财务数据和关键指标变化 - Q1营收6710万美元，同比增长100% [32] - 活跃订阅用户季度环比增长17%，达13.5万，总订阅用户增至17.7万，季度环比增长11%，同比增长70%，暂停订阅用户占比从上个季度末的28%降至24% [32] - ARPU超出预期，28%的活跃订阅用户在Q1购买了一个或多个附加服务，86%的收入由订阅用户产生，预计2022财年ARPU较去年约增长5% [34] - Q1毛利率同比上升9个百分点至34%，预计2022全年毛利率略高于2021年 [36] - 履行成本在Q1占收入的34%，2021年Q1为26%，预计2022全年履行成本占收入比例约为34% [37] - Q1调整后EBITDA为负880万美元，利润率为负13.1%，较2021年Q1的负18.5%改善5个百分点，目标是在未来两到四个季度实现调整后EBITDA盈亏平衡 [38] - 总运营费用占收入的77%，2021年Q1为93%，营销费用在Q1占收入的13%，不包括员工成本为11%，计划全年营销费用（不包括员工相关成本）占收入约10% [38][39] - 预计2022财年租赁产品资本支出约6000万美元，预计今年自由现金流利润率略低于2021财年，中期目标是实现自由现金流盈亏平衡 [40][41] - 预计Q2营收7200 - 7400万美元，调整后EBITDA为负400 - 负300万美元，全年营收2.95 - 3.05亿美元，同比增长45% - 50%，2022财年调整后EBITDA利润率为负6% - 负5% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 预订和转售业务受益于Omicron后的反弹，预订收入超过预期20%以上，转售收入也高于预期 [35] - Share by RTR和独家设计系列预计今年占产品采购组合的60%，接近中期计划中实现自由现金流盈利的三分之二目标 [21] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定了三项推动营收增长和三项影响利润的业务战略，包括利用活动热潮拓展潜在订阅用户漏斗、提升搜索和发现体验、优化合身度、推广上门取件服务、加强仓库技术和自动化投资、推出独家设计系列等 [11][17] - 公司认为在宏观环境不确定的情况下，凭借过去应对COVID的经验和灵活的成本结构，有信心应对挑战并实现盈利目标 [24][56] - 公司相信随着消费者消费观念从所有权转向体验，以及在注重成本的环境下，租赁业务将更具吸引力 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Q1业绩表现感到自豪，业务势头加速，订阅用户参与度高，盈利能力同比改善，有信心实现2022年创纪录业绩和中期自由现金流盈利目标 [7][10] - 尽管宏观环境不确定，但公司业务持续增长，前景乐观，将密切关注并灵活应对潜在影响 [22][42] - 公司认为当前时尚趋势有利于低成本获客，且在经济衰退环境下，公司业务可能受益于消费者对成本的关注 [13][26] 其他重要信息 - 公司在Q1完成了所有租赁产品的RFID全面推广，推出数字问题标签软件，继续推广新包装，这些举措有助于提高仓库效率、降低成本和提升产品质量 [18][20] - 公司在Q1推出了六项新的独家设计系列，2022年有近20个独家设计合作伙伴，其中约一半是新合作方 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 维持全年指引是否因宏观背景不确定而保守，是否未考虑潜在的消费降级利好；上门取件的运输成本节省和利润率提升情况，以及长期可服务的订阅用户比例 - 维持全年指引是因为宏观环境波动和潜在的COVID影响，且年初不宜大幅调整指引 [49] - 上门取件用户参与度高，市场增长超预期，计划年底让超50%的订阅用户可使用该服务，未来有望进一步扩大覆盖范围 [50] 问题2: 若出现经济放缓，公司可采取的措施及对盈利路径的影响 - 公司有应对COVID的经验，能通过实时数据分析及时调整策略，且大部分运营成本为可变成本，有较高灵活性 [54][56] - 公司80%的订阅用户家庭收入超10万美元，可能对宏观环境变化不太敏感 [59] 问题3: 经济衰退对公司业务的积极影响，以及Share by RTR库存达到收入分成上限的情况及后续影响 - 经济衰退时，公司可增加库存采购的寄售比例，在付费营销和运输合作伙伴谈判中更具优势 [63][64] - Share by RTR部分库存达到收入分成上限，对毛利率有积极影响，未来是否持续受益取决于产品选择和接近上限的程度 [66] 问题4: 业务的地域差异及自动化对长期利润率的驱动作用 - 各地客户行为差异不大，客户每周回办公室几天，混合办公模式使租赁工作装更具吸引力，经济衰退可能促使更多人回办公室 [69][70] - 自动化有很大提升空间，如RFID和数字问题标签软件可提高效率，预计未来几年履行成本占收入比例降至30%以下 [72] 问题5: 营销费用从Q1的13%降至全年的10%是否合理，是否应加大投入将预订客户转化为订阅用户；Q1纽约样品销售的情况及是否可再次开展 - 公司受益于有机增长飞轮，有大量非付费营销方式，且可利用第一方数据库转化客户，认为维持10%的营销费用可平衡增长与盈利 [75][76] - 样品销售是清理库存的渠道，与转售收入不同，样品销售收入不计入收入线，而是作为收益或销售确认，公司多年来一直开展样品销售且很成功 [78][80][81] 问题6: 婚礼季客户的业务选择倾向 - 公司将订阅服务定位为多场合解决方案，吸引了不少新客户直接订阅，预订业务仍是重要的潜在订阅用户来源 [86][87] 问题7: 暂停订阅用户的预期比例及未来价格上涨的可能性 - 暂停订阅是用户使用订阅服务的自然现象，与季节有关，目前不确定后COVID时代的基线比例，关注活跃和总订阅用户的增长 [90][91][92] - 公司有信心通过客户参与度提升ARPU，会适时进行个位数的价格调整，今年的价格上涨是为应对宏观通胀趋势 [93] 问题8: 毛利率大幅提升的原因 - 营收同比增长100%，产品折旧成本占收入比例减半；ARPU超出预期，附加服务活动强劲；收入分成占收入比例优于预期 [96][97] - 公司能通过个性化服务实现库存多年盈利，服装使用寿命与使用和清洗频率相关，而非时尚趋势 [99][100] 问题9: 产品成本的未来机会及上门取件在20个市场的经验 - 公司目标是将非批发产品采购比例从60%提高到66%，预计产品资本支出占收入比例将下降 [103][106] - 上门取件客户需求高，目前通过贴纸推广，未来将在应用和网站上线，有望扩大覆盖范围并获取更多数据 [107][108]