财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度商业收入为470万美元，2021年第三季度为630万美元 [11][25] - 产品收入2022年第三季度为320万美元，2021年第三季度为480万美元，主要因Growth Direct系统放置数量减少，耗材持续增长部分抵消影响 [25] - 耗材收入2022年第三季度较上年增长约30%，较上一季度增长超20% [26] - 服务收入2022年第三季度为150万美元，与2021年第三季度基本持平 [26] - 经常性收入2022年第三季度增长34%至290万美元，非经常性收入为180万美元，2021年为410万美元 [28] - 产品利润率2022年第三季度为负240万美元，2021年第三季度为负150万美元；服务利润率2022年第三季度为负37.6万美元，2021年第三季度为负3.7万美元；综合毛利率2022年第三季度为负59%，2021年第三季度为负24% [29][30] - 总运营费用2022年第三季度为1410万美元，2021年第三季度为1080万美元，增长主要因重组行动和战略审查相关费用 [31] - 净亏损2022年第三季度为1630万美元，2021年第三季度为2500万美元；2022年第三季度每股净亏损为0.38美元，2021年同期为0.71美元 [32][33] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和投资为1.501亿美元，预计年底现金和投资余额约为1.4亿美元，现金可维持至至少2026年 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务：由系统和耗材组成，2022年第三季度收入320万美元，因系统放置减少收入下降，耗材增长部分抵消影响 [25] - 服务业务：2022年第三季度收入150万美元，与2021年同期基本持平，因部分验证进度慢于预期，服务收入低于预期 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司董事会于2022年8月12日启动战略替代方案审查，以确定实现股东价值最大化的最佳途径，目前审查正在进行中 [7][8] - 公司首要任务是加速Growth Direct系统的放置，提升客户参与度和体验，提高销售团队效率和效果 [10] - 2022年计划参加全球超20场活动和会议，在美国洛厄尔和欧洲慕尼黑的设施举办客户参观和实践活动 [13] - 8月聘请全球营销总监，加强营销和潜在客户开发能力，商业领导团队实施针对全球关键客户的新策略 [20][21] - 预计未来发布更多基于科学的白皮书和技术网络研讨会，提升公司在市场的思想领导地位，产生新销售线索 [21] - 推出创新霉菌检测产品RMBNucleus Mold Alarm，将通过软件更新在Growth Direct系统上可用，可快速准确检测和区分环境霉菌 [22] - 快速无菌检测产品与客户合作伙伴的beta测试正在进行，有望显著加速检测时间和最终结果 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022年第三季度表现满意，多数领域超8月更新指引时的预期，重申2022年全年商业收入至少1700万美元的指引 [11][12][34] - 认为公司进入2023年处于有利地位，改善商业执行的行动将推动未来系统销售增长，提升股东价值 [38] 其他重要信息 - 公司与美国生物医学高级研究与发展局（BARDA）的合同于2021年第四季度完成，季度业绩讨论中将2022年总收入与2021年商业收入对比，排除BARDA非商业收入影响 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：在现场访问方面，不同地区是否有不同趋势，亚洲、欧洲与北美相比的趋势或势头如何 - 各地区趋势总体令人鼓舞，北美现场访问情况良好，欧洲稍逊于美国但也在改善，亚洲方面，韩国访问情况良好，中国较具挑战性，但亚洲团队在现场访问情况总体不错 [40] 问题2：近期同行表示部分大型制药客户已开始冻结今年剩余时间的资本支出，公司客户是否有类似情况或客户犹豫、预算限制等挑战 - 公司未看到客户预算冻结情况，也没有年底预算冲销情况，宏观经济环境虽如此，但未收到客户预算冻结相关信息 [41] 问题3：新推出的霉菌检测产品在第四季度的初始贡献如何，是否会为当前营收指引带来上行空间，对现有安装基础的采用率预期如何 - 短期内重点是让市场尽可能多地使用该产品，使客户习惯并愿意签订年度订阅合同，预计第四季度该产品不会有显著收入贡献，2023年有一定贡献，2024年及以后贡献会更明显；目前没有具体渗透率数据，但产品差异化明显，客户对此情绪积极 [42][45] 问题4：毛利率环比下降中，提到的减记因素占比多少，其他因素是什么 - 系统方面，因系统放置数量低于年初预期，暂时降低生产，影响吸收部分间接成本能力，更多成本计入当期费用；耗材方面，为确保业务连续性保留的旧手动制造材料过期，进行了减记，为一次性情况；服务方面，验证活动收入低于预期，成本基础较复杂，收入减少对利润率产生一定负面影响 [50][51][52] 问题5：在摆脱疫情影响的访问环境下，新客户和现有客户对新仪器的需求如何，2023年增量放置可能倾向于哪类客户 - 整体环境对新老客户都较有利，销售管道中两者平衡良好，有现有客户的多系统机会，也有新的大中型客户机会；客户类型多样，包括前20大公司和中型企业，地理上亚洲团队表现提升，业务主要集中在生物制品、细胞和基因治疗等先进模式领域，包括合同开发和生产组织（CDMO） [54][55][56] 问题6：重组计划在未来一两个季度是否会在效率或动力方面出现倒退 - 重组主要针对非商业领域，保护商业部门，部分资源为合同形式，调整时对组织干扰较小；重组过程中进行了一些晋升和组织架构调整，实际为相关组织提供了更多动力和焦点，目前未看到明显倒退情况 [58][59] 问题7：本季度完成4次验证，下季度预计3次，符合下半年7次验证的指引，为何验证数量会环比下降，服务收入因验证低于预期，但下半年验证数量符合预期，其中的影响因素有哪些 - 验证指标是系统完成工作的标志，与驱动收入的活动量并非直接相关，第三季度虽完成4个系统验证，但验证团队整体活动水平慢于预期，导致收入下降；年初系统放置低于预期，影响了验证工作的新业务量，第四季度新活动量低于年初预期 [64][65] 问题8：如何看待2023年情况，如仪器的目标转化率，利润率何时能转正 - 预计2023年耗材转化率将逐步提高，长期来看年增长率约10%；公司目标是2023年实现利润率转正，但目前不是指引，目标是在2023年下半年实现 [67] 问题9：战略审查的最新时间预期是何时完成 - 目前没有更新信息，不会给出时间预期，有消息会及时更新 [69] 问题10：改善销售流程和销售团队培训对销售团队生产力和潜在客户开发能力的影响有哪些具体指标 - 公司内部跟踪相关关键绩效指标（KPI），包括潜在客户生成、面对面连接、销售团队生产力、销售管道组成和速度等，但未公开具体数据 [72] 问题11：供应链情况如何，是否对运营有影响 - 供应链情况有所改善，公司一直保持较高安全库存水平，受供应链影响较小；公司业务中存在一定通货膨胀情况，如劳动力和部分材料方面，但不普遍，目前对业务无重大影响 [73]