财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后EBITDA为1050万美元，得益于收入强劲增长和交易费用占收入比例显著降低 [20] - 第三季度GAAP净亏损为3600万美元，2022年第三季度为3300万美元，本季度净亏损包含3700万美元的股票薪酬费用，2022年第三季度为2600万美元 [49] - 预计2023年营收在9.35亿 - 9.42亿美元之间，同比增长率为43% - 44%，较之前预期中点增加1900万美元 [50] - 预计调整后EBITDA在3600万 - 4100万美元之间，较之前预期中点增加200万美元 [68] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度季度活跃客户同比增长42%，达到540万，新增160万季度活跃用户 [8][43] - 销售交易量同比增长36%，约达102亿美元，带动收入同比增长43%，达到4200万美元 [43] - 交易费用占收入的比例同比改善580个基点 [63] - 客户支持和运营费用占收入的比例同比下降230个基点 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度美国收入增长超30%，加拿大增长超40%，并在这两个市场获得创纪录数量的新客户 [7] - 第三季度美国和加拿大以外市场收入增长超90%，新客户占比增加 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点是通过高回报投资组合，在大型市场中获取更大份额，优先事项包括新客户获取、地理扩张、无摩擦汇款和互补产品 [5][29] - 计划在2023年下半年进行有针对性的品牌营销投资，第四季度将继续利用假期汇款量增加的机会获取新客户，预计CAC将环比增加，但仍在高回报LTV - CAC范围内 [10][12] - 持续进行产品改进，以反映客户偏好，提高客户终身价值，同时降低单位成本，维持强劲的长期单位经济效益 [22] - 不断扩大全球资金转移网络，增加实时支付合作伙伴，提供更多支付和支付选项，减少客户摩擦和交易成本 [38] - 行业竞争方面，结构变化是向数字化转变，公司从各种竞争对手处获得新客户，包括大型传统企业、难以建立可靠数字解决方案的小型传统企业以及无法提供可靠服务的小型数字企业 [132] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济和外汇假设相对稳定，客户行为具有韧性，资产负债表是优势，能够为高回报投资提供资金 [51] - 对2024年增长有信心，因为业务具有韧性，客户支出是非 discretionary的，且向数字化转变的趋势明显，第四季度的投资将为2024年的增长奠定基础 [75] 其他重要信息 - 第三季度超92%的交易在一小时内完成，较去年第三季度提高近200个基点，平台整体可用性为99.98% [16] - 客户支持占收入的比例从10.6%降至8.3%，同比改善230个基点 [17] - 欺诈损失率持续改善，同时客户联系率持续下降，但由于第四季度是旺季且新客户增加，欺诈损失率可能会有波动 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CAC趋势及顶部漏斗营销效率和扩展性 - 顶部漏斗营销能带来长期品牌认知，使绩效营销更高效，公司有信心衡量结果并将部分活动扩展到其他地区，第四季度的投资将为2024年的高增长提供信心 [72][73] 问题2: 2024年增长的可持续性及变量 - 公司业务具有韧性，客户支出非 discretionary，向数字化转变的趋势明显，第四季度的投资将为2024年的增长奠定基础，客户行为的一致性也为增长提供了信心 [75][76] 问题3: 营销投资是否为经常性成本及未来趋势 - 随着客户基础扩大，营销投资将获得杠杆效应，预计2024年及中长期营销支出将获得回报，口碑效应和品牌投资将有助于降低绩效营销成本 [88][91] 问题4: 世界其他地区与美国和加拿大市场的增长机会及可持续水平 - 世界其他地区第三季度同比增长90%，显示出全球市场机会巨大，公司通过有意的走廊扩张策略获得回报，历史上有机增长和内部建设是最佳机会，公司对并购交易有高要求 [102][104] 问题5: 第四季度扩大CAC的方式及ROI管理 - 第四季度CAC将环比增加，部分与绩效营销相关，部分与顶部漏斗和品牌投资有关，品牌投资虽回报期长，但中长期将有助于营销杠杆效应 [106] 问题6: Mastercard Send合作关系的作用及直接整合的进展和影响 - Mastercard Send和Visa Direct合作使公司能够向与Visa和MasterCard关联的借记卡发送资金，存入客户收款人的银行账户，还带来规模和成本改善 [108] 问题7: 营销成本增加是否符合预期及未来趋势 - 品牌营销投资不同于绩效营销，它覆盖整个客户群体，公司在单位经济方面有纪律，会在LTV - CAC比率和回报期内进行投资，第四季度的投资将在2024年带来回报 [111][112] 问题8: 营销投资与单位经济的关系及当前与上限的对比 - LTV - CAC比率为6%是有吸引力的单位经济水平，公司有进一步投资的空间，目前边际和平均回报良好，公司会平衡增长和盈利能力 [118][119] 问题9: 新客户的特征及忠诚度 - 公司凭借规模、卓越运营和数字化优先的方法，吸引了新客户，现有客户的复购率高，新客户也因口碑等因素选择公司 [122] 问题10: 第四季度隐含EBITDA利润率及交易费用情况 - 第四季度是旺季，可能会出现欺诈水平上升的情况，公司会积极监控，但整体趋势有利于利润率改善 [130] 问题11: 竞争环境及新客户来源 - 竞争格局在过去一个季度没有重大变化，行业向数字化转变，公司从各种竞争对手处获得新客户 [132] 问题12: LTV增长的来源 - LTV增长来自交易强度增加和交易利润率改善，公司数字化优先且规模扩大，数字交易增加，同时支付和支付成本的规模效应以及欺诈管理的工作使交易利润率提高 [134] 问题13: 过去90天内的可见性变化 - 汇款业务具有非 discretionary性质，客户行为具有可预测性和韧性，公司在过去十年的运营中以及世界银行的研究中都看到了这一点，即使在悲剧发生时，汇款需求也可能增加 [137] 问题14: 阿联酋市场进展及Rewire收购整合情况和未来类似收购可能性 - 阿联酋市场是大市场，公司对当地产品感到兴奋，业务需要几个季度才能增长，对Rewire收购感到满意，其资产和团队将有助于增加互补产品和拓展地区，公司会持续审查并购机会，但有高要求 [79][81][104]