财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度营收6410万美元，同比增长91%，全年营收2.033亿美元，同比增长29% [44][46] - 2021财年第四季度活跃订阅用户11.5万，总订阅用户16万，季度环比增长6%，同比增长68% [46] - 2021财年平均每月每位订阅用户的租赁收入（ARPU）为135美元，下半年高于上半年 [46] - 2021财年第四季度毛利率同比上升24个百分点至37%，全年毛利率为34%，而2020年为10% [47] - 2021财年第四季度调整后EBITDA为负550万美元，利润率为负8.6%，较去年的负12.8%改善4个百分点，全年调整后EBITDA利润率为负9.4%，而2020年为负12.9% [50] - 2021财年自由现金流占收入的比例从2020财年的负64%改善至负32%，年末现金及现金等价物为2.48亿美元 [52] - 预计2022财年全年营收2.95 - 3.05亿美元，同比增长45% - 50%，第一季度营收6350 - 6450万美元，同比增长91% [62][63] - 预计2022财年调整后EBITDA利润率在负6%至负5%之间，第一季度调整后EBITDA为负1100 - 负1050万美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度，超30%的订阅用户在订阅中添加了增量付费项目，提高了ARPU和盈利能力 [17] - 2021年非批发渠道占租赁产品采购的55%，2022年计划将非批发渠道采购比例提高到60%，中期目标是超三分之二 [23][57] - 2021年独家设计采购渗透率达22%，2022年预计约为30% [95] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年预计有260万场婚礼，公司认为这将带来外出服装和活动着装的需求，有望转化为高效的订阅用户获取 [28] - 公司业务在地理上更加多元化，南部和东南部的订阅用户增多，如得克萨斯州、佐治亚州、佛罗里达州的活跃订阅用户数量比疫情前增长约135%且持续快速增长 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司优先事项是营收增长45% - 50%，并向盈利迈进，认为实现自由现金流盈利的关键是增加订阅用户数量 [24] - 2022年有三条影响营收的业务战略和三条影响利润的业务战略，包括利用特殊活动年获取订阅用户、改善客户体验、提升服装合身度、增加上门取件渗透率、深化技术和自动化投资、加大独家设计投资等 [28][34] - 公司推出影响战略，目标是到2026年避免生产50万件新服装，将仓库运营中90%的废物从垃圾填埋场转移，到2040年实现净零碳排放 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2021年宏观环境充满挑战，但公司团队执行出色，业务势头延续到2022财年，对2022年业务增长有信心 [7][8] - 公司认为时尚订阅和租赁市场处于早期阶段，计划投资相关战略，在提升客户价值和体验的同时改善利润率 [39] - 公司业务对新冠变种的抵抗力越来越强，通胀对公司是竞争优势，业务与服务和体验消费相关，随着相关活动恢复，业务将受益 [71][74] 其他重要信息 - 订阅用户获取通常在3 - 5月和9 - 11月最高，夏季和12月中旬至1月底暂停率较高，运输费用和履约成本通常在第四季度最高，第一季度和第三季度通常投资租赁产品 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: BA.2对业务的短期潜在影响以及业务在消费者背景放缓的宏观环境中的表现 - 公司尚未看到BA.2的影响，业务对变种的抵抗力增强，2022年受益于活动热潮、人们回归办公室以及通胀带来的竞争优势，业务与服务和体验消费相关，对全年业务有信心 [71][74] 问题2: 价格上涨对现有客户流失的预期以及如何在中期实现30万活跃订阅用户的自由现金流盈亏平衡 - 公司已在预期和全年指导中纳入价格上涨对客户获取和留存的影响假设 [79] - 达到30万平均订阅用户时，预计总营收超6亿美元，通过提高ARPU、降低履约成本占比、稳定收入分成、控制运营费用和降低产品资本支出等方式实现自由现金流盈利 [79][85] 问题3: 订阅用户地理 demographics 的演变、不同市场的客户获取策略以及非批发渠道供应占比的限制因素 - 公司业务地理上更加多元化，南部和东南部订阅用户增多，今年将重点进行本地营销，关注阳光州和疫情期间更具韧性的地区 [93][94] - 2021年独家设计采购渗透率达22%，2022年预计约为30%，公司有信心实现非批发渠道占比三分之一的目标，且认为没有理由不继续推进这些策略 [95][96] 问题4: 2021年底至2022年的增长投资执行情况、关键学习以及如何在2022年的重新开放和特殊场合动态下进行增长投资 - 公司通过增加活动相关内容和创意、推出婚礼礼宾服务等方式，将一次性活动租赁用户转化为长期订阅用户，同时利用人们回归办公室和时尚趋势变化的机会，提高业务价值 [102][105] - 公司运营的整体混合客户获取成本（CAC）高效，客户获取成本在几个月内就能实现盈亏平衡，订阅用户在六个月内平均产生约500美元的累计收入 [107] 问题5: 2022年达到50%订阅用户有上门取件服务的目标对订阅用户行为和单位运输成本的影响，以及2022年EBITDA去杠杆化中运输通胀与营销或其他成本项目的相对占比 - 上门取件对公司和客户是双赢，降低了成本，简化了客户体验，目前虽体验不够流畅但仍有很高的采用率，未来将集成到产品体验中，有望提高采用率，但不会导致更多发货量 [110][112] - 公司今年管理整体自由现金流美元和利润率，维持调整后EBITDA在三到五个季度内实现盈亏平衡的目标，履约费用（主要是运输）和技术投资是影响调整后EBITDA的因素，营销占收入的百分比相对稳定 [114][117] 问题6: 针对夏季消费者活动增加的情况，复活过去客户的策略以及客户个性化的进展和对财务的影响 - 公司投资于改善从预订到订阅的漏斗，测试多种方式将有活动需求的客户转化为订阅用户，50%的订阅用户来自前预订或订阅客户，前预订客户回归具有一定的有机性 [124][126] - 公司在合身性方面进行大量投资，包括算法和照片评论，推荐款式可降低超40%的合身问题，合身性是忠诚度和转化率的重要驱动因素，有助于提高客户体验和忠诚度 [121][123] 问题7: 第四季度总订阅用户暂停率约28%，如何使暂停用户回归、所需投资以及暂停后回归用户的轨迹与过去的差异 - 公司已看到暂停用户的快速反弹，部分原因是有机暂停重新激活，暂停有一定季节性，环境正常化后暂停用户会重新激活 [131][133] 问题8: 2026万场婚礼是否会带来预订用户更高的增长以及预订用户转化为订阅用户的典型时间线 - 公司认为婚礼活动热潮将推动预订租赁和订阅业务增长，超过50%的流量因活动而来，公司正通过营销和现场体验等方式将预订用户转化为订阅用户，50%的订阅用户来自前客户，公司将在未来几个季度测试不同的优惠和现场体验 [137][140]