财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度，活跃订阅用户同比增长78%，达到116,800人，较第二季度末增长20%；总订阅用户达到150,100人，为2019财年末的101% [10][46] - 第三季度总营收为5900万美元，同比增长66%，较第二季度增长26%；租赁收入占总营收的92%，同比增长78% [50] - 第三季度毛利率为34%，去年同期为7%，2019年第三季度为14%；调整后EBITDA为负560万美元，去年同期为负540万美元，利润率从负15.2%提升至负9.5% [58][68] - 截至第三季度末，现金及现金等价物为2.79亿美元，包括IPO净收益1.81亿美元；年初至今，租赁产品总采购额为2400万美元，占营收的17%，2020年同期为5200万美元，占比42% [71][72] - 2021年前九个月自由现金流占营收的比例提升至负24%，2020年为负64%，2019年为负69% [73] - 预计第四季度活跃订阅用户为12.1 - 12.2万人，营收为6280 - 6330万美元，调整后EBITDA利润率为负8%；2021财年全年调整后EBITDA利润率预计为负9% [79][80] 各条业务线数据和关键指标变化 - 租赁业务是主要营收来源，占总营收的92%，第三季度租赁收入同比增长78% [50] - 储备业务尚未恢复到2019年水平，因大型活动规划减少，预计这一情况将持续到第四季度 [50] - 2021年第三季度，24%的订阅用户支付了一项或多项额外物品费用，反映出较高的用户参与度和更高的每用户平均收入（ARPU） [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国所有主要大都市的订阅用户数量已恢复到疫情前的约90%或更多，除纽约、华盛顿特区和旧金山外；南部大西洋、南部和山区的许多主要市场比疫情前显著增长 [40] - 订阅用户基础的地理分布继续多样化，前20大市场以外的订阅用户占比从疫情前的23%升至29% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是改造近3000亿美元的美国年度服装市场，认为在线、二手和租赁模式仍处于发展早期，但增长速度快于整体市场 [15] - 计划通过利用储备和转售渠道、扩大全渠道营销和提高转化漏斗效率来增加订阅用户；通过创新客户体验和战略扩展产品种类来提高用户参与度 [24][25] - 构建具有竞争优势的运营平台，包括与780多个设计师品牌建立直接合作关系、投资专有技术和数据产品、打造运营护城河 [26][32][35] - 预计通过非批发渠道采购的产品占比将从2019年的26%提升至2021年的56%，其中独家设计产品占比从2019年的11%提升至22%，寄售模式（Share by RTR）产品占比从2015%提升至34% [59][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者行为向在线商务、租赁模式和可持续发展转变，以及公司的价值主张将成为增长的宏观驱动因素 [11] - 认为女性注重可持续选择、追求更多样化和便利性，公司只需占领很小的市场份额就能成为大型企业，有信心随着时间推移获得更多市场份额 [43] - 消费者适应了疫情仍存在的混合世界，时尚依然重要；Delta和Omicron变体未对客户需求或参与模式产生特定影响；预计将受益于被积压到2022 - 2023年的特殊活动和休闲旅游需求，以及推迟到2022年的重返办公室需求 [38][39] 其他重要信息 - 公司于10月27日进行首次公开募股（IPO），筹集了3.57亿美元资金，用部分资金偿还了约三分之一的债务 [9] - 第三季度开展了品牌知名度营销活动，推动网站流量提升超过10% [49] - 第三季度在五个主要大都市推出了上门取件服务，超过三分之一的当地客户已使用该服务 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：未来增长的驱动因素，如何平衡可控因素（如营销投入和漏斗转化）和不可控因素（如复工和大型活动恢复）对订阅用户增长的影响 - 公司增长订阅用户的主要方式有三种：重新激活前客户和合作伙伴的漏斗；有机获客，通过内容、媒体和社区投资保持强劲的有机增长；付费获客，重启营销引擎并多元化渠道组合，取得了与2019年相当的成果 [87][88][89] 问题2：上门取件服务与其他收货方式的利润率差异，客户采用率能达到多高，有多少市场有足够的订阅用户密度实现盈利 - 上门取件服务成本效益更高，已在五个市场推出并计划增加；在非密集市场也取得了成功，未来不仅可在更多城市推广，还可扩展到郊区 [94][95] 问题3：独家设计产品长期占比能达到多少，是否有自然限制；第四季度活跃订阅用户指导假设净增数量较少，是否存在保守估计或追赶因素 - 预计2021年独家设计产品占比为22%，中期目标是占产品采购的三分之一；第四季度订阅用户增长可能不如其他季度，因季节性因素和大型活动减少，但仍预计有67%的季度环比收入增长 [99][100][101] 问题4：2022年上半年的营销计划，以及纽约市场未恢复到2019年水平的原因，是否存在前无限订阅用户对转向固定项目月度计划的抵触 - 纽约市场周环比增长，预计随着活动积压和复工，将加速恢复到疫情前水平；2022年将继续测试转化漏斗，多元化营销渠道，包括YouTube、TikTok、OTT等；固定交换计划的用户忠诚度高于之前的无限计划 [106][107][110] 问题5：2021年指导区间较窄的原因，如有上行空间，是来自营收还是调整后EBITDA - 公司对第四季度有较好的可见性，黑色星期五、网络星期一等活动表现符合预期；上行空间可能来自订阅用户的参与度，24%的订阅用户增加额外物品对ARPU有积极影响 [114] 问题6：24%的订阅用户添加额外物品的增量影响如何 - 额外物品通常包含在现有发货中，对毛利率有积极影响，可在既定成本基础上获得更多收入 [116] 问题7：第四季度履行利润率是否会因通胀压力而增加，实现中期履行利润率70%以上的驱动因素是什么 - 履行利润率面临运输和劳动力成本上升的压力，公司已采取措施应对，如转向区域承运商、增加仓库自动化等；服装行业的价格上涨和通胀使公司的财务主张更具竞争力，虽暂无提价计划，但会持续评估 [120][121][123] 问题8：品牌营销活动的经验教训，以及2022年的计划；如何在重新开放的世界中调整2022年的产品种类 - 品牌营销活动成功推动网站流量增加10%，提高了品牌知名度，公司将评估并增加顶级漏斗品牌支出；公司可根据实时客户数据调整商品种类，通过资本高效渠道快速响应市场需求 [129][130] 问题9：疫情期间的忠实客户在增加外出使用场景时，是增加物品数量还是改变物品组合；债务偿还来自哪部分债务，未来利息费用如何考虑 - 客户在增加外出使用场景时会增加物品数量，同时也会增加特殊场合和工作相关物品的租赁；公司偿还了全部第一留置权债务（Ares）和6000万美元的剩余债务（Temasek），剩余债务利率为12%，其中7%为现金，5%为实物和非现金 [135][137] 问题10：24%的订阅用户添加的额外物品是什么，未来附加率的趋势如何；Omicron与Delta有何不同，从Delta中获得的经验对Omicron是否有借鉴意义 - 额外物品与基本订阅中的物品类似，主要是为了增加穿着天数；第四季度ARPU预计与第三季度相似；公司在Delta变体传播期间实现了增长，目前未看到Omicron的影响，但由于疫情整体影响，第四季度大型活动减少；公司业务在疫情环境中展现出韧性，随着疫情缓解，增长斜率可能更高 [141][143][144]