财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度，公司向专业分销商发货1657瓶，实现产品销售总收入2050万美元；向患者和诊所发货1710瓶，TAVALISSE产品净销售额为1600万美元，较2020年第三季度下降2%；产品销售总收入与净销售额的调整额约为450万美元，占产品销售总收入的22.1% [51] - 若剔除渠道库存波动的影响，公司第三季度的净产品销售额同比增长约8%，这一净收入增长率高于需求增长率，是净价格上涨的结果 [52] - 2021年第三季度，公司的产品销售成本约为15.1万美元，总成本和费用为4130万美元，而2020年第三季度为3220万美元，成本和费用的净增加主要是由于正在进行的用于治疗住院COVID - 19患者的fostamatinib 3期临床试验的研发成本，以及商业活动增加（包括最近的销售团队扩张） [56] - 截至第三季度末，公司的现金、现金等价物和短期投资为1.431亿美元 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 ITP业务 - 第三季度TAVALISSE需求持续增长，向患者和诊所发货总量超过1700瓶，较2020年第三季度的需求销量增长5%；但总瓶数下降，净销售额为1600万美元；需求增长5%至1710瓶，而总瓶数下降4%至1657瓶，下降原因是库存影响，即分销渠道中剩余的瓶子数量变化，去年库存增加102瓶，今年减少53瓶 [17][19] - 第三季度与客户的互动继续保持强劲增长趋势，与第二季度相比，面对面互动增加了30%以上，虚拟互动仍占总通话量的40% [20][21] 温暖型自身免疫性溶血性贫血（warm AIHA）业务 - 关键的3期FORWARD试验已完成全部患者入组，预计最后一名患者的最后一次访视将在约6个月后（2022年5月初）进行， topline数据预计在2022年年中公布 [8][35][37] COVID - 19业务 - 公司主导的3期研究已入组2010名患者，但过去两个月入组速度放缓，主要是由于病例数量的地域差异；预计可能在第一季度末完成入组，并将在1月份提供进展更新 [42][43][44] 各个市场数据和关键指标变化 - 在美国以外，公司合作伙伴Grifols于9月宣布继续在欧洲商业推广TAVLESSE，已在法国、意大利和西班牙推出，加上英国和德国，TAVLESSE现已在欧洲前五大市场上市；未来几个月将在捷克共和国、丹麦、芬兰、挪威和瑞典等其他欧洲地区分阶段推出 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2021年为多个令人兴奋的催化剂做好了准备，认为2022年将是公司变革性的一年，包括在ITP销售增长、warm AIHA数据读出及新适应症申请、COVID - 19试验数据读出及EUA申请，以及推进两个管道候选药物进入中期试验等方面 [59][60][62] - 完成血液肿瘤商业组织的扩张，增加16名新销售代表，旨在提高TAVALISSE在ITP领域的知名度，并为warm AIHA潜在机会做准备 [10] - 准备参加自2019年以来的首次现场ASH会议，计划通过展位和其他关键客户活动与众多客户建立联系，传播TAVALISSE的疗效信息 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临疫情挑战，但随着患者和新扩张的现场团队与医生的接触改善，ITP销售正在恢复良好增长轨迹；warm AIHA的3期入组完成，若数据积极，将申请TAVALISSE的新适应症；COVID - 19方面，今年取得重要进展，预计2022年获得3期试验的关键数据，若数据积极将提交EUA；推进两个管道候选药物进入中期试验，对2022年的重大临床里程碑及其改变业务的潜力感到兴奋 [59][60][62] 其他重要信息 - IRAK1/4项目正在为低风险MDS的1b/2期研究做准备，计划于2022年第一季度开始；RIP1抑制剂项目与礼来合作，包括针对自身免疫性疾病的全身性分子R552，双方正共同努力于2022年启动2期试验，该项目还包括一种可穿透血脑屏障的分子，用于中枢神经系统疾病如阿尔茨海默病和肌萎缩侧索硬化症的应用 [13][46][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关于AIHA，3期试验要达到阳性结果，在主要终点持久血红蛋白反应率上与安慰剂相比需要达到什么标准？