财务数据和关键指标变化 - 平台订阅收入增长42%至95万美元，主要因平台部署总数同比增长27%，从267个增至338个，二季度净增18个部署 [7] - 年度经常性收入达370万美元，环比增长6%，同比增长38% [8] - 交易收入增长4%至660万美元，交易数量从约20.3万笔增至21.3万笔，活跃客户总数从1071个增至1139个，其中企业客户数量增长3.5%至856个，学术客户数量增长16%至283个 [9] - 合并收入达750万美元，同比增长8% [9] - 平台业务毛利率增加120个基点至82.9%，交易业务毛利率略降至22.6%，合并毛利率增加180个基点至30.2% [10][11] - 总运营费用为300万美元，高于去年同期的270万美元，主要因平台业务销售和营销投入增加 [12] - 持续经营业务净亏损59.2万美元，即每股亏损0.03美元，与去年同期持平；调整后息税折旧及摊销前利润略降至负18.4万美元，去年同期为负14.8万美元 [12] - 2019年12月31日，现金及等价物增至680万美元，高于2019年6月30日的540万美元，循环信贷额度无未偿还借款 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - 订阅收入增长42%至95万美元，平台部署总数同比增长27%，从267个增至338个，二季度净增18个部署 [7] - 毛利率增加120个基点至82.9%，目标毛利率在70%多至80%低区间 [10] 交易业务 - 收入增长4%至660万美元，交易数量从约20.3万笔增至21.3万笔，活跃客户总数从1071个增至1139个，其中企业客户数量增长3.5%至856个，学术客户数量增长16%至283个 [9] - 毛利率略降至22.6% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 上季度初将所有营销资源转向通过企业对企业活动扩大企业客户群，优化潜在客户开发活动，聚焦研发驱动的中小企业 [4] - 持续改进平台用户体验和界面，根据客户反馈对各种小工具进行多次更新 [6] - 追求高度互补的合作伙伴关系，二季度与证据合作伙伴建立合作，预计2020财年下半年推出另一重要合作 [22][24] - 本季度启动品牌重塑工作，将三个现有品牌整合为Research Solutions公司名和Article Galaxy产品名 [25] - 2020财年下半年，重点是获取新企业客户，通过合作扩大受众群体，加速平台收入增长 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对二季度进展满意，平台和交易业务保持强劲相对增长，合并毛利率持续扩大 [4] - 专注企业客户的决策取得积极初步成果，有信心继续执行增长战略 [4] - 相信平台创新能力和调整后的销售营销策略，将有助于在今年及以后继续执行增长战略 [28] 其他重要信息 - 二季度完成对15个以上现有小工具的更新，包括允许用户下载可视化图表、添加新搜索功能等 [15] - 本月初推出Research and Discovery小工具，允许用户在Article Galaxy平台仪表板上进行全面文献搜索和访问全文文档，未来几个月将进一步增强其功能 [17][18] - 二季度完成Article Galaxy Scholar的开发，目前处于初始测试阶段，该平台专为大学和学术市场定制 [19] - 未来几个季度有多项技术开发计划，包括改进框架以增强终端用户数据存储能力、添加潜在客户驱动的系统增强功能和进一步开发后端自动化等 [21] 问答环节所有提问和回答 问题1: 过去一两个季度销售和营销有哪些变化，目前如何进行营销 - 公司已将所有销售和营销资源转向专注企业客户的企业对企业模式，营销材料和内容都针对企业客户，销售方面也进行了精细调整，专注于最有可能成功的客户规模和接触方式，目前已形成一定节奏并促成更多交易，未来将继续执行该策略 [32][33][35] 问题2: 销售过程中通常是面对面会议还是在线会议，两者在成交成功率上有无差异 - 主要是远程在线演示和电话沟通，少数根据潜在客户规模和位置进行面对面交流，关键是让潜在客户有时间与销售代表深入了解平台并讨论采用平台带来的成本节约和效率提升等好处，而非是否面对面 [36] 问题3: 演示后的成交率是多少 - 公司无法提供具体数字，但表示成交率有显著改善，因为精细调整了潜在客户开发和预约设置能力 [38][39] 问题4: 是否跟踪用户在平台上的使用时间和关键应用，用户一般在平台上停留多久 - 公司跟踪用户使用情况，但不公开这些指标，用户高续订率的一个重要原因是公司提供培训和入职指导，确保用户了解平台功能并正确设置，成功的关键在于培训而非使用时长本身 [40][41] 问题5: 是否有客户从市场上的独立参考管理器转向公司的Reference Manager - 目前参考管理领域尚处于早期阶段，无法提供具体数据，但公司已根据客户反馈进行了一些改进和稳定性提升 [42] 问题6: 即将推出的新合作伙伴关系是涉及其他行业的出版物和文章，还是仍与科技产品相关 - 公司专长在于科技和医学领域，新合作旨在扩展客户在平台上可访问的内容，提升用户体验和信息获取便利性，使平台更具吸引力 [50] 问题7: 关于全国市场上市计划的最新进展 - 公司维持在纳斯达克的上市申请有效，但在资产负债表现金方面还差约100万美元，平均每日交易量也略低于标准，不过随着公司发展和股票关注度提高，有望在未来解决这些问题，在纳斯达克上市是公司的关键目标之一 [51][52][53]