财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收3.92亿美元，GPU和调整后EBITDA为2360万美元 [8][9] - 提高2021年全年营收和调整后EBITDA指引区间约5%，预计营收在15.5 - 16亿美元，调整后EBITDA在1.15 - 1.2亿美元 [30] - 预计2022年全年营收和调整后EBITDA有机增长10% - 15% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新车销售同比下降7%，二手车零售销量同比增长53%，9月二手车零售销量增长65%，新车与二手车销售比例从2020年第三季度的3:1变为2021年第三季度的1.8:1 [13] - 目前新车供应趋势向好，展厅库存基本持平，供应短缺推动新车GPU增加和二手车销量增长 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前平台上有超过500家经销商，上季度末约有6万条列表，现在超过8万条且预计持续增长 [40][41] - 目前各实体共有约7000辆二手车库存，未来将在所有网站复制这些库存 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 以技术驱动全渠道增长战略，核心是二手车销售，通过战略收购扩大市场份额，目标是改变并主导动力运动行业 [12][15] - 收购经销商集团，增加实体门店，如收购Freedom Powersports的13个门店 [21] - 开设奥兰多首个二手车处理配送中心，推出专有技术，标准化二手车在线展示 [23] - 部署库存管理系统，整合、改进和标准化网站，实现库存有效共享，提供灵活融资解决方案 [24][25][26] - 投资技术开发、营销、物流和设施，预计SG&A增长将被营收和总毛利增长抵消 [33] - 开发支持全渠道战略的最后一公里物流网络，2022年开始测试 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场供需失衡在未来12 - 24个月内不会自行纠正，公司全渠道战略以二手车销售为关键，可抵御这种环境影响 [12] - 公司对实现新车与二手车销售比例达到1:1的目标充满信心，且这一目标并非减少新车销售，而是增量增长 [70][72] - 公司认为全渠道战略将为现有实体门店业绩带来增量提升，通过现金报价技术获取优质二手车库存，吸引更多客户，推动二手车销量增长，从而快速有效获得市场份额 [15][16] 其他重要信息 - 自Steven Berrard不幸去世后，公司一直在寻找新的CFO，目前临时CFO由Beverley Rath担任 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二手车库存水平与预期的差距，以及获取二手车的难易程度 - 部分门店因设施限制库存已达预期，但一些大型门店仍有空间，公司仍在大量运输二手车，未来实现网站库存共享、统一照片、定价和描述等将推动二手车业务表现 [37][38] 问题2: 目前平台上的经销商数量，以及网站上二手车数量增加的驱动因素 - 目前平台上有超过500家经销商，二手车数量增加主要是因为RideNow网站库存增加，上季度末约有6万条列表，现在超过8万条且预计持续增长，市场供需失衡导致库存难以恢复正常，门店预售效率提高，可能存在大量被抑制的需求 [39][40][41] 问题3: 如何调和6月底LTM调整后EBITDA 1.3亿美元与新指引1.15 - 1.2亿美元的差异 - 公司处于整合初期，可能存在意外情况，假期对新车交付和二手车收购有影响，新指引是基于有机基础，未来交易完成后会披露更多细节和对指引的净影响 [43][44][45] 问题4: 新车库存趋势向好是否意味着情况有所改善 - 部分制造商新车供应有所增加，但整体销售预计持平，公司专注于阳光地带市场，减轻了季节性影响，全渠道战略可根据季节重新调配车辆，未来所有网站将共享库存 [48][49][51] 问题5: GPU超过5000的可持续性，以及供需平衡和效率提升对其的影响 - 公司尚未开发相关效率，配送中心旨在实现库存管理优化，新车毛利率有一定提升，二手车业务从经销商供应模式转向纯零售模式，零售毛利率更高，公司有灵活性在必要时牺牲少量毛利率以获取市场份额 [53][54][55] 问题6: 制造商在供应紧张环境下对公司的新车分配情况 - 不同制造商的分配情况差异很大，整体供应和平均流入量开始上升，一些新产品将增加公司的可用性和销量，公司表现优于部分制造商的预期，可能是因为门店周转快和二手车销售的替代作用 [60][61][63] 问题7: 二手车金融平台的进展和转化率数据 - 金融平台整合进展缓慢，处于早期阶段，但已上线的门店回报显著，目标是实现增量销售，并非替代 captive finance companies，年底将在所有40个门店全面运营 [65][66][69] 问题8: 实现新车与二手车销售比例1:1目标的时间 - 公司认为该目标非常可行，类似汽车行业，动力运动行业大部分二手车交易通过非专业平台进行，效率低下，公司有信心将这些销售转移到经销商处，且已有门店超过1:1比例，该目标是增量增长，不减少新车销售 [70][71][72] 问题9: 如何看待未来SG&A的合理运行率以及广告支出的计划 - 公司预计营收和毛利率增长将超过SG&A增长，在明确垂直品牌营销模式之前，会先做好网站整合、库存管理等基础工作，预计第一季度情况会好转 [74][75][76] 问题10: 公司面临的通胀情况以及能否将成本转嫁给消费者 - 市场上通胀已传导至消费者，制造商公布的建议零售价涨幅不大，目前需求远高于供应，公司能够转嫁成本，目前在零部件供应方面受通胀影响较大，零部件订单交付时间有所延长 [80][81][82] 问题11: 公司如何处理二手车翻新业务，以及每辆车的翻新成本 - 与汽车行业相比，动力运动行业的翻新成本较低，约在300美元以下，目前大部分翻新工作在门店内部完成，未来计划利用配送中心进行处理，翻新主要关注安全方面，对零售定价和毛利率影响不大 [83][84] 问题12: 现金报价工具在本季度或特定时期的报价数量和转化率情况 - 公司正在统计门店的转化率数据，目前暂不提供具体数字，纯线上交易转化率呈上升趋势，之前报告为10%，公司认为有潜力达到CarMax约30%的转化率，公司拥有零售数据，将用于优化库存管理和提高捕获率 [85][86][87]