2期和3期研究的患者基线特征是否有差异？ - 公司根据2期数据建模，90名患者的试验中，若有3名安慰剂患者达到主要终点标准，试验仍具有统计学意义；由于主要终点标准极高，安慰剂反应率预计非常低；2期研究患者仅在美国招募，病情严重，平均患AIHA约6年，且大多数患者接受过不止一种先前治疗；而3期试验是全球性的，在一些国家，患者获得利妥昔单抗的途径可能不如美国容易，因此3期患者可能比2期更早接受治疗，情况更乐观 [66][68][69] 问题2：不考虑本季度库存减少的负面影响，运往患者和诊所的瓶子增长似乎比之前预期的要慢，是什么导致了增长减速？ - 第三季度不仅需求瓶数有积极趋势，新患者开始使用TAVLESSE的数量也处于自疫情开始以来的最高水平之一，这得益于本季度与客户互动能力的提高；新患者开始治疗的时间会影响当季的瓶数，尤其是在季度后半段开始的患者；公司关注的指标是新患者开始使用TAVLESSE的数量，随着这些患者继续接受治疗，需求和销售应该会增长；此外，本季度销售团队规模大幅扩大，新代表加入将有助于更有效地传播产品信息 [72][73][74] 问题3：TAVALISSE用于ITP，前三个季度后库存水平是否已正常化，以便第四季度销售能反映预期的需求增长？新销售团队将进行哪些促销活动，何时能看到销量的拐点？对于warm AIHA，是否会增加销售团队规模？ - 公司认为如果能继续增加新处方医生和新患者，并成功让他们持续接受治疗，需求将增长，渠道内的相应库存也将增长以满足需求，最终推动总瓶数和净销售额增长；新销售团队由具有丰富血液肿瘤经验的人才组成，预计第四季度互动将继续增长，进入2022年将扩大对更多处方医生的覆盖范围，但充分利用这些机会转化为新处方医生、新患者和加速需求增长需要时间；由于ITP和warm AIHA的治疗医生群体高度重叠，现有团队足以应对warm AIHA市场，无需进一步扩大销售团队 [78][79][81] 问题4：TAVLESSE在wAIHA 2期研究和过去的ITP数据中都有潜在的晚期反应者，其潜在的作用机制是什么？ - 晚期反应者可能并非是由于潜在的作用机制不同，而是有些患者从基线开始有所改善，但在达到某个阈值之前会有波动，他们仍有机会在稍后达到该阈值 [84] 问题5：全球供应链问题是否影响了瓶子的运输？确保及时补货的措施是否受供应链或库存的影响？ - 公司在整个疫情期间能够保持约四个月、中期50%多的患者持续用药率，目标是确保患者按时获得补货并持续受益；第三季度库存问题与供应无关，而是由于专业药房和分销商根据产品发货量维持动态库存水平，以及所处季度的情况导致的；公司内部和美国有充足的产品库存，认为全球供应链问题在相当长一段时间内不会对美国的库存水平产生重大影响 [86][88] 问题6：ASH会议形式的变化如何有助于公司传达信息？ - 公司为ASH会议做了大量准备，投入资源设置靠近入口的展位，以确保能够与参会客户互动；将在展位上宣传事后分析、早期治疗线的更高反应率、持久反应、五年血小板数据、BJH文章、治疗线反应以及众多案例研究等信息；还计划与已确认到场的人员进行大量互动，从多个角度传达信息 [91][92] 问题7：扩大TAVLESSE销售团队进入市场后，是否有特定地理区域因COVID - 19更容易与处方医生进行面对面互动？未来病例数量将如何影响这一策略？ - 不同地区情况存在差异且变化迅速，公司无法控制；但重要的是，不仅面对面互动在增加，虚拟互动仍占总互动量的约40%；无论形式是虚拟还是现场，公司都会尽力传达信息，现场互动越多越好；公司认为无论疫情如何，患者治疗数量都会增加，需要传播产品信息，目前的策略在短期和长期都是可行的，未来还有可能用于warm AIHA的推出 [93][94] 问题8：TAVALISSE在COVID - 19方面是否有非标签使用情况？除了COVID影响，wAIHA 3期研究入组为何耗时如此之久，是否与入组标准有关？ - 由于TAVALISSE在COVID - 19方面没有获得批准或紧急使用授权（EUA），除了熟悉相关出版物的人外，知晓度很低，因此非标签使用非常有限；wAIHA 3期研究入组耗时久，首先需要增加试验站点数量，更重要的是，去年疫情高峰期，除肿瘤相关或COVID - 19相关研究外，几乎所有研究的入组速度都受到影响，包括距离规定、私人诊所运营以及患者因害怕而推迟就医等因素；公司为该研究在全球开设了约90个站点，尽管入组速度有时较慢，但仍持续推进，是首个完成warm AIHA 3期试验入组的公司，且拥有令人信服的2期数据 [98][99][100]