财务数据和关键指标变化 - 2022财年第二季度总营收790万美元，较2021财年第二季度增长5.7%，主要因SaaS平台业务增长及交易收入小幅增长 [15] - 平台收入增长31%至160万美元，主要受平台部署净增加和现有平台客户追加销售推动，本季度新增56个净新客户创公司纪录 [16] - 本季度新增增量年度经常性收入（ARR）56.6万美元，过去12个月平台共增加180万美元ARR，季度末ARR达680万美元，环比增长9%，同比增长36% [17][18] - 交易收入本季度为630万美元，上一年同期为620万美元，为2020年第四季度以来首次增长 [19] - 平台业务毛利率为85.6%，较上一年季度增加340个基点，公司将平台业务毛利率目标范围提升至80% - 85% [21] - 交易业务毛利率增加110个基点至23.4%，主要因版权成本降低，正常情况下预计交易毛利率维持在22%左右 [22] - 第二季度总毛利率为36%，高于2021财年第二季度的32%，已连续五个季度实现公司毛利率增长 [23] - 本季度总运营费用为330万美元，上一年同期为270万美元，主要因技术和产品开发以及G&A成本增加 [25] - 本季度净亏损48.2万美元，合每股亏损0.02美元，上一年同期净亏损26.1万美元，合每股亏损0.01美元；调整后EBITDA为负16.5万美元，上一年同期为正16.1万美元 [25] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物为1070万美元，2021年6月30日为1100万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：新增56个净新平台部署创纪录，ARR增长36%，净ARR增长56.6万美元也创纪录，平台业务毛利率提升至85.6% [9][16][21] - 交易业务：交易收入本季度为630万美元，较上一年同期略有增长，为2020年第四季度以来首次增长，交易客户数量从去年同期的1109个增至本季度的1179个，毛利率增加110个基点至23.4% [19][20][22] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速增长方面：深入了解各国家、细分市场和垂直领域的潜在市场（TAM），建立潜在客户数据库；计划到2022财年末将销售人员数量增加两倍以上，为2023财年的有机增长做准备；增加产品管理和软件工程师投入，从文档交付业务向支持研究人员研究过程的平台转型，发布Article galaxy 3.0（AG3）并持续增加其功能，未来两个季度将发布完整参考管理工具、增强搜索功能和新分析报告；投资两款新产品，Article galaxy scholar已正式发布，另一款新产品正在全面开发中 [27][29][30] - 收购方面：持续积极审查和参与多个收购机会，但市场估值仍是挑战，不过已找到一些有潜力的机会，有望在该领域有更多进展 [32] - 行业竞争方面：平台业务的发展和相关产品的改进有望改善交易业务的竞争态势，公司计划通过软件改进措施提高现有客户的交易业务量 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩为进入财年季节性旺季奠定良好基础，对下半年业绩有信心，扩大TAM和增加销售资源的战略将有助于2023财年实现强劲业绩 [11][15] - 交易收入虽长期呈下降趋势，但短期有望改善，随着平台新增客户增多，交易收入可能会实现增长 [12][19] - 对平台业务毛利率的提升趋势感到满意，未来有望进一步提高目标范围 [36] 其他重要信息 - 公司将参加3月的Roth Capital Partners会议，预计5月讨论第三季度业绩 [92] - 公司250万美元的循环信贷额度本月到期，正在办理续签两年的手续 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：平台毛利率提高至80% - 85%，本季度表现更好的驱动因素及能否维持该水平 - 本季度随着客户增加，支持客户所需的劳动力成本和系统成本占比降低，公司对提高毛利率目标范围更有信心；目前不打算进一步提高目标范围，需观察本季度大量新客户的后续情况，若表现良好未来可能进一步提高 [36] 问题2：本财年下半年业务季节性的驱动因素及销售人员招聘进展 - 业务季节性源于历史数据，学术领域预算和资金发放周期使第四季度和第一季度表现较好，公司整体上后半年通常比前半年强；目前仅招聘了一名销售人员，计划在2022财年第四季度进行招聘和培训，以便在2023财年开始工作 [39][40] 问题3：新销售人员的部署机会，包括垂直领域和地理位置 - 按账户用户数量细分销售代表，新团队负责较小账户，主要通过电话营销开展工作；认为美国大型用户账户的销售代表数量合适，计划在欧洲增加负责大型账户的销售代表；在日本有一名员工负责业务，正在中国寻找合作伙伴 [43][45] 问题4：平台成本方面，成本下降但收入上升，如何看待成本的固定和可变部分以及何时成本会随收入增长 - 平台总成本的毛利润在过去几个季度呈上升趋势，成本主要包括劳动力和托管两部分，劳动力成本是最大组成部分，其增长相对平台收入增长较缓慢，托管成本增长幅度较大但与收入增长不成比例 [48][49] 问题5：在通胀环境下，公司能否将价格上涨转嫁给客户，以及自身在定价方面的地位 - 公司有三个定价杠杆：平台、文章成本和文章交付服务费；服务费通常在年度协议中设定，多数协议可重新协商，但调整较少且需合同重新谈判；文章成本可随时调整，通常每年1月调整，去年曾在年中随出版商提价而调整；平台方面，通过增加座位数量、功能和提高价格实现两位数的净客户留存率，新销售团队负责开拓新客户，续约团队负责提升用户数量和功能并调整价格 [50][52] 问题6：交易业务未来是否会持续增长 - 目前难以确定，数据显示下降趋势正在放缓，可能接近谷底；短期内，由于公司在定价方面的举措，不会出现过去一两年的大幅下降情况；随着平台新增客户增多，交易业务有望实现增长，但具体时间尚不确定 [56][57] 问题7：并购活动未达成交易是否仅因估值问题，市场估值是否有改善 - 估值仍是主要挑战，公司资金有限也限制了并购范围；过去三四个月与潜在目标沟通中，未看到对方因估值问题态度转变；已找到一些可操作的机会，希望近期有更多进展 [62] 问题8：本季度平均售价（ASP）下降2% - 3%的原因 - 早期的大客户平均每用户收入（ARPU）较高，近期销售主要集中在中小企业市场，ARPU较低，预计ARPU将继续下降，偶尔的大订单会使季度ARPU有所提升 [66] 问题9：接近700次部署时，客户基础和增长来源，如制药、制造、生物技术等领域 - 公司正在进行分析以制定有效的销售计划；目前业务主要集中在制药和生物技术领域，但其他62个垂直领域也有业务，部分领域因内容、功能增加或销售代表积极拓展而增长；下次会议将提供更详细信息 [71][72] 问题10：平台业务的发展和投资是否会影响交易业务的竞争动态 - 会有影响，AG3、AGS及新产品都有交易元素，公司已确定一系列软件改进措施以提高交易业务量，如主动向研究人员推荐相关文章等，这些功能将同时部署到所有客户平台，以便及时评估效果 [77] 问题11：Article galaxy scholar的潜在市场规模（TAM）及开拓市场的初步步骤 - 管理层不记得具体TAM数据，会尽力提供；目前有两人负责该业务，开展了积极的营销活动，包括网络研讨会、参加会议和向图书馆联盟展示等，未来几个月将继续参加更多活动 [78][79] 问题12：Article galaxy scholar领域是否有明确竞争对手 - 除图书馆管理员外没有明确竞争对手，公司技术可帮助图书馆设置购买规则，部分图书馆使用该平台节省了大量资金 [80][81] 问题13：Article galaxy scholar的功能增加和“好、更好、最好”策略的推出计划 - “好、更好、最好”策略最初应用于企业版AG3，Article galaxy scholar版本已更新包含AG3的一些功能，最终也将包含该策略的功能；该平台主要帮助图书馆系统化文章获取流程，与企业版类似，但在图书馆集成方面有独特要求 [86][87] 问题14：计划在财年第四季度前使销售人员数量翻倍，是否意味着销售和营销成本将翻倍 - 不一定，新招聘的负责中小企业的销售人员总薪酬（OTE）将远低于现有团队，现有团队为负责复杂交易的账户执行官，薪酬较高，新团队为区域代表，负责较小机会，平均每单位收入和OTE较低，下次会议将提供更准确的经济影响数据 [88]