财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达7650万美元，同比增长64%，创历史新高；调整后EBITDA首次转正，达180万美元，利润率为2.4% [7] - 订阅和预订收入同比增长63%，季度末活跃订阅用户同比增长27%至12.4万，但环比下降8%；总订阅用户同比增长37%至17.3万，环比下降2% [7][44][45] - 第二季度ARPU受益于价格上涨和高附加率，预计2022财年ARPU较去年增长约5% [46] - 预订业务较2022年第一季度增长9% [47] - 第二季度毛利率为42%，比上年提高3个百分点，比第一季度提高近9个百分点；履约成本占收入的比例从第一季度的34%降至31%；租赁产品折旧占收入的比例从2021年第二季度的24%降至18% [48][49][50] - 第三季度预计营收7200 - 7400万美元，调整后EBITDA利润率为1% - 3%；全年预计营收2.85 - 29亿美元，同比增长40% - 43%，调整后EBITDA利润率上调至 - 2%至0% [54][56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，季度初订阅用户获取数量表现出色，5月达到历史最强；但6月中旬起，订阅用户暂停率上升、留存率下降，前订阅用户重新加入延迟，导致季度末活跃订阅用户数低于预期 [8][10] - 活动租赁业务表现强劲，客户对婚礼、派对、晚礼服和外出服装需求旺盛；转售业务也有出色表现 [9] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过执行改善客户指标的举措、投资客户体验，实现业务在未来数年翻倍增长；近期测试的忠诚度计划和推出的尺码标签等举措取得成功，还计划在产品网格上推出尺码标签、优化定价展示方式，并重新激活超200万曾经的一次性租赁客户 [13][14][15] - 7月在应用程序中推出上门取件服务，超50%的订阅用户已提前获得该服务，客户采用率和满意度不断提高，既改善了客户体验又降低了成本 [16] - 与Saks OFF 5TH的合作成功，表明主流客户对二手服装的接受度增加；公司希望抓住活动租赁业务的需求，将其规模扩大数倍，并带动订阅业务发展 [17][18] - 宣布重组计划，削减2500 - 2700万美元的年度运营成本，精简组织结构，减少约24%的企业员工数量；预计这些举措将在第四季度使调整后EBITDA增加约400 - 500万美元，在2023财年增加2500 - 2700万美元 [20][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内难以预测客户行为，2022年客户的生活、工作、社交和旅行方式与疫情前不同，影响了他们的穿着需求，公司仍在学习这些变化对业务的影响 [11] - 公司处于时尚“云端衣橱”模式的早期阶段，对业务的长期增长机会充满信心；8月和9月客户指标出现积极稳定和强劲反弹的迹象 [12] - 公司认为服装市场的发展趋势有利于自身业务，通过专注于可控事项、提高效率和盈利能力，有望实现更大的业务增长 [17][25] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，受多种风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 会议中提及的非GAAP财务信息并非孤立看待或替代GAAP财务信息，相关调整可在新闻稿、幻灯片演示和SEC文件中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 成本削减举措的时机和原因 - 削减举措既关乎效率也关乎增长，是经过严格分析和与多家公司对标后做出的决策；能让公司在短期内拥有更严格的成本结构，为现有客户群提供产品资金，并在约4亿美元营收时将现金消耗降至约3000万美元；选择此时行动是为了应对潜在的艰难经济和金融状况，提前实现盈利并提升中期盈利能力 [62][63][65] 问题2: 近中期利润率目标及实现方式 - 短期目标是在约4亿美元营收时，实现中个位数的调整后EBITDA利润率，产品折旧后实现盈亏平衡；通过保持履约成本、收入分成和营销费用在一定水平，降低折旧率，以及提高G&A和TAC的杠杆率来实现；中期目标是实现约30%的调整后EBITDA利润率，即调整后EBITDA减去产品折旧后的利润率为15%，通过进一步改善履约成本、降低折旧率和提高G&A和技术的杠杆率来实现 [70][76][77] 问题3: 重组计划的具体削减领域及价格价值关系 - 削减主要集中在后台职能，避免影响与客户相关的职能；未触及可变成本，继续投资营销和租赁产品预算；已提前消除部分原计划的资本支出；技术和G&A费用预计减少500 - 700万美元，主要涉及第三方费用、咨询、部分技术费用和酌情的企业及占用相关费用；公司监测到客户对价格的敏感度略有上升，但通过强调租赁的价值和投资客户体验，取得了积极效果 [82][83][87] 问题4: 6月订阅用户放缓的因素及预订业务客户情况 - 6月订阅用户放缓可能是由于客户行为变化和宏观经济环境的影响，但8月和9月客户指标出现积极反弹；公司认为市场仍处于起步阶段，通过关注可控指标有望实现业务翻倍增长；预订业务方面，订阅用户在本季度使用了比预期更多的特殊场合库存，可能影响了预订业务；未发现预订业务客户有不同特征，也未看到降级效应 [94][97][100] 问题5: 4月价格上涨对6月流失率和重新订阅率的影响及宏观因素的影响 - 价格上涨可能对流失率有影响，但也可能是季节性因素导致；宏观因素的影响难以确定，公司旨在使公司处于健康的财务状况，以应对不利的宏观经济条件，同时继续投资增长 [108][109] 问题6: ARPU增长的组成部分及可持续性和净推荐值的趋势 - ARPU增长受价格上涨和高附加率驱动，价格上涨的影响预计将持续，附加率活动也较为稳定；第三季度由于新客户增加，ARPU可能会略有下降；净推荐值总体保持稳定，公司客户忠诚度高，业务主要通过口碑传播增长，客户参与度不断提高 [116][117][119] 问题7: 第三季度初订阅用户改善的原因及营销展望 - 夏季通常是订阅业务的淡季，公司未采取不同的营销措施，但强调了价值导向的信息；营销支出目标为全年收入的10%，若出现负面趋势，公司可酌情削减营销支出；目前营销效果良好，公司将继续投资以获取市场份额 [127][129][137] 问题8: 在艰难宏观环境下保持营销支出水平的决策及2023 - 2024年库存规划 - 营销具有可自由支配性，若出现负面趋势，公司可削减营销支出；目前营销效果良好，公司将继续投资以获取市场份额；2023 - 2024年的库存规划将更加侧重于特殊场合服装，以满足客户需求 [137][138][139] 问题9: 第三和第四季度的关键差异因素及上门取件服务情况 - 公司对第三和第四季度采取谨慎态度，第四季度可能受到类似去年的COVID影响；上门取件服务已提前两个季度覆盖超50%的订阅用户，客户采用率和满意度不断提高，既降低了成本又提高了客户便利性，有助于提升业务核心指标 [142][143][144] 问题10: 预订业务的长期规模和作为订阅业务漏斗的动态变化 - 公司认为预订业务规模可以扩大数倍，计划在2023年大幅增加高正式度库存的比例，这将同时有利于预订业务和订阅业务；预订业务是进入公司业务的便捷方式，50%的订阅用户是前Rent the Runway客户，主要来自预订业务；过去六个月，预订业务客户向订阅业务的转化率有所提高 [152][153][155]