财务数据和关键指标变化 - 2022财年第三季度总营收880万美元，较2021财年第三季度增长5%，创公司季度营收新高 [8] - 平台收入增长33%至180万美元，主要因平台部署净增加和现有平台客户的强劲追加销售 [8] - 年度经常性收入（ARR）季度增加50万美元，截至2022年3月31日达730万美元，同比增长32%，环比增长7%；过去12个月平台新增ARR 180万美元，近6个月新增近110万美元 [9] - 交易收入为700万美元，与上年同期基本持平，较本财年第二季度增长约7万美元或11%；预计第四季度交易收入将下降 [11] - 第一季度毛利率为37%，较2021财年第三季度提高460个基点，创公司新高 [13] - 平台业务毛利率为87.7%，较上一季度增加510个基点，高于80% - 85%的目标范围；交易业务毛利率增加120个基点至24% [14][15] - 季度总运营费用为360万美元，上年同期为270万美元，主要因技术和产品开发成本以及G&A成本增加 [17] - 季度净亏损34.1万美元，即每股0.01美元，上年同期净收入5万美元；调整后EBITDA为正9.4万美元，上年同期为23.8万美元 [19] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为1060万美元，2021年6月30日为1100万美元；季度现金流基本持平，运营现金流消耗约8.6万美元；无未偿还借款和长期债务或负债 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：平台收入增长33%至180万美元，净新增34个平台部署，追加销售预订量创历史新高，较去年第三季度增长12%；毛利率达87.7%，高于目标范围 [8][9][14] - 交易业务：交易收入为700万美元，与上年同期基本持平，较本财年第二季度增长约7万美元或11%；交易客户数量为1193个，高于上一季度的1179个和去年同期的1108个；毛利率增加120个基点至24% [11][12][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务从文件交付扩展到支持研究人员的一系列工具，开发和发布工具以帮助研究客户进行发现、获取、管理和创建专有内容和知识产权；下半年将扩展报告和分析解决方案 [23] - 本季度发布新的参考管理器产品，7月将进行第二次发布；继续开发发现或搜索阶段的功能，预计今年晚些时候发布 [24][25] - 继续扩大销售团队，与合作伙伴研究如何进入中国市场 [25] - 积极开展并购活动，但估值预期仍是挑战，将继续寻找符合战略的全球机会 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管整体市场不佳，但当前经济环境未对公司基本面和前景产生重大影响，公司前景依然强劲 [27] - 公司在客户流失率、LTV与CAC比率和现金流与ARR增长方面表现处于顶级水平，CAC回收期接近最佳类别；唯一落后的是远期ARR增长，但公司投资已开始显现改善迹象 [27] - 考虑到近期市场估值下降，公司的SaaS基本面表明其估值仍有提升空间 [28] 其他重要信息 - 公司将参加6月的三部分顾问虚拟创意会议，更多信息可联系三部分顾问；预计9月讨论第四季度和2022财年全年业绩 [78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新工具对用户体验的提升 - 新发布的参考管理器应用程序，用户可在平台内接收文章、创建文件夹、标记和评论PDF；后续还将构建搜索工具和分析引擎，实现平台内搜索、获取、管理文章，并提供强大的报告和分析功能，还能关联外部新闻源 [32][34][35] 问题2: Article Galaxy Scholar的表现 - 目前表现尚可，学术市场的两个关键季度是截至6月30日的本季度和下财年第一季度（7 - 9月），预计这两个季度将贡献可观的年度收入，下次电话会议将汇报相关情况 [37][38] 问题3: 招聘额外销售人员的进展 - 已取得一些进展，但未达到预期的全部人员配置，计划在本季度招聘大部分人员，目前处于5月中旬，仍在推进中 [39] 问题4: 运营费用大幅增加与回报的问题 - 费用增加主要在技术和产品开发方面，有一次性开发成本和新招聘的产品经理；G&A费用可根据有机和无机计划进行调整；假设交易收入持平，平台收入达到1000万美元时，毛利率将接近40%，达到2000万美元时，毛利率将达到50%；公司关注“40法则”，投资旨在加速平台有机销售率或增加EBITDA以满足该法则，预计2023财年在“40法则”方面有显著提升 [44][45][46] 问题5: ARR增长的驱动因素及团队增长能力 - ARR增长部分得益于现有团队生产力的提高，以及去年在日本和德国招聘的人员开始贡献业绩；预计明年销售团队预订量增长将达到40%以上，可通过现有人员实现；招聘环境方面，销售岗位薪酬期望较高，但不影响招聘人员，更关注增加销售线索，新聘请的营销副总裁旨在提高营销合格线索数量 [60][61][62] 问题6: 通货膨胀对公司的影响 - 公司在续约时有4% - 5%的自动价格上涨，今年7月1日计划大幅提高基础平台价格，具体涨幅因功能而异，可能达到两位数；新发布的功能收费将是基础平台费用的110% - 120%，预计将带来更多追加销售 [64][65][66] 问题7: 并购面临的挑战及未来展望 - 最大挑战是估值和筹集资金收购大型目标的能力，部分目标企业因获得PE投资而影响谈判；公司正在寻找与战略相符、能增强产品的机会，未来将关注小型企业，将其技术整合到平台中 [68][69] 问题8: 公司在技术和销售营销方面人员配置的进展 - 已取得一些进展，但仍有工作要做，难以在公开电话会议上更具体说明 [72] 问题9: 平均销售价格上升的原因 - 本季度部署数量减少，但完成了与大型客户的交易，这些客户座位数较多，推动平均销售价格上升；预计长期来看，平均销售价格将下降，客户部署数量将增加 [75]