，让公司有信心处理营销带来的商品，随后逐步增加营销投入，预计今年剩余时间每月营销支出400 - 500万美元 [30][31] 问题5: Q2早期投资的关键领域，以及疫情对长期投资优先级的影响 - 投资主要是逆转疫情初期削减的运营费用，包括营销、薪资相关费用等，目前几乎无人休假，开始有选择地重新招聘，特别是技术和销售部门 [37][38][40] - 疫情带来的创新集中在销售组织，长期来看可能带来更强的单位经济效益，投资优先级无重大影响 [40][41] 问题6: 供应商渠道的稳定性，以及重新开放实体店的销售和采购情况 - 供应商渠道表现良好，本季度GMV同比增长19%，预计未来保持较高水平但非重点增长业务，占GMV比例在8% - 10% [46][47] - 门店自6月第三周开业，7月业绩达到疫情前的80%，寄售预约和路边取货需求接近，预计年底前开设芝加哥门店 [48][49] 问题7: 服务收入情况，以及是否看到消费者清理衣柜带来的好处 - 服务收入主要是运输收入，无明显趋势变化 [55][56] - 供应趋势越来越令人鼓舞，一定程度上是因为人们居家清理衣柜，纽约和洛杉矶市场也开始出现这种情况 [57] 问题8: 寄售毛利率改善是否是混合问题 - 寄售毛利率同比略有改善，主要因去年底协商降低了运输费用 [60] 问题9: 业务组合对Q3、Q4提成率的影响，以及实现增长后调整后EBITDA利润率是否改善 - 业务组合变化不大，Q3提成率基本稳定，Q4因假期和疫情影响ASP可能进一步上升，与提成率有较强相关性 [64] - 随着业务恢复增长，预计EBITDA利润率将扩大，GMV增长将覆盖今年的再投资，为明年带来加速的运营利润率增长 [65] 问题10: 产品组合变化能否抵消同类产品的价格压力 - 公司产品类别多样，价格压缩主要影响服装，而手袋、珠宝等表现良好，预计这种趋势将持续，对AOV前景乐观 [69][70] 问题11: B2B业务的产品流动、库存、退货处理及对财务的影响 - 所谓B2B业务实际是供应商渠道，采用寄售模式，与财务报表确认方式无差异，退货率无本质区别，产品倾向于高ASP的手袋和手表 [72] - 有少量预付购买业务，主要在手袋、运动鞋和珠宝领域，用于鼓励寄售，多数人选择寄售以获得最高回报 [73] 问题12: 如何解释7月GMV下降而供应上升，以及需求何时赶上供应 - 供应是GMV的领先指标，此前供应同比大幅下降，公司需更积极销售旧库存，随着供应重建，GMV将更多来自新上架产品，预计Q4需求将呈现更积极的领先增长 [80][81][82] 问题13: 虚拟预约与面对面预约相比的节省情况 - 目前数据不足，无法确定虚拟预约是否能大幅提高销售团队的生产力，但虚拟预约搭配路边取货和寄售人自助预约有望增加销售人员每天的预约数量，存在提高生产力的潜力 [83][84] 问题14: 是否恢复或计划恢复上门预约，虚拟预约的物品数量和利润率影响 - 目前虚拟预约搭配路边取货效果良好，类似上门咨询，预计未来部分上门预约会恢复，但今年可能性不大，虚拟将是新常态的重要组成部分 [90][91][92] 问题15: 7月GMV增长的线性情况，以及封锁期间寄售人数量和动机变化 - 7月有时期GMV同比正增长，但受多种因素影响，按季度看，本季度不会有同样的线性改善，预计Q4供应和GMV将重新加速增长 [98][99] - 未发现寄售人动机的明显趋势，公司一直受益于强大的买家和寄售人基础，随着营销投入增加，新寄售人和新买家开始恢复 [100] 问题16: 各品类的促销活动情况 - 过去价格压缩主要影响服装，今年服装在业务组合中的占比下降，手袋、珠宝等增长，未看到整体促销影响，7月ASP同比上升12% [103][104] - 部分奢侈品品牌在疫情期间提高手袋价格，支持二手商品价值提升 [106] 问题17: 加州、佛罗里达和得克萨斯州的疫情反弹趋势，应对措施，刺激政策的影响，以及与奢侈品品牌的合作可能性 - 得克萨斯、加州、佛罗里达有疫情反弹，但仅洛杉矶市场受负面影响，其他市场仍在增长，因公司采取的路边取货和虚拟预约措施让人们感到安全 [111] - 与奢侈品品牌的合作正在讨论中，预计不久会有合作关系出现 [114] - 难以确定刺激政策的影响，预计无新刺激计划也不会有重大影响，因刺激支付对象与公司核心客户和寄售人重叠度不高 [116][117]