财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收860万美元，较2021财年第四季度增长4.2%；全年总营收3290万美元，较2021财年增长3.7% [13][22] - 第四季度平台订阅收入增长32%至190万美元；全年平台订阅收入同比增长32%至680万美元 [13][22] - 第四季度末年度经常性收入（ARR）达790万美元，环比增长近8%，同比增长35%；全年新增ARR超200万美元 [14][22] - 第四季度交易收入略降至670万美元；全年交易收入2610万美元，较2021财年下降2% [15][23] - 第四季度总活跃客户数为1213个，较去年同期净增81个，较2022财年第三季度增加20个 [15] - 第四季度毛利率为38.3%，较2021年第四季度提高近500个基点；全年毛利率为36.5%，较上一年增加410个基点 [17][24] - 第四季度平台业务毛利率为87.3%，交易业务毛利率增至24.5%；全年平台业务毛利率为86.2%，交易业务毛利率为23.6% [18][24] - 第四季度总运营费用为370万美元，上年同期为280万美元；全年总运营费用为1360万美元，上一财年为1050万美元 [19][26] - 第四季度净亏损43.8万美元，合每股亏损0.02美元，上年同期亏损8.9万美元；全年净亏损160万美元，合每股亏损0.06美元，上一年亏损20.7万美元 [20][27] - 第四季度调整后EBITDA亏损12.1万美元，上年同期为盈利13.4万美元；全年调整后EBITDA为负37.4万美元，上一财年为正70万美元 [20][27] - 第四季度末现金及现金等价物为1060万美元，年初为1100万美元，全年现金消耗约40万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：第四季度平台订阅收入增长32%，新增ARR达57.3万美元创公司纪录，有53个净新部署；全年平台部署总数达733个，较去年净增180个或33% [13][23] - 交易业务：第四季度交易收入略有下降；全年交易收入下降2%，但下半年仅下降1% [15][23] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速增长：通过增强销售团队和改进产品策略实现有机增长，2022财年新增180个净新平台部署和超200万美元净ARR增长；收购方面，此前因估值问题未达成目标，现估值预期下降，正积极寻求机会 [33][35] - 业务审查：引入人力资源主管，升级会计系统，完成CRM整合项目，更新使命、愿景和价值观，改进高管薪酬计划 [36][39] - 投资者关系：下半年更积极开展非交易路演和会议，寻求更多分析师覆盖和投资者关注 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023财年公司计划实现调整后EBITDA和现金流为正，平台业务有望保持增长，交易业务可能持平，推动整体营收增长和毛利率提升 [29] - 2023财年第一季度，交易业务有增长迹象，若持续，整体营收增长有望超5%，甚至实现两位数增长，运营费用将低于2022财年Q3和Q4，有望实现正调整后EBITDA和GAAP净收入 [30] 其他重要信息 - 2022财年销售180个净新客户，首次实现净ARR增长超200万美元 [7] - 客户获取成本（CAC）约为13个月，略高于12个月的目标，终身价值与CAC比率约为9倍 [8] - 续约率保持在90%以上，全年净续约率超110%，创12个月滚动记录；全年平均净推荐值（NPS）为63，高于2022年SaaS公司平均水平41 [9] - 产品战略方面，对Article Galaxy平台进行重大升级，推出Article Galaxy References软件，即将发布与Article Galaxy集成的监管合规工具Curedatis [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于公司重新定价举措，Q4末ASP低于Q4 2021的原因 - 公司ASP受早期签约的大型客户影响较大，目前销售和营销重点在中小企业（SMB），其ASP比企业客户低6000 - 8000美元，企业客户ASP在10000 - 11000美元之间 [47] 问题2: 递延收入增长是否主要来自平台业务及季节性预期 - 递延收入增长与季节性和第四季度创纪录的预订量有关，平台业务的年度预付款会推动递延收入增加，通常第一季度递延收入会下降 [51] 问题3: Article Galaxy Scholar的表现及期望，Curedatis的推出计划和营收预期 - Article Galaxy Scholar客户接受率令人失望，但采用后能带来交易收入增长，公司将重新评估定价和销售策略，拆分为免费增值版和付费版；Curedatis将于10月推出，2023财年保守预算有几十万美元收入，全球TAM约6.5亿美元，美国和欧洲SAM约4.35亿美元，MVP的TAM在数千万美元 [55][56] 问题4: 第一季度指导中5%和两位数增长的差异 - 这是目前追求的营收增长结果范围，根据早期数据，营收增长有望超5%，最高可达10% [59] 问题5: 平台业务增长的“相同速率”指绝对收入还是同比百分比 - 指同比百分比 [60] 问题6: 药害警戒产品Curedatis的销售模式、购买决策人、早期回报及是否需要独立销售团队 - 部分情况下购买决策人与现有产品相同，适用于大部分平台客户，计划通过现有销售团队销售，若有良好反馈将评估是否组建独立销售团队，已有开发合作伙伴正在采购 [65][68] 问题7: 裁员重新定位工作的完成情况及2023年是否还有相关计划 - 原计划年底进行一次裁员，不再产生额外费用，但墨西哥的裁员要求较慷慨，若因战略调整需要，会进行裁员并沟通相关费用 [69] 问题8: 公司并购的资金来源、使用资产负债表现金的意愿及股权成分的重要性 - 预计采用类似以往的并购策略，在产生大量EBITDA前不使用债务融资，不倾向于低价出让股票，可使用部分资产负债表现金和卖方票据 [71] 问题9: ARR增长强劲，销售团队的配额完成率及未来销售能力 - 去年新销售人员和大部分增售续约人员完成了配额，目前销售团队不存在产能问题，而是需要增加潜在客户数量，现有团队可扩大规模 [72] 问题10: 除27.5万美元裁员费用外，研发和一般管理费用中是否还有一次性成本，系统升级是否完成及成本是否下降 - 2022财年有与CRM项目、会计系统升级和Curedatis开发相关的一次性成本 [75] 问题11: 交易收入是否有季节性 - 第一和第二财季通常是交易业务的淡季，第三财季最好，第四财季趋于平稳或下降，但外部事件也会影响交易收入 [79] 问题12: 用本季度收入加上增量ARR并假设部分确认来估算未来收入是否合理 - 可以这样估算，但需考虑客户流失率，更简单的方法是关注营收增长率和未来ARR增长率 [82]