财务数据和关键指标变化 - 平台订阅收入同比增长45%，达到85.6万美元，平台部署总数同比增长34%，从239个增至320个，第一季度净增19个部署 [8] - 年度经常性收入达350万美元，环比增长8%，同比增长43% [9] - 交易收入增长6%，从去年同期的640万美元增至670万美元，交易数量从约20.2万笔增至21.6万笔，活跃客户总数从1084个增至1134个，其中企业客户数量略增至853个，学术客户数量增长18%至281个 [10] - 合并收入为760万美元，同比增长9% [11] - 平台业务毛利率提高80个基点至82.4%，交易业务毛利率提高80个基点至23.9%，合并毛利率提高250个基点至30.5%，创季度新高 [12][13] - 总运营费用为240万美元，高于去年同期的220万美元 [14] - 持续经营业务净亏损为10.8万美元，合每股亏损0美元，去年同期净亏损为22万美元，合每股亏损0.01美元；调整后息税折旧摊销前利润为负3.6万美元，去年同期为负10.2万美元 [15] - 截至2019年9月30日，现金及等价物增至560万美元，高于6月30日的540万美元，循环信贷额度下无未偿还借款 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：订阅收入增长，部署数量增加，毛利率提高，目标毛利率在70%多至80%低段范围 [8][12] - 交易业务：收入、交易数量和活跃客户数量均增长，毛利率提高 [10][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约40% - 45%的业务来自美国市场，40% - 45%来自欧洲市场，其余来自世界其他地区，其中日本市场占比较重，且各市场增长较为均衡，美国市场销售周期较快，欧洲市场较慢 [75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 营销资源聚焦企业客户，通过企业对企业的营销活动扩大企业客户群体 [5] - 优化潜在客户培育策略，提高转化率 [7] - 持续升级平台，包括增强现有小工具功能、提升连接性、开发新插件等，并针对大学和学术市场开发Article Galaxy Scholar [19][20][22] - 探索与其他研究机构的合作，如与Lean Library、OCLC、Big Ten Academic Alliance和Evidence Partners等合作，以扩大品牌影响力 [24][25] - 进行品牌重塑，将三个现有品牌整合为Research Solutions和Article Galaxy，ReprintsDesk交易业务将在未来几个月内完全整合 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对交易收入增长趋势持谨慎乐观态度，认为现有大客户历史下滑趋势的稳定将持续，推动交易收入继续增长 [5][11] - 公司对平台业务的增长充满信心，认为已具备扩大平台客户群的基础，并实施了必要的销售、营销和平台增强策略，预计2020财年将是关键的一年 [31][32] 其他重要信息 - 公司将在Microsoft Apps Store添加新的Microsoft Word插件，预计本季度可供客户使用 [20] - 公司通过在官网的Release Notes板块以及为现有客户提供内部定制支持渠道，向用户通报新小工具的发布情况 [77][78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与Evidence Partners的合作将如何使业务受益，对两个业务板块意味着什么 - 双方平台功能高度互补，公司将更注重选择高度互补的合作伙伴，并进行跟进和联合营销等活动 [35][37] 问题2: Evidence Partners的客户群规模有多大 - 公司认为其平台客户群规模与自身平台客户群规模相近，估计对方有几百个客户 [39] 问题3: 销售团队哪些方面有效，哪些方面无效 - 过去广泛撒网获取用户的方式效果不佳，现在专注于企业级营销活动效果较好；公司在客户保留和追加销售方面表现出色，目前关键在于有效设置销售演示预约 [41][42][43] 问题4: 平均订单金额上升是由于追加销售还是提价，产品是否定价过低 - 平均订单金额上升主要是由于追加销售，公司认为产品定价过低，但因品牌知名度不足，目前难以大幅提价 [45][46] 问题5: 是否有计划在纳斯达克升级上市或增加股票流动性 - 公司已续签纳斯达克上市申请，需满足两个条件：一是股票出价连续90个工作日高于2美元，此条件已满足；二是资产负债表上需再增加100 - 200万美元的股权 [48][49][52] 问题6: 客户如何在销售漏斗中转化，从发现到演示阶段、从演示阶段到成交的转化率和时间范围是多少，转化率是否稳定 - 客户在早期发现阶段有很多接触点，公司会识别合适的客户并进行培育以促成演示和成交，但具体转化率和时间范围数据未公开披露，成交时间范围大致在两周到六个月之间，公司正在努力缩短这个时间 [56][57][61] 问题7: Evidence Partners的业务内容以及与公司平台服务的互补之处 - Evidence Partners帮助组织系统地审查科学文献，公司提供科学文献，双方形成完美互补，且有共同客户 [64][65][66] 问题8: 与Evidence Partners的合作是否包括联合营销和共享客户群 - 双方将进行联合营销，Evidence Partners会向其客户推荐公司平台，公司客户也会提及Evidence Partners的工具 [67][68] 问题9: Evidence Partners是提供托管服务还是提供工具让客户自行分析文献 - Evidence Partners提供工具和培训，客户自行进行文献分析，未来几个月将在其产品中集成Article Galaxy按钮 [71] 问题10: 公司在国内和国际市场的增长率情况 - 公司约40% - 45%的业务来自美国市场，40% - 45%来自欧洲市场，其余来自世界其他地区，各市场增长较为均衡，美国市场销售周期较快，欧洲市场较慢 [75] 问题11: 公司平台是否被MD Anderson、Sloan Kettering等研究医院使用 - 公司在医院市场的参与度不高，平台主要被医疗保健、生命科学领域有研发活动的公司使用，医院市场有待探索 [76] 问题12: 新小工具发布后，用户如何得知 - 公司在官网的Article Galaxy网站上有“Resources”链接，其中“Release Notes”板块会发布相关信息，现有客户还可订阅内部定制支持渠道获取通知 [77][78